培訓(xùn)講師：陳麒勝老師（>>點(diǎn)擊查看陳麒勝老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
績效是唯一檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)！這句話看似很沒有溫度，但卻是真理！每一個(gè)戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員，都想讓自己的成交一發(fā)百中，但結(jié)果往往不盡人意，員工銷售行為沒有生產(chǎn)力，則意味三大損失：顧客資源浪費(fèi)、店面利潤下降、員工收入不穩(wěn)，而這三大點(diǎn)又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
隨著競爭的激烈、信息面的覆蓋，消費(fèi)者越來越精明，銷售選擇和過程也更為復(fù)雜，銷售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問題的策略和方案，銷售是一連串正確行為的結(jié)果，過程是對的，結(jié)果才會(huì)是對的，不然會(huì)浪費(fèi)很多大單資源。
本期課程讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解，從進(jìn)店人數(shù)、體驗(yàn)人數(shù)、成交率、成交客單價(jià)、成交件數(shù)、連帶率等，每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入挖掘和流程組合，并掌握在銷售過程中顧客決定的消費(fèi)心理，挖掘需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、延伸需求，這是一線銷售人員須具備的基本功。只有改變銷售思維、避免銷售中的“自然災(zāi)害”，才能提升銷售的的成交率和效能率，才能促動(dòng)大單成交，讓業(yè)績倍增！
課程收益：
● 洞悉人性，掌握顧客消費(fèi)心理學(xué)，推動(dòng)大單成交速度
● 提升銷售人員的行動(dòng)力、思考力、表達(dá)力、談判力、成交力
● 幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程和每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)
● 學(xué)會(huì)在銷售當(dāng)中應(yīng)對進(jìn)退、巧避鋒芒、危機(jī)化解
● 讓銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，真正領(lǐng)悟銷售行為的核心本質(zhì)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售人員、導(dǎo)購、銷售顧問、店長
課程大綱：
第一講：多維度升級銷售思維
一、新零售時(shí)代下的銷售變化
1. 打通銷售人員的銷售思維局限
2. 新零售時(shí)代消費(fèi)者成交心理模式
3. 銷售資源流失的自我檢視
二、高級銷售人員的自我認(rèn)知和要求
1. 基礎(chǔ)銷售和高級銷售的本質(zhì)上的區(qū)別
2. 從銷售思維升級到經(jīng)營思維的7大體現(xiàn)
3. 唯有結(jié)果和數(shù)據(jù)體現(xiàn)高級銷售人員的價(jià)值
三、銷售中聚焦感覺還是聚焦行為
1. 工具、標(biāo)準(zhǔn)、流程的建立勝過銷售中的大道理
2. 創(chuàng)造高效能的五“高”指數(shù)
3. 快速有效的發(fā)現(xiàn)與解決成交問題
第二講：大單的認(rèn)知與大單成交系統(tǒng)
一、大單的認(rèn)知
1. 連帶數(shù)量與成交質(zhì)量是大單的核心
2. 成交大單的意義：倍增時(shí)間和倍增效益
3. 沒有銷售倍增的思維就是在對時(shí)間耍流氓
二、大單難出的根源剖析
1. 對銷售目標(biāo)不敏感
2. 對銷售行為不升級
3. 對連帶成交不規(guī)劃
三、大單三大系統(tǒng)
1. 激勵(lì)系統(tǒng)：連帶率考核
2. 陳列系統(tǒng)：引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場合需求
3. 貨品系統(tǒng)：方便顧客直觀選擇需求商品
第三講：掌握顧客大單消費(fèi)心理學(xué)
一、研究消費(fèi)心理學(xué)的意義
1. 消費(fèi)者心理特征
2. 服務(wù)人員與顧客的心理溝通
3. 獲得認(rèn)同背后的心理行為
二、巧舌如簧不如真誠分享
1. 銷售中的自我情緒管理
2. 真誠分享的溫暖力量
3. 17種消費(fèi)心理學(xué)原則
三、銷售中的攻守策略
1. 需求提問三步法
2. 銷售中如何應(yīng)對進(jìn)退
3. 為結(jié)果服務(wù)不可忽視的三大軟實(shí)力
第四講：成交力才決定過程效益
一、成交是唯一檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售結(jié)果只有實(shí)沒有虛
2. 成交要領(lǐng)的三大步驟
3. 成功締結(jié)的三大關(guān)鍵
二、銷售工具和管理目標(biāo)工具的分享
1. 不可低估工具和流程的力量
2. 銷售流程工具分享
3. 業(yè)績目標(biāo)制定和分解的模版練習(xí)
三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個(gè)助力
1. 把化解拒絕養(yǎng)成一種習(xí)慣
2. 把真誠服務(wù)養(yǎng)成一種習(xí)慣
3. 把完成目標(biāo)養(yǎng)成習(xí)慣
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