培訓(xùn)講師：徐毅老師（>>點(diǎn)擊查看徐毅老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。電話(huà)銷(xiāo)售作為現(xiàn)代最普遍的銷(xiāo)售方式，目前已經(jīng)受到巨大的挑戰(zhàn)。拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通，讓客戶(hù)感興趣能夠聽(tīng)下去都不是一件簡(jiǎn)單的事情。雖然打電話(huà)的最終目的把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，必須通過(guò)流程傳遞有價(jià)值的信息。通過(guò)電話(huà)溝通，加上聯(lián)系方式、發(fā)產(chǎn)品資料、預(yù)約拜訪(fǎng)等，都算是階段性的成功。為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流，就讓客戶(hù)反感？為什么話(huà)術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)卻不理想？為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？
要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。真正的銷(xiāo)售并不僅僅是停留在話(huà)術(shù)、口才、激情等表面，我們不但要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，效果會(huì)越來(lái)越差。在信賴(lài)度極度缺乏的今天，客戶(hù)最看重的是體驗(yàn)度，能幫他思考和解決問(wèn)題。我認(rèn)為，細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠(chéng)是最牛X的套路。如何突破銷(xiāo)售思維，找到銷(xiāo)售入口？如何克服銷(xiāo)售中的恐懼？如何洞悉客戶(hù)的內(nèi)心世界，快速分辨客戶(hù)需求？如何解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題？如何快速成交客戶(hù)卻又不傷客？如何形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？通過(guò)此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求，梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)體系。學(xué)完之后可以結(jié)合工具不斷復(fù)習(xí)，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。
課程收益：
● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；
● 突破銷(xiāo)售觀(guān)念，創(chuàng)新營(yíng)銷(xiāo)思路；
● 科學(xué)的開(kāi)場(chǎng)白；懂得電話(huà)技巧；
● 掌握電銷(xiāo)環(huán)節(jié)，完善電銷(xiāo)流程；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，
● 加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，提升客戶(hù)感受；
● 解決營(yíng)銷(xiāo)難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
● 客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)
課程大綱：
第一講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)精英核心理念
一、營(yíng)銷(xiāo)精英認(rèn)知
1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)
2. 思維：危機(jī)思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3. 能力：學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力
4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售
1. 外表職業(yè)：3個(gè)維度
2. 知識(shí)豐富：3個(gè)方面
3. 更關(guān)心客戶(hù)：3點(diǎn)要求
案例討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因
營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別
1. 銷(xiāo)售的定義
2. 選擇銷(xiāo)售的目的
3. 推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠(chéng)是最牛的套路
第二講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)精英的條件
一、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶(hù)
4. 相信自己
二、營(yíng)銷(xiāo)精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問(wèn)題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說(shuō)銷(xiāo)售是先銷(xiāo)售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
1. 自信的背后原因
1）動(dòng)機(jī)：幫客戶(hù)思考問(wèn)題、解決問(wèn)題
2）專(zhuān)業(yè)：了解客戶(hù)、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手
3）資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的英5項(xiàng)基本禮儀
1. 看：觀(guān)察的正確角度
2. 聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式
3. 說(shuō)：說(shuō)話(huà)的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)實(shí)操
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)
2. 接電話(huà)的核心技能
3. 打電話(huà)的核心技能
4. 轉(zhuǎn)電話(huà)的核心技能
六、營(yíng)銷(xiāo)精英每天要干的三件事
1. 詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
2. 思考是否按計(jì)劃完成，做好第二天的工作計(jì)劃
3. 總結(jié)感想，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題及時(shí)處理并匯報(bào)上級(jí)
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)
第三講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
一、電話(huà)銷(xiāo)售流程
1. 銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)流程梳理
1）銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2）調(diào)整情緒
3）建立信任
4）了解客戶(hù)需求
5）提出解決方案
6）競(jìng)爭(zhēng)分析比較
7）解除客戶(hù)疑慮
8）有效促成
9）售后維護(hù)
10）實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)3步曲
1）初步溝通
a怎樣才會(huì)不被拒絕（開(kāi)場(chǎng)白）
b初步溝通的目的
c如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶(hù)感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
2）解決問(wèn)題
a如何讓客戶(hù)放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過(guò)問(wèn)話(huà)方式得到客戶(hù)需求
c怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶(hù)需求
3）達(dá)成合作
a達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1）找魚(yú)塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2）抓意向：篩選價(jià)值客戶(hù)
3）做成交：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5）建魚(yú)塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
二、銷(xiāo)售技能
1. 建立客戶(hù)信賴(lài)
1）建立信賴(lài)的條件
a動(dòng)機(jī)：我們談客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)是什么？
b專(zhuān)業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
c資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶(hù)見(jiàn)證等
2）信賴(lài)的推進(jìn)圖
a沒(méi)關(guān)系—互惠—有關(guān)系—信任
b客戶(hù)不相信你的原因是？
案例演示：客戶(hù)信賴(lài)的過(guò)程
3. 塑造產(chǎn)品價(jià)值
1）緊貼需求
a從賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)變
b如何緊貼客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)講解
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
a產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
b成熟的客戶(hù)案例
3）塑造感覺(jué)
a滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區(qū)
b如何讓客戶(hù)身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶(hù)邊感受邊聽(tīng)
三、解決客戶(hù)抗拒點(diǎn)
1. 問(wèn)題的類(lèi)型
1）誤解：客戶(hù)不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
2. 價(jià)格問(wèn)題
1）氣勢(shì)取勝
2）科學(xué)報(bào)價(jià)
3）收口式原理
模擬：砍價(jià)原理
3. 解決策略
1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
4. 有效促成技巧
1）成交的條件
a需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2）不成交的原因
a品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
b本質(zhì)原因深度分析
5. 成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
6. 實(shí)際遇到的問(wèn)題
1）這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)
2）這個(gè)多少錢(qián)？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
……
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
四、客戶(hù)維護(hù)
1. 服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送……
2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿(mǎn)意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶(hù)終身價(jià)值轉(zhuǎn)變
2. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程
1）引流、鎖客、服務(wù)、追銷(xiāo)、裂變
實(shí)戰(zhàn)案例分析：引流案例、鎖客案例、售后跟進(jìn)案例
3. 客戶(hù)為什么會(huì)做介紹
1）對(duì)你相不相信？
2）對(duì)客戶(hù)有沒(méi)有好處？
3）對(duì)客戶(hù)麻不麻煩？
4）對(duì)客戶(hù)安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例
第四講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)
1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
1. 空白型客戶(hù)成交策略
1）引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶(hù)成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題
3. 明確型客戶(hù)成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交萬(wàn)能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)
【聯(lián)系咨詢(xún)】
聯(lián)系電話(huà)：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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