一、課程體系簡(jiǎn)介：
在思考公司營(yíng)銷體系搭建之初，我們首先要重新“定義營(yíng)銷”。
以往，我們常常把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在“銷”上。我們普遍認(rèn)為營(yíng)銷工作的核心就是銷售，就是把公司的產(chǎn)品與解決方案賣給客戶，以實(shí)現(xiàn)交易為目標(biāo)。但這只是營(yíng)銷最為基礎(chǔ)的工作，而且我們不應(yīng)僅僅以達(dá)成交易為目標(biāo)，而是要在整個(gè)銷售過程中，讓客戶感覺到“便宜”，認(rèn)為物超所值，并且給公司創(chuàng)造足夠多的利潤(rùn)。
然而，營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在“營(yíng)”上。什么是“營(yíng)“？是經(jīng)營(yíng)，是要對(duì)公司所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，這才是營(yíng)銷工作的核心。“營(yíng)“是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定、經(jīng)營(yíng)策略的規(guī)劃與布局，“銷”是依據(jù)“營(yíng)”來執(zhí)行其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略意圖、落地其經(jīng)營(yíng)策略布局的。“營(yíng)”是未來的謀劃、“銷”是當(dāng)下的實(shí)現(xiàn)。沒有“營(yíng)”，會(huì)有未來經(jīng)營(yíng)的迷失；沒有“銷”，會(huì)有當(dāng)下銷售的困局。
基于此，根據(jù)對(duì)于營(yíng)銷的重新定義，我們?cè)诳紤]公司營(yíng)銷體系建設(shè)時(shí)，就需要有：商機(jī)管理、市場(chǎng)規(guī)劃、總部經(jīng)營(yíng)、組織體系和文化引領(lǐng)這五個(gè)維度的統(tǒng)一、綜合考慮。這五個(gè)思考維度，無論你所處的公司規(guī)模大小，缺一不可，唯一的差異只是囿于公司的現(xiàn)狀下，其建設(shè)的深度和廣度不同。
「商機(jī)管理」
一個(gè)個(gè)商機(jī)是公司營(yíng)銷工作最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)組成部分。做好商機(jī)的過程管理，是營(yíng)銷管理最基礎(chǔ)的工作，。
以往我們都認(rèn)為銷售過程靠關(guān)系（關(guān)系型營(yíng)銷）、靠技巧（營(yíng)銷的技巧太藝術(shù)化，因人而異）。但是這些方法都無法總結(jié)、無法復(fù)制，導(dǎo)致我們對(duì)商機(jī)的過程無法管理，對(duì)團(tuán)隊(duì)無法進(jìn)行賦能培訓(xùn)，無法快速組建成熟、穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
而正確的途徑是：銷售過程靠規(guī)范的過程管理（強(qiáng)調(diào)其科學(xué)性）。公司應(yīng)借助于營(yíng)銷過程管理方法論，建立一套符合自身行業(yè)特性、產(chǎn)品特性的營(yíng)銷過程管理方法論。
方法論應(yīng)力求把營(yíng)銷過程進(jìn)行分解、確定每一個(gè)階段客戶特征、應(yīng)該采取的營(yíng)銷行動(dòng)、需要達(dá)成的營(yíng)銷成果，同時(shí)在此基礎(chǔ)上不斷總結(jié)每一個(gè)階段的銷售工具和可供學(xué)習(xí)的銷售技巧。
方法論應(yīng)力求突破以往的關(guān)系型營(yíng)銷、技巧型營(yíng)銷，提高各個(gè)層級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)自身項(xiàng)目的控單能力，提高單體項(xiàng)目的盈利水平。借助于方法論的建設(shè)，也有助于快速搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的快速賦能。
要記住：沒有好的過程，一定不會(huì)有好的結(jié)果。有好的過程，結(jié)果一定不會(huì)太差。
「市場(chǎng)規(guī)劃」
在基于商機(jī)管理的“項(xiàng)目制”管理模式下，營(yíng)銷管理只注重當(dāng)下的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，缺少對(duì)市場(chǎng)未來經(jīng)營(yíng)的布局。這種短暫的“繁榮“掩蓋了市場(chǎng)變化所帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
很多時(shí)候我們?yōu)槭裁床荒苈涞乇镜鼗M織經(jīng)營(yíng)單元？其核心就是因?yàn)椤绊?xiàng)目制”營(yíng)銷管理帶來的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，導(dǎo)致分公司建了撤、撤了建，我們是因?yàn)橛小绊?xiàng)目”而建立分公司，而不是有“經(jīng)營(yíng)”而建分公司。
