培訓講師：李鴻誠
培訓收益：全面提升銷售人員溝通、說服、談判及成交技能。
培訓方式：
以結果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。
導師講解，學員互動，案例分析，課程現場實踐演練。
培訓對象：銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監等以及所有從事營銷工作的人員。
培訓目標：
《顧問式銷售技巧特訓營》可以幫您：
從本質上了解顧問式銷售技術
掌握顧問式銷售的原則和方法
在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態
改變傳統的銷售思維模式
快速與客戶建立親和力與信賴感
準確把握需求，快速成交有意向的客戶
面向高層決策者的銷售策略
有效利用客戶的抗拒理由，直接成交客戶
不斷提升客戶成交率與客戶忠誠度
營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍
課時安排：12小時
培訓大綱：
第一講：何為“顧問式銷售”？
第二講：“顧問式銷售”與“產品式銷售”區別？
第三講：顧問式銷售的三大原則
1．沉得住氣
2．開的了口
3．下得了手
第四講：顧問式銷售成功的五大方程式
1． 能用問的就絕對不要用講的。
2．所有的問題都不是問題。
3．答案就在問題里。
4．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出行動。
5．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。
第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略
1．別人賣，我們買的策略
2．詞匯字眼的文字轉換
3．Ｎ＋１的說服策略
4．二選一說服策略
5．打比方，講故事，說案例
第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程
步驟一：創造良好溝通銷售的氛圍。
1．輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2．獲得信任，才能真正影響他人
3．設計輕松愉快的開場白
步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）
客戶的三大分類：A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三：過關斬將獲取信息的本領（有效捕捉對方心靈訴求）
1．望 （眼觀六路，指觀氣色）
2．聞 （耳聽八方，指聽聲息）
步驟四：找到關鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對話客戶）
3．問 （談天說地，指問癥狀）
4．切 （確認按鈕，指摸脈象）
（中醫用語，合稱：四診）
步驟五：需求就是客戶購買的理由（創造客戶的購買需求）
1．為什么要先了解需求？
2．了解客戶哪些需求呢？
（1） 客戶個性
（2） 預期的價格
（3） 您喜歡什么款式？
（4） 主要是誰使用？
（5） 過去經驗
3．發掘客戶需求的技巧
（１） 過去式發問
（２） 未來式發問
（３） 現在式發問
步驟六：介紹客戶需要的服務而不是你的產品（讓你的服務符合需求）
1．根據客戶的需求介紹產品
2．根據客戶購買的價值觀介紹產品
3．根據客戶的心靈訴求介紹產品
4．根據捕捉到得客戶信息介紹產品
5．介紹產品的獨特賣點
6．介紹產品的基本賣點和附加價值
7．介紹產品的有形賣點和無形賣點
8．介紹產品的關鍵以成交為核心
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
1．以學員工作中實際碰到的問題現場剖析解決方案。
2．顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！
3．顧問式銷售的結果就是獲得更多服務客戶的機會！
4．顧問式銷售的目的是創造更多，更大，更高的利潤！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準備都為成交做準備）
決定成交的關鍵：
1．發現成交信號。
2．抓住成交時機。
3．講出成交話術。
4．閉嘴等待成交。
5．協助客戶決定。
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第七講：如何有效的讓客戶為你轉介紹客戶（一句話倍增業績的策略）
我們經營的宗旨：一輩子VS一下子。
備注：導師的案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主，學員設定場景，現場演練過關。 |
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