【培訓(xùn)講師】喻國慶老師（點(diǎn)擊查看喻國慶老師詳細(xì)介紹）
【課程學(xué)員】營銷人員
【教學(xué)時長】兩天
【課程收益】
1、銷冠團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)
2、學(xué)習(xí)銷售與市場的解讀、研究、判斷與分析
3、業(yè)績跟蹤與考核的落地方法
4、團(tuán)隊(duì)成長與日常管理思
5、銷冠的營銷技能，招商談判的技。
【課程大綱】
第一章 博弈論的主要內(nèi)容及運(yùn)用
一、博弈論的五要素
1) 局中人
2) 策略
3) 得失
4) 次序
5) 均衡
二、納什均衡
納什均衡在談判中的運(yùn)用
三、囚徒困境
囚徒困境在談判中的運(yùn)用
四、膽小鬼博弈
膽小鬼博弈談判中的運(yùn)用
第二章 營銷的主要流程與方法
1. 顧問式營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第三章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第四章：談判的技能
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
7. 有效應(yīng)對對方的拒絕
8. 有效拒絕對方
9. 探測的技巧
10. 語言的技巧
11. 工具：談判模型
第五章：客戶的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動機(jī)解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第六章：銷冠人員的基本特征
1. 優(yōu)秀的市場人員的形象
2. 銷冠人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場感覺
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
4) 專業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識人的能力
8) 方案形成的能力
3. 銷冠人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個人利益與團(tuán)隊(duì)利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：客戶信息表存在的問題？
案例：“倔處長”如何搞定的
第七章：銷冠團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 狼性團(tuán)隊(duì)的主要特征
2. 狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3. 狼性團(tuán)隊(duì)八種基本角色
4. 有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
5. 執(zhí)行力差的原因
6. 個人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7. 狼性團(tuán)隊(duì)再造法則
8. 一切行動聽指揮
9. 狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第八章、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)銷售域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
案例研討：營銷目標(biāo)責(zé)任書
二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2. 鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
3. 擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
4. 倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
案例研討：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例研討：天堂與地獄的故事
工具使用：多因素分析法
三、營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1. 告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
2. 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3. 善于做一個教練
4. 月初認(rèn)真準(zhǔn)備
5. 月中緊抓過程管理
四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1. 跟蹤檢查的目的是什么？
2. 跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
案例：工作周報/月報的分析
工具：復(fù)盤的使用方法
第九章：團(tuán)隊(duì)的日常管理
一、營銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調(diào)動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
二、對影響目標(biāo)過程的跟蹤檢查，
1. 激勵：做正確的事，
2. 溯源：找到不達(dá)標(biāo)的原因，
3. 糾偏：修正與管控。
4. 具體操作做法
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)，
2) 跟蹤有結(jié)果，
3) 時間要限定，
4) 決策要落地，
5) 溝通有方法，
6) 壓力變動。
工具：PDCA閉環(huán)管理
三、銷售管理做好七件事
1. 銷售域業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營能力，
2. 銷售域運(yùn)營-管人管事管重點(diǎn)
3. 銷售域客戶經(jīng)理-首席銷售員。
4. 銷售域教練-經(jīng)理成長
5. 渠道經(jīng)理-銷售域地推負(fù)責(zé)人、
6. 咨詢督訓(xùn)師-執(zhí)行與輔導(dǎo)。
7. 職業(yè)生涯規(guī)劃-核心人才晉升通道。
四、落地實(shí)施模板參考
1、企業(yè)銷售目標(biāo)書
2、月度營銷指導(dǎo)書
3、 企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
工具：制定計劃的5W2H
工具：月度營銷指導(dǎo)書
案例：工作周報/月報的分析
五、營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說話
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動聽指揮
6) 專業(yè)大練兵
3. 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
案例：稟賦效應(yīng)
工具：復(fù)盤精進(jìn)法的使用
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