要解決這個(gè)問題，應(yīng)該要站在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度來謀劃整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷布局，實(shí)現(xiàn)從商機(jī)的“項(xiàng)目制”營(yíng)銷管理到市場(chǎng)的“經(jīng)營(yíng)制”營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變，要實(shí)現(xiàn)從“找”項(xiàng)目到“造”項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變。
要實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變，需要構(gòu)建基于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略地圖工具基礎(chǔ)上的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理方法論，結(jié)合客戶業(yè)務(wù)與公司產(chǎn)品從業(yè)務(wù)維度方向、結(jié)合客戶組織架構(gòu)從組織維度方向、結(jié)合上下游產(chǎn)業(yè)鏈從產(chǎn)業(yè)維度方向，建立市場(chǎng)立體化經(jīng)營(yíng)思維，并著手營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略制定，實(shí)現(xiàn)在成熟市場(chǎng)的精耕細(xì)作，在開拓市場(chǎng)的有序拓展。
「總部經(jīng)營(yíng)」
任何TO B、TO G業(yè)務(wù)的公司，其營(yíng)銷管理脫離不了對(duì)于行業(yè)總部大客戶的經(jīng)營(yíng)。沒有行業(yè)總部的客戶經(jīng)營(yíng)，我們就無法將公司的產(chǎn)品與解決方案打上行業(yè)的“烙印”，無法將經(jīng)營(yíng)的根深深扎入到行業(yè)中。
沒有行業(yè)總部的客戶經(jīng)營(yíng)，就沒有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。
行業(yè)總部的經(jīng)營(yíng)需要站在行業(yè)的角度，以集團(tuán)總部客戶的視角開展?fàn)I銷活動(dòng)，聚焦總部經(jīng)營(yíng)，回歸客戶價(jià)值，為基層營(yíng)銷單元經(jīng)營(yíng)打開局面和市場(chǎng)空間。
要實(shí)現(xiàn)總部經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷布局，需要我們建立一套基于行業(yè)總部經(jīng)營(yíng)管理的方法論。其核心是要專注于集團(tuán)總部“界面”和“氛圍”的經(jīng)營(yíng)，而非“項(xiàng)目”的經(jīng)營(yíng)，通過政策標(biāo)準(zhǔn)、平臺(tái)建設(shè)、考核體系的搭建，逐步實(shí)現(xiàn)從“項(xiàng)目型”、“ 平臺(tái)型”走向“引領(lǐng)型”的總部經(jīng)營(yíng)道路。與此同時(shí)，上下協(xié)同，為基層經(jīng)營(yíng)單元拓展市場(chǎng)空間奠定基礎(chǔ)，并助力基層經(jīng)營(yíng)單位業(yè)務(wù)的快速落地。
「組織體系」
任何營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地、營(yíng)銷策略和方法的執(zhí)行，都需要有組織、有人才。營(yíng)銷體系的構(gòu)建最終要落實(shí)到組織和人才上，沒有對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)和人才體系支撐，一切將是空談，無法落地。
在商機(jī)管理、市場(chǎng)規(guī)劃、總部經(jīng)營(yíng)的方法論基礎(chǔ)上，營(yíng)銷組織體系構(gòu)建還需充分考慮行業(yè)特性及其管理模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程，搭建與行業(yè)特性相符合的多層級(jí)的營(yíng)銷組織體系，來落地商機(jī)、市場(chǎng)、總部的各層級(jí)營(yíng)銷管理模式。
營(yíng)銷組織體系應(yīng)該把公司總部（對(duì)應(yīng)于行業(yè)總部）定位為“腦”，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)、政策制度制定，需要搭建總部級(jí)營(yíng)銷管理單元、總部級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)單元。
營(yíng)銷組織體系應(yīng)該把基層營(yíng)銷單元（區(qū)域/分公司）定位為“腰”，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和策略的落地與執(zhí)行，注重基層營(yíng)銷單元的人才配置與能力建設(shè)，促使其從“職能型”的組織架構(gòu)體系走向“經(jīng)營(yíng)型”的組織架構(gòu)體系，以更好的適應(yīng)營(yíng)銷“項(xiàng)目型”管理到“經(jīng)營(yíng)型“管理的轉(zhuǎn)變。
