（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢(xún)具體事宜�。�
【培訓(xùn)講師】王珂老師（>>點(diǎn)擊查看王珂老師詳細(xì)介紹）【課程背景】十九世紀(jì)末期，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價(jià)格管理理論體系的基石。后期隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷推進(jìn)，博弈論和市場(chǎng)價(jià)值學(xué)說(shuō)擴(kuò)展并豐富了價(jià)格理論的應(yīng)用。中國(guó)改革開(kāi)放四十年來(lái)，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的崛起，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)有更多的利潤(rùn)投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個(gè)企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問(wèn)題。
本課程通過(guò)介紹定價(jià)戰(zhàn)略與目標(biāo)的選擇，闡述了定價(jià)體系對(duì)于企業(yè)管理的深遠(yuǎn)意義。結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景，學(xué)會(huì)面對(duì)多渠道和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采取靈活多變的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對(duì)。并通過(guò)有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、流程管理與績(jī)效考核，持續(xù)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從而有效地改善企業(yè)利潤(rùn)。
【課程收益】 ·了解戰(zhàn)略定價(jià)對(duì)企業(yè)的意義，以及目標(biāo)的設(shè)定與各種影響因素
·掌握四大定價(jià)方法適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)案例進(jìn)行實(shí)操
·學(xué)會(huì)運(yùn)用心理定價(jià)因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，提升企業(yè)利潤(rùn)與銷(xiāo)量
·掌握不同類(lèi)型產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)工具的使用
·學(xué)會(huì)如何與
客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值
溝通，掌握價(jià)格異議的處理方法與成交技巧
·掌握價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與條件，并能采取不同策略靈活應(yīng)對(duì)對(duì)手發(fā)起的挑戰(zhàn)
·了解定價(jià)的組織設(shè)置與績(jī)效評(píng)估，學(xué)會(huì)用價(jià)值流圖優(yōu)化企業(yè)的報(bào)價(jià)流程
【課程特色】課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專(zhuān)題輔導(dǎo)
【課程對(duì)象】企業(yè)戰(zhàn)略部門(mén)、產(chǎn)品
研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實(shí)施的高層管理者；從事價(jià)格管理與制定相關(guān)人員
【課程時(shí)間】：1~4天
【課程大綱】1. 企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價(jià)？(1課時(shí)) 戰(zhàn)略定價(jià)的意義與好處
企業(yè)定價(jià)中面臨的挑戰(zhàn)
戰(zhàn)略定價(jià)的目標(biāo)設(shè)定
戰(zhàn)略定價(jià)的影響因素
案例與練習(xí)：一個(gè)神奇的魔術(shù)“1%“
共享單車(chē)--摩拜的定價(jià)案例
長(zhǎng)虹--彩電巨頭的先勝后敗
2. 常用的定價(jià)的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時(shí))2.1 何為成本加成定價(jià)法？
8大成本類(lèi)型的識(shí)別
正確的成本核算方法
落袋價(jià)格模型與解析
邊際收益與盈虧平衡
案例與練習(xí)：小練習(xí)—工廠要不要接單？
小練習(xí)--演唱會(huì)的排期問(wèn)題？
小工具--盈虧平衡的計(jì)算
2.2 何為市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)法？
市場(chǎng)細(xì)分的意義與價(jià)值
市場(chǎng)細(xì)分的前提條件
市場(chǎng)細(xì)分的參考維度
市場(chǎng)細(xì)分的4種方法
市場(chǎng)細(xì)分的具體措施
價(jià)格區(qū)隔與計(jì)量方法
案例與練習(xí)：你不知道的機(jī)票價(jià)格背后的故事
寶潔和聯(lián)合利華的細(xì)分市場(chǎng)定位
羅門(mén)哈斯工業(yè)塑模粉的市場(chǎng)區(qū)隔
施樂(lè)公司“定價(jià)制勝”的秘密
小工具--市場(chǎng)細(xì)分的“MICP”工具
2.3 何為生命周期定價(jià)法？
