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培訓講師：張晶垚老師（>>點擊查看張晶垚老師詳細介紹）

課程背景：
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對房地產(chǎn)銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。

課程收獲：
1. 掌握本房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法
2. 了解銷售目標預測與合理分配的流程
3. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理贏得銷售團隊認同的有效方法
4. 學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊。

課程時間：1天

課程大綱：
第一個單元: 房地產(chǎn)管理者角色認知與轉(zhuǎn)變
1. 四類典型的新型管理者
2. 新任管理者的四個特征
 碰到工作難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；
 考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通；
 不會創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動適應環(huán)境；
 不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。
3. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人員的七個關(guān)鍵角色
 部門首腦（Team Leader）
 人力資源經(jīng)理（HR manger）
 教練（Coach）
 職業(yè)導師（Mentor）
 救火隊員（Fireman）
 保姆（Babysitter）
 牧師（Priest）
4. 從銷售骨干到銷售經(jīng)理人員的九個轉(zhuǎn)變
 自己做事——一起做事
 個人能力——集體力量
 個人成就——團隊成功
 事務管理——管人理事、
 發(fā)現(xiàn)問題——解決問題
 外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方
 技術(shù)能力——管理能力
 埋頭苦干——精明強干
 局部思維——全局意識
           案例分析:某房地產(chǎn)銷售劉經(jīng)理的煩惱
第二個單元：從銷售到管理--快速進入管理角色
1. 對于員工的工作類型了解
 實干型
 協(xié)調(diào)型
 推進型
 創(chuàng)新型
 監(jiān)督型
 信息型
 凝聚型
 完善型
2. 通過觀察法制定培養(yǎng)計劃
3. 合理協(xié)調(diào)搭配
4. 空降兵法則
5. 一碗水如何端平？
6. 選對銷售人才的5個關(guān)鍵步驟
現(xiàn)場模擬：超級演練法

第三單元:房地產(chǎn)狼性團隊建立的四大基石
1. 遠景規(guī)劃
 謀求更大的未來是基本心理
 人人都需要高光時刻
 讓他們參與舞臺的搭建
2. 團隊氛圍
 規(guī)定出的陽光心態(tài)
 對積極心態(tài)的鼓勵
 借事件炒作規(guī)則
 團隊領(lǐng)導主導作用
3. 自我激勵
 自我激勵的方法
 自我激勵的頻率
 自我激勵的習慣養(yǎng)成
 驗證效果并激勵
4. 吃到餅
 拿出榜樣來
 畫出路徑圖
 給出方法
 做出反應
 餅無大小，吃到嘴就好
      案例分析：融創(chuàng)、碧桂園狼性團隊打造案例分享
 
第四單元：房地產(chǎn)銷售管理者如何培養(yǎng)員工積極心態(tài)
1． 我們只看積極的一面——（吉利數(shù)字的看法）
2.  銷售精英應有的十大心態(tài)
 學習的心態(tài)
 積極的心態(tài)；
 老板的心態(tài)；
 感恩的心態(tài)；
 寬容的心態(tài)；
 拒絕找借口的心態(tài)；
 持之以恒的心態(tài)；
 平衡的心態(tài)；
 付出的心態(tài)；
 自律的心態(tài)。
3. 學會自省，學會自律，學會自我肯定
 設(shè)立標準衡量自我
 制定計劃自我管理
 成功由小及大，不妄自菲薄，不好高騖遠
第五單元：如何溝通？及跨部門溝通要點
1.  溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
2.  建立良好的溝通管道
 肢體行為觀察
 語言習慣了解
 興趣愛好共通
 觀點意見一致
3.  肢體語言運用
 38755原則
 游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
4.  有始有終
 貫穿主題的開始
 不跑題不被干擾
 完美的結(jié)束
5.  跨部門溝通協(xié)作的要點
 信任是溝通的基礎(chǔ)
 建立感情賬戶
 交情與工作效率的關(guān)系
 人際關(guān)系的建立原則
 感情賬戶中的存款與支出
 知己知彼
 注意非正式溝通
 理解了就會寬容
 避免告狀式溝通
 視頻：在云端
第六單元： 提高執(zhí)行力的四個面
1.  文化面：管理層強烈的執(zhí)行意識，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍
 創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個條件
案例學習：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍
2.  心態(tài)面：積極負責，信任支持，創(chuàng)新思路，推動計劃有效執(zhí)行
案例分享：非洲大草原的早晨
 信任欣賞：
案例：十八名會成功的大學生
 主動負責：
 溝通協(xié)調(diào)：
案例討論：360度溝通
3.  制度面：嚴格的責任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行
 嚴密的制度是執(zhí)行的保證：
 優(yōu)化的流程確保高效
 清晰的標準讓行為可度量可糾偏
 制度重在執(zhí)行
 細節(jié)決定成敗
1. 行為面：加強目標、計劃、時間管理，嚴格過程管控，實現(xiàn)企業(yè)目標
 加強目標、計劃、時間管理，讓工作有序高效開展
案例分析：一個計劃實施無效的問題根源在哪里
 過程管控：加強事前、事中、事后控制，確保目標實現(xiàn)
案例：拉馬西亞青訓營

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