【培訓(xùn)講師】王浩老師（>>點擊查看王浩老師詳細(xì)介紹）
【課程收益】
1、基礎(chǔ)知識：認(rèn)知新形勢下的關(guān)系營銷策略、大客戶關(guān)系的六個進(jìn)程
2、場景技能：掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內(nèi)線、建立關(guān)系網(wǎng)、發(fā)展老客戶關(guān)系等六個層次的實戰(zhàn)技能。
3、成果技能：少花錢，多辦事，快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提升合作層次。
【課程大綱】
第一講 關(guān)系營銷策略
案例分析……
1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知
關(guān)心是中國文化的內(nèi)核
反腐新政對大客戶行為的影響
關(guān)系營銷是全世界做生意的橋梁
關(guān)系是核心競爭力
2、關(guān)系營銷策略
大客戶關(guān)系營銷的特點
大客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點
關(guān)系營銷策略
3、關(guān)系營銷的基本路徑
大客戶篩選供應(yīng)商的步驟
公關(guān)的順位
關(guān)系營銷臺階
案例分析……
第二講 培養(yǎng)客戶的信任和好感
案例分析……
1、關(guān)系心理學(xué)
信任的社會關(guān)系基礎(chǔ)
信任的心理動因
人際關(guān)系偏好
有助于增進(jìn)好感的淵源心理
2、博取信任和好感的方法
先做人，后做營銷
體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
快速挖掘雙方的淵源
投人所好
尋找共同話題
學(xué)雷鋒
3、不同個性的溝通對策
政府官員的幾種典型個性
企業(yè)人的幾種典型個性
不同個性的溝通對策
案例分析……
第三講 搞掂內(nèi)線
案例分析……
1、內(nèi)線的選擇與配合
哪些人可以做內(nèi)線
選擇內(nèi)線的幾個要點
內(nèi)線的典型信號
照顧內(nèi)線的多元化訴求
和內(nèi)線的配合
2、約請的潛規(guī)則
如何把客戶請出來
飯局潛規(guī)則
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的收益
酒桌上的忌諱
3、送禮的學(xué)問
送禮的“犯規(guī)動作”
送禮的時間點和場合
送禮的時機(jī)
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
4、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)
確立內(nèi)線的五個標(biāo)準(zhǔn)
確立內(nèi)線的試探性溝通
桌面下交易
案例分析……
第四講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例分析……
1、大客戶關(guān)系分析
大客戶內(nèi)部的十大關(guān)系
大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
供需關(guān)系層次
2、大客戶關(guān)系的處理藝術(shù)
同科室關(guān)系的“拌”法
三角關(guān)系的“炒”法
多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法
新舊關(guān)系的“鹵”法
關(guān)系鏈的“蒸”法
多年老關(guān)系的“燉”法
3、編織關(guān)系網(wǎng)的要點
案例分析……
第五講 大客戶關(guān)系管理
案例分析……
1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
廣義的客戶
客戶關(guān)系管理的五大模塊
客戶關(guān)系管理的原則
2、客戶基本信息管理
組織客戶信息
個人客戶信息
3、培養(yǎng)關(guān)系的進(jìn)程管理
關(guān)系培養(yǎng)期的四個關(guān)鍵進(jìn)程
關(guān)系進(jìn)程節(jié)點定義
關(guān)系進(jìn)程信息的管理要點
銷售漏斗管理
4、滿意度管理
什么是客戶滿意度
滿意度指標(biāo)
滿意度調(diào)查方式
提升客戶滿意度的策略
5、客戶關(guān)系的深度經(jīng)營
客戶關(guān)系的層次
提升客戶關(guān)系的策略
如何提高客戶粘度
戰(zhàn)略關(guān)系管理
案例分析……
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