組織架構(gòu)無所謂好與壞，只有適合與不適合。組織架構(gòu)的不斷微調(diào)整和微變革，其核心是為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，是為了引導(dǎo)并建設(shè)組織具備市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的思路和能力。
「文化引領(lǐng)」
績(jī)效考核、獎(jiǎng)金激勵(lì)能解決營(yíng)銷管理中所有問題嗎？不能！期待由高激勵(lì)帶來高績(jī)效，這本身在管理學(xué)上就是一個(gè)悖論。
營(yíng)銷管理最有效的方法是營(yíng)銷組織文化的建設(shè)。只有文化才能凝聚人、激發(fā)人的自主性。
在營(yíng)銷組織文化的建設(shè)，需要引入人力資源管理，協(xié)同構(gòu)建HRBP、組織政委制度，來推動(dòng)組織各級(jí)關(guān)注于組織中每個(gè)人的成長(zhǎng)，著手構(gòu)建“學(xué)習(xí)型“組織。組織中的每個(gè)人成長(zhǎng)了，組織自然就會(huì)茁壯成長(zhǎng)，且富有生命力。
在營(yíng)銷組織文化的建設(shè)，應(yīng)該在公司整體文化框架的指引下，開展?fàn)I銷亞文化的建設(shè)，通過文化的力量來凝聚人、激勵(lì)人。
通過《營(yíng)銷體系建設(shè)與管理實(shí)操研討》的培訓(xùn)與交流，從 “商機(jī)、市場(chǎng)、總部、組織、文化”這五個(gè)方面，為公司管理層、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品支持團(tuán)隊(duì)、實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建五位一體的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理的框架體系以及方法論，促進(jìn)業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
二、課程相關(guān)事宜：
「授課對(duì)象介紹」
《營(yíng)銷體系建設(shè)與管理實(shí)操研討》課程貫穿于整個(gè)營(yíng)銷體系構(gòu)建與組織、個(gè)人能力提升的各個(gè)階段，其對(duì)象包括：公司總裁、分管營(yíng)銷的副總裁、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人、區(qū)域與分公司負(fù)責(zé)人及核心銷售骨干、人力資源管理團(tuán)隊(duì)。
「授課議程介紹」
1：課前交流與研討
授課一定要切合企業(yè)的實(shí)際情況，所以授課前一定要了解企業(yè)的基本情況。
授課一定要帶著問題來培訓(xùn)，所以授課前一定要通過討論與交流，收集相關(guān)的問題。
所以課前的業(yè)務(wù)交流與研討，非常有必要，這樣方能“言之有物”，方能“切實(shí)有效”。
課前交流與研討也是雙方互動(dòng)交流、達(dá)成共識(shí)的過程（講師能力有限，深知不是所有領(lǐng)域的營(yíng)銷都精專，故此交流與研討也是講師自身學(xué)習(xí)，研判是否可以授課的過程）。
2：?jiǎn)栴}和課件準(zhǔn)備
分析收集到的問題，并針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和問題準(zhǔn)備課件。
3：授課培訓(xùn)
僅限于現(xiàn)場(chǎng)授課，不接受網(wǎng)課方式。
培訓(xùn)費(fèi)用：6萬/2天。
不含差旅、食宿和場(chǎng)地費(fèi)用，由主辦單位提供。
4：營(yíng)銷體系咨詢服務(wù)
根據(jù)企業(yè)要求，可以提供一對(duì)一服務(wù)：提供相關(guān)營(yíng)銷體系咨詢服務(wù)，深入企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流與討論，支撐營(yíng)銷體系方法論落地；參與企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展?fàn)I銷工作；參與企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)，協(xié)助制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。
咨詢費(fèi)用：根據(jù)實(shí)際工作情況確定。
「授課講師介紹」
某上市公司副總裁，兼任多家子公司董事長(zhǎng)，分管營(yíng)銷和集團(tuán)下屬子公司。一直專注于TO B、TO G行業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷管理工作，非專職講師。
◉ 3年研發(fā)、實(shí)施服務(wù)工作經(jīng)歷。
◉ 8年電力集團(tuán)總部營(yíng)銷及管理經(jīng)歷。
◉ 5年區(qū)域及全國(guó)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷。
◉ 5年子公司管理工作經(jīng)歷。
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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