產(chǎn)品導(dǎo)入期定價(jià)策略
產(chǎn)品成長(zhǎng)期定價(jià)策略
產(chǎn)品成熟期定價(jià)策略
產(chǎn)品衰退期定價(jià)策略
案例與練習(xí)：“雅閣”的
銷(xiāo)售傳奇
·
華為手機(jī)的價(jià)格演變
2.4 何為價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法？
價(jià)值的定義與分類(lèi)
價(jià)值點(diǎn)挖掘與量化
經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型（分析步驟、模型搭建）
3種定價(jià)策略選擇
案例與練習(xí)：Iphone手機(jī)的撇脂定價(jià)
·雷克薩斯如何打入北美市場(chǎng)
三個(gè)真實(shí)的工業(yè)品定價(jià)失敗案例
·小工具--經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析工具
3. 心理定價(jià)--是什么在影響我們的價(jià)格感知？（4課時(shí)） 10大價(jià)格敏感性影響因素
4種價(jià)格敏感性的評(píng)測(cè)方法
4種價(jià)格敏感性的分析模型
2種支付意愿的溝通方法
6大心理定價(jià)策略的使用
案例與練習(xí)：為什么要把最貴的擺在櫥窗里？
·促銷(xiāo)廣告上的產(chǎn)品應(yīng)如何排列？
·奢侈品真的是因?yàn)槌杀靖撸拍敲促F嗎？
·小工具--價(jià)格敏感性的評(píng)測(cè)工具
·小工具--支付意愿的問(wèn)卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)分析
4. 不同的營(yíng)銷(xiāo)組合該如何定價(jià)？（2課時(shí)） 5種產(chǎn)品組合的定價(jià)策略
5種促銷(xiāo)工具的利弊與應(yīng)用場(chǎng)景
案例與練習(xí)：如何用價(jià)格引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)車(chē)型的選擇
·吉列剃須刀的價(jià)格秘密
·中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)是白送的嗎？
·超市是如何來(lái)設(shè)計(jì)捆綁銷(xiāo)售？
·Costco、麥德龍的生存法則
5. 該如何與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值溝通？（6課時(shí)） 價(jià)值溝通的意義與重要性
價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備與呈現(xiàn)
如何識(shí)別不同類(lèi)型的溝通對(duì)象
不同類(lèi)型的產(chǎn)品該如何溝通
價(jià)格異議的4步處理法
5種價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
9大快速成交法
案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論
·角色扮演案例練習(xí)
“誰(shuí)”決定商務(wù)機(jī)票的購(gòu)買(mǎi)？
·售樓處“小周”賣(mài)樓的案例
6. 價(jià)格戰(zhàn)來(lái)了，我們要如何應(yīng)對(duì)？（2課時(shí)） 價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
3步法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析流程圖
四種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略選擇
內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)
價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素
案例與練習(xí)：流傳一個(gè)世紀(jì)的鉆石營(yíng)銷(xiāo)“騙局”
·拼多多為什么這么便宜？
豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的
加油站里為什么都有便利店？
7. 定價(jià)部門(mén)該如何規(guī)劃與考評(píng)？（3課時(shí)） 企業(yè)定價(jià)存在的問(wèn)題與難點(diǎn)
定價(jià)部門(mén)的職能與價(jià)值
定價(jià)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置
定價(jià)部門(mén)4種角色與權(quán)力
理想定價(jià)組織4大模塊
定價(jià)部門(mén)3大績(jī)效指標(biāo)
4種價(jià)格政策的制定與管理
案例與練習(xí)：標(biāo)普500的企業(yè)家訪談錄
小練習(xí)--面價(jià)的制定與折扣優(yōu)化
·小練習(xí)--價(jià)格指導(dǎo)原則的設(shè)定
·小練習(xí)--年度價(jià)格與返利設(shè)置
小工具--PCVM的計(jì)算
8. 該如何設(shè)計(jì)并優(yōu)化系統(tǒng)與流程？（3課時(shí)） 為什么需要報(bào)價(jià)系統(tǒng)
報(bào)價(jià)系統(tǒng)的4大模塊
報(bào)價(jià)流程的設(shè)計(jì)與優(yōu)化
如何評(píng)估流程中的風(fēng)險(xiǎn)
內(nèi)控手冊(cè)的四表一圖
案例與練習(xí)：小工具--利用價(jià)值流圖法優(yōu)化現(xiàn)有流程
9. 課程總結(jié)（1課時(shí)）
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