【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷人員及主管
【授課時間】1-2天
【課程收益】
業務連續性管理（Business Continuity Management，簡稱BCM），是一項綜合管理流程，它使企業認識到潛在的危機和相關影響，制訂響應、業務和連續性的恢復計劃，其總體目標是為了提高企業的風險防范能力，以有效地響應非計劃的業務破壞并降低不良影響。營銷的BCM管理包含了市場的調研、客戶的開發、客戶的溝通、客戶需求的挖掘、風險控制等等諸多的內容，本課程可以根據培訓課程的要求定制流程梳理，以達到培訓效果。
【培訓形式】
采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
【培訓大綱】
第一章 營銷的主要流程與方法
1. 營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關系管理
10. 精準營銷的操作辦法
第二章：客戶需求挖掘技巧
一、客戶購買力的分析
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
客戶的RFM分析法、
第三章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業務溝通的八項內容
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
工具：問話的六大模型
3. 我們會聽嗎？
4. 我們會說嗎?
5. 我們會問嗎？
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
7.不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
8. 如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業性的體現
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現
提問中遵循的FCOUS提問法
工具：介紹產品的FABE模式
工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第四章 ：如何與客戶建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業性的體現
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現
工具：客戶的CLV分析法，
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：SPIN銷售法的運用
。。。
第六章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第七章：老客戶關于維護與新需求挖掘
1. 客戶重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5. 如何鎖定關鍵人
1) B2B業務的要搞清客戶的兩張圖
2) 如何搞清客戶的業務流程圖
3) 如何在客戶方編織關系網
4) 如何建立快速建立信賴感
5) 關鍵人和你的關系程度如何判斷
6) 如何保護關鍵人
7) 客戶的購買動機
8) 客戶購買的興趣點
9) 購買的一般心理過程
10) 購買決策心理
11) 案列：碎片的信息的判斷價值
6. 如何抓住客戶的痛點
1) 痛點與需求的區別
2) 不同級別人的痛點
3) 痛點的挖掘
7. “撩”字訣：如吸引客戶
1) 保持粘性的方法
2) 促銷種類、時機、方式
3) 樣板客戶的力量
4) 新的套餐和解決方案
5) 案例：燭龍說趙太后的啟示
6) 案例：微信維護客戶關系
8. 如何給客戶帶來價值
1) 顧問式銷售VS傳統銷售
2) 客戶為什么不滿足
3) 巧對客戶的價格異議
4) PIP利潤增長提案
5) PIP利益增長提案數值的提取
6) “額外”利益的力量
7) 案例：邦迪的產品故事化
8) 案列：產品介紹的編、導、演
9) 要求轉介紹的時機
10) 轉介紹在客戶關系中的位置
11) 客戶轉介紹的注意事項
12) 客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
第八章 銷售風險的含義、類型及特征
1. 銷售風險的含義
2. 銷售風險因素、事故、損失三者的
3. 銷售風險的類型，
4. 銷售心理風險銷售風險的特征。
1) 客觀性、
2) 主觀性、
3) 偶然性、
4) 可變性、
5) 投機性。
第九章：銷售風險管理的概念
1. 風險管理的主導觀念
2. 銷售風險管理的含義包含三個要素，
3. 銷售風險管理的目標，
4. 銷售風險信息的搜集與解釋。
5. 影響人們銷售行為與調整
6. 銷售風險部門的管理功能，
7. 銷售風險管理的關鍵因素，
8. 正確的企業決策人員管理、
1) 流程管理，
2) 分散管理、
3) 分散風險，
4) 監控風險，
5) 系統和數據，
第十章、銷售風險管理與銷售策略，
1. 經營管理的關系。
2. 銷售風險管理的組織文化用標，
3. 銷售風險管理的組織，
4. 銷售風險管理部門，
5. 風險管理的。
6. 銷售風險管理的文化風險與機會風險，容量風險限制，
7. 銷售風險管理的目標，
第十一章：銷售風險管理的原則框架與程序，
一、銷售風險管理的原則。
二、銷售風險管理的框架，
三、以指令和承諾銷售風險管理框架設置。
四、銷售風險管理的原則
1. 銷售風險管理是企業管理的組成部分
2. 銷售風險是決策程序的組成部分
3. 銷售風險管理可以明確地處理不確定性
4. 銷售風險管理以最有效的信息為基礎
5. 銷售風險管理具有適應性
6. 銷售風險管理應考慮人與文化的因素
7. 銷售風險管理具有透明性和包容性
8. 銷售風險管理應對變化做出有力和快速的反應
9. 銷售風險管理有助于企業持續改進和提高
第十二章、銷售風險管理框架
一、指令和承諾
二、銷售風險管理框架的設計
1、了解企業及其銷售環境
2、銷售風險管理政策
3、與企業程序實現整合
4、責任
5、資源
6、建立內部溝通和報告機制
7、建立外部溝通和報告機制
三、框架的監測和評估
1為確保銷售風險管理的有效性，
2企業應制訂執行的措施；
3定期估量銷售風險管理計劃的進展；
4定期評估銷售風險管理框架、
5政策和計劃是否仍與企業的內部與外部背景相適應等。
6框架的持續改進
四、銷售風險管理的程序
銷售風險管理程序包括5個方面的活動
1. 創建銷售風險文化與背景
2. 銷售風險評估
3. 銷售風險應對處理
4. 信息與溝通
5. 監測與評估
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