培訓(xùn)講師：殷國(guó)輝老師（>>點(diǎn)擊查看殷國(guó)輝老師詳細(xì)介紹）
課程收益：
● 規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)
● 掌握沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程
● 降低銀行運(yùn)營(yíng)沙龍的各項(xiàng)成本
● 提高銀行沙龍的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)
● 掌握行之有效的客戶邀約語(yǔ)術(shù)
● 提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
課程對(duì)象：一級(jí)支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個(gè)金部等職能部門負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等沙龍工作相關(guān)人員
課程方式：知識(shí)講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)+小組研討+頭腦風(fēng)暴+復(fù)盤總結(jié)等
課程大綱：
第一講：認(rèn)識(shí)銀行沙龍
一、銀行沙龍四大好處
1. 鍛煉隊(duì)伍
2. 銷售產(chǎn)品
3. 增進(jìn)感情
4. 轉(zhuǎn)介客戶
案例：中國(guó)銀行的長(zhǎng)城般若卡沙龍營(yíng)銷
二、銀行沙龍的分類
1. 奢華型：高端貴賓沙龍
2. 常態(tài)型：中型講座沙龍
3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍
4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍
5. 戶外型：綜合活動(dòng)沙龍
案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條
三、銀行沙龍五大困惑
1. 經(jīng)費(fèi)不夠
2. 客戶不來(lái)
3. 課題不新
4. 成交不高
5. 跟進(jìn)不夠
案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低
四、沙龍失敗的原因
1. 策劃階段
1）主題不新鮮
2）客群不聚焦
3）來(lái)賓不夠數(shù)
4）邀約缺技巧
5）場(chǎng)地不合適
案例：看民生銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款
2. 執(zhí)行階段
1）銷售太濃郁
2）講師能力弱
3）課程不掛鉤
4）殺單能力弱
案例：平安銀行的保險(xiǎn)沙龍成交率達(dá)到60%
3. 跟進(jìn)階段
1）會(huì)后無(wú)總結(jié)
2）忙時(shí)忘跟進(jìn)
3）目標(biāo)無(wú)管理
4）跟進(jìn)少語(yǔ)術(shù)
案例：跟進(jìn)做得好才是真的好！
第二講：銀行沙龍的項(xiàng)目管理
一、沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)
案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？
二、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的八大功能區(qū)及要求
1. 停車入場(chǎng)區(qū)
2. 迎賓簽到區(qū)
3. 茶點(diǎn)飲料區(qū)
4. 致辭授課區(qū)
5. 禮品展示區(qū)
6. 物料保管區(qū)
7. 貴賓就坐區(qū)
8. 成員就坐區(qū)
案例：一杯普洱帶來(lái)的一千萬(wàn)存款
三、沙龍項(xiàng)目管理的七大模塊要點(diǎn)
1. 場(chǎng)地管理
2. 物料管理
3. 設(shè)備管理
4. 師資管理
5. 邀約管理
6. 現(xiàn)場(chǎng)管理
7. 跟進(jìn)管理
第三講：銀行沙龍的3大階段24個(gè)流程
一、籌劃階段
1. 定位：產(chǎn)品與客戶
2. 主題：客戶關(guān)注點(diǎn)
3. 分工：建立項(xiàng)目組
4. 師資：產(chǎn)品軟營(yíng)銷
5. 場(chǎng)地：匹配準(zhǔn)客戶
6. 物料：縝密無(wú)遺漏
7. 培訓(xùn)：邀約準(zhǔn)客戶
8. 彩排：沙龍全流程
9. 審核：是否準(zhǔn)客戶
10. 通知：人員與時(shí)間
案例：廣州興業(yè)銀行的都市報(bào)童售報(bào)體驗(yàn)專場(chǎng)
案例：珠海農(nóng)行的T恤畫義賣
案例：廣州銀行的《誰(shuí)是彩蛋王》義賣+孤兒慰問
二、執(zhí)行階段
1. 簽到：收集通訊錄
2. 暖場(chǎng)：?jiǎn)T工齊獻(xiàn)禮
3. 致辭：行領(lǐng)導(dǎo)講話
4. 活動(dòng)：抽獎(jiǎng)與互動(dòng)
5. 授課：產(chǎn)品軟營(yíng)銷
6. 踢單：現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議
7. 頒獎(jiǎng)：成交托氛圍
8. 照相：巧妙做鋪墊
9. 送客：?jiǎn)柧砼c禮品
案例：XX銀行巧用線人促成交
案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單
三、跟進(jìn)階段
1. 會(huì)議：客戶跟進(jìn)會(huì)
2. 收單：準(zhǔn)客戶收款
3. 跟單：意象戶跟進(jìn)
4. 深銷：成交戶二次
5. 統(tǒng)計(jì)：活動(dòng)總報(bào)告
案例：成交客戶的四大再次成交語(yǔ)術(shù)
案例：提請(qǐng)大客戶轉(zhuǎn)介語(yǔ)術(shù)
第四講：不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃
1. 春節(jié)
2. 臘八節(jié)
3. 龍?zhí)ь^
4. 端午節(jié)
5. 婦女節(jié)
6. 母親節(jié)
7. 父親節(jié)
8. 中秋節(jié)
9. 勞動(dòng)節(jié)
10. 兒童節(jié)
11. 國(guó)慶節(jié)
12. 元旦
案例：春節(jié)前外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)時(shí)的沙龍策劃
案例：眾多不同節(jié)日的選題分享
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