培訓(xùn)講師：劉清揚(yáng)老師（>>點(diǎn)擊查看劉清揚(yáng)老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失。
面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對(duì)公條線營(yíng)銷相關(guān)人員
課程風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。
課程收益：
● 同步行業(yè)趨勢(shì)——更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
● 激活職業(yè)心態(tài)——助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
● 訓(xùn)練從業(yè)技能——深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。
課程大綱：
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1. 中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元
2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)銀行的新要求/期望
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
第二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
二、中國銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
第三講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略
1. 銀行對(duì)公客戶按行業(yè)劃分
2. 銀行對(duì)公客戶按規(guī)模劃分
3. 小型企業(yè)營(yíng)銷策略
4. 中型企業(yè)營(yíng)銷策略
5. 大型企業(yè)營(yíng)銷策略
6. 外資企業(yè)營(yíng)銷策略
第四講：精準(zhǔn)定位對(duì)公目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏
2. 確定對(duì)公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)
3. 查閱對(duì)公客戶歷史資料
4. 對(duì)公客戶之間關(guān)聯(lián)
5. 中介飛單跨界合作
6. 對(duì)公客戶延
第五講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
第六講：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
1. 以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？
2. 觀念區(qū)別
3. 行為區(qū)別
4. 流程區(qū)別
案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)
第七講：銀企營(yíng)銷關(guān)鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對(duì)公共客戶經(jīng)理營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟
1. 五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2. 營(yíng)銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣
1. 二八定律
2. 專業(yè)形象
3. 銀企合作商務(wù)禮儀
4. 心理學(xué)應(yīng)用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1. 提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用
2. 客戶需求解析工具
3. 面談技巧和四大關(guān)鍵點(diǎn)
4. 對(duì)公客戶經(jīng)理談資、知識(shí)面的積累
5. 個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
五、客戶關(guān)系管理
1. 情感賬戶之賬不可亂
2. 八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式
3. 個(gè)性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn)
4. 公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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