（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】喻國慶老師（點(diǎn)擊查看喻國慶老師詳細(xì)介紹）【課程學(xué)員】營銷人員及主管
【授課時(shí)間】1-2天
【課程收益】企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新市場的開發(fā)和對利基市場的維護(hù)，新市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題，其中計(jì)劃制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清計(jì)劃制定與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，提升技能是本訓(xùn)練營的主旨。
課程收益： 年度營銷計(jì)劃的操作與運(yùn)營，激烈競爭的新形勢下的年度營銷計(jì)劃有效制定技能提升，年度營銷計(jì)劃與費(fèi)用制定策略，年度營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評的落地方法。
【教學(xué)要求】采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
【教學(xué)大綱】第一章：年度營銷計(jì)劃的總體概念
1. 年度營銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 營銷6P、6C、6R及其演繹
3. 如何盤點(diǎn)自身資源
4. 年度營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定計(jì)劃的smart法則
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具：復(fù)盤的使用方法
第二章：營銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2.
客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務(wù)
禮儀4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第三章：新形勢下的年度營銷計(jì)劃有效制定技能提升
一、年度營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1、 市場總結(jié)
2、 內(nèi)部營銷調(diào)研
3、 外部營銷調(diào)研
4、 SWOT分析
二、年度營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法
1、
銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2、 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
三、年度營銷計(jì)劃制定的六大策略組合
1、 品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2、 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4、 渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6、 傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的27種方式
7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1、 視頻營銷
2、 微信自媒體運(yùn)用
3、 社群營銷運(yùn)用
4、 APP運(yùn)用
第四章：年度營銷計(jì)劃與費(fèi)用制定
一、計(jì)劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、宣傳促銷計(jì)劃
4、員工招培計(jì)劃
5、市場推廣計(jì)劃
二、年度營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用
預(yù)算1、 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2、 費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系
3、 費(fèi)用預(yù)算的維度
4、 費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程
5、 如何將費(fèi)用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1、 A企業(yè)年度營銷計(jì)劃書
2、 B企業(yè)營銷方案
3、 C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
第五章：年度營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、年度營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、年度營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠
團(tuán)隊(duì)的力量
1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、年度營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
1) 市場研究：總把控
2) 渠道細(xì)化：列菜單
3) 產(chǎn)品分銷：鋪貨率
4) 客戶拜訪：做服務(wù)
5) 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
1) 職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
2) 學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
3) 銷售政策：口燦蓮花
4) 教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
5) 銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
1) 爭取合理的銷售任務(wù)
2) 把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
3) 確保資源到位
4) 工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
1) 抓住上半月
2) 跟蹤到位
3) 及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使年度營銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對年度營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1. 跟蹤檢查的目的是什么？
1) 激勵(lì)——做正確的事
2) 控制——要注意糾偏
3) 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
1) 確保目標(biāo)
2) 及時(shí)性
3) 控制性
4) 突出重點(diǎn)
5) 明確性
6) 講求實(shí)際
7) 行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施年度營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
1) 實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
2) 獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
1) 考核評估的
KPI指標(biāo)
2) 常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
3) 銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
4) 銷售人員業(yè)績的評價(jià)
工具：考評表格及模板
工具：營銷策劃進(jìn)度表
工具：制定計(jì)劃的smart法則
工具：5 W 1 H
工具：PACD閉環(huán)管理
案例：海爾的日清日高
工具：終端動(dòng)銷10大法則
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