您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 > 如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式——9個(gè)方面認(rèn)識(shí)商業(yè)模式培訓(xùn)講師：楊皓然老師（>>點(diǎn)擊查看楊皓然老師詳細(xì)介紹）
培訓(xùn)大綱：
1. 商業(yè)模式重要嗎？
據(jù)《科學(xué)投資》雜志調(diào)查顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是28%，但因?yàn)闆](méi)有找到贏利模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。
商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)意，有一個(gè)好的Business Model，成功就有了一半的保證。現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得•德魯克說(shuō)過(guò)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”
2. 什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式就是企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。
商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換。產(chǎn)品（技術(shù)性投入）——商業(yè)模式（轉(zhuǎn)換器）——社會(huì)性產(chǎn)出（為顧客和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值）
簡(jiǎn)單的說(shuō)就是賣(mài)什么，賣(mài)給誰(shuí)，怎么賺錢(qián)。比如，飲料公司通過(guò)賣(mài)飲料來(lái)賺錢(qián)；快遞公司通過(guò)送快遞來(lái)賺錢(qián)；超市通過(guò)平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)賺錢(qián)等等。只要有賺錢(qián)的地兒，就有商業(yè)模式存在。
《商業(yè)模式新生代》的作者亞歷山大•奧斯特瓦德和伊夫•皮尼厄則把商業(yè)模式分成九個(gè)要素：
價(jià)值主張、客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、關(guān)鍵合作、分銷(xiāo)渠道、成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源。
第一，價(jià)值主張
1.什么是價(jià)值主張？
2.真正的需求是我覺(jué)得，而不是你覺(jué)得。
3.之所以有價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)樘峁┎涣似渌麅r(jià)值，只能提供“更便宜”這個(gè)價(jià)值。
關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)：
第一，主動(dòng)選擇：國(guó)美電器、名創(chuàng)優(yōu)品，運(yùn)營(yíng)降低成本
第二，被動(dòng)選擇：無(wú)更好的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低
第二，產(chǎn)品
1.什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品是提供價(jià)值的載體：商品和服務(wù)。你提供什么價(jià)值，你的產(chǎn)品就是什么。
2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品，可以從三個(gè)方面入手：
第一，痛，本質(zhì)是怕/恐懼
第二，懶，本質(zhì)只想舒服得到
第三，曬，本質(zhì)好玩、可曬
第三，資源
1.什么是資源？資源是生產(chǎn)產(chǎn)品背后的東西。
2.資源的分類(lèi)：
1）人力資源，選對(duì)人，文化契合；用對(duì)人，適合就上；培養(yǎng)人，成長(zhǎng)有望；留住人，形成聯(lián)盟。
2）實(shí)物資源，看得見(jiàn)摸得著，土地、廠房、設(shè)備和物流體系等等。比如奶茶店，店鋪，設(shè)備。
3）金融資源，錢(qián)，比如股票期權(quán)，現(xiàn)金，貸款。
4）知識(shí)性資源，虛擬性?xún)r(jià)值，比如專(zhuān)利，品牌、版權(quán)、客戶(hù)數(shù)據(jù)等。
第四，合作
1.什么是合作？合作就是獲取沒(méi)有的資源，例如生產(chǎn)奶茶，需要牛奶，茶，配料……市場(chǎng)分工合作。
2.合作的類(lèi)型
1）效率型合作
2）獨(dú)占資源型合作
3）規(guī)模型合作
合作讓世界更美
第五，客戶(hù)
1.客戶(hù)分為兩種：B和C端客戶(hù)。
2.C端客戶(hù)的三種劃分法：
第六，客戶(hù)關(guān)系
1）地理位置
幾線城市、南方北方、城市農(nóng)村、東南沿海；京東1-2線城市，拼多多3-5線城市；南抖音北快手。
2）人口特征
年齡、性別、婚姻、教育水平等等；K12教育，4-18歲孩子。
3）生活方式
追求品味、追求實(shí)惠、高大上、接地氣；下沉四巨頭：拼多多、快手、趣頭條、水滴籌（追求性?xún)r(jià)比）
1.什么是客戶(hù)關(guān)系？就是你與客戶(hù)之間的關(guān)系。
2.客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)
1）獲客：0-1有產(chǎn)品無(wú)品牌無(wú)客戶(hù)，1-10價(jià)值買(mǎi)單，產(chǎn)品喜歡，有現(xiàn)金流；10-100放大投入，搶占市場(chǎng)。
2）轉(zhuǎn)化：一產(chǎn)品價(jià)格——貨幣三家、二產(chǎn)品種類(lèi)——是不是我喜歡、三產(chǎn)品展示——好不好看
3）復(fù)購(gòu)：
一穩(wěn)定預(yù)期（都一樣/標(biāo)準(zhǔn)化——吃什么呢，吃麥當(dāng)勞吧，哪里都一樣味道）
二別浪費(fèi)（不想換/沉默化——你的吉列剃須刀換掉吧，不行換刀片）
三就信他了（他啊人好/私域化）
4）傳播：一物質(zhì)激勵(lì)（有好處、能省錢(qián)），二心理回報(bào)（貼標(biāo)簽、有曬點(diǎn)），比如冰桶挑戰(zhàn)（有愛(ài)心）
第七，渠道
1.什么是渠道？渠道就是將東西售賣(mài)出去的通路。你的客戶(hù)在哪了，找到他們的地方就是渠道。
2.渠道的分類(lèi)
1）用人賣(mài)：銷(xiāo)售人員直接賣(mài)，銷(xiāo)售技巧和共情觸動(dòng)
2）用店賣(mài)：
一選址：選貴不選對(duì)，比如商業(yè)廣場(chǎng)，可能有別的戰(zhàn)略目的，比如提升品牌逼格或者做樣板店。選便宜不要人（互聯(lián)網(wǎng)獲客），看性?xún)r(jià)比
二坪效：提高翻臺(tái)率，提高客單價(jià)
3）用網(wǎng)絡(luò)賣(mài)：自建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，往往需要大量成本。
3.分銷(xiāo)渠道
1）分銷(xiāo)平臺(tái)：平臺(tái)采銷(xiāo)——一次性購(gòu)買(mǎi)，平臺(tái)賺差價(jià)（客大壓店）；平臺(tái)分銷(xiāo)——根據(jù)銷(xiāo)售額獲取傭金
2）經(jīng)銷(xiāo)加盟：別人加盟我——快速?gòu)?fù)制：標(biāo)準(zhǔn)、流程、管理輸出、利潤(rùn)分配、返點(diǎn)；我加盟別人——我有什么資源
第八，收入
1.賺差價(jià)：低買(mǎi)高賣(mài)
1）銷(xiāo)售：賣(mài)奶茶、賣(mài)手機(jī)、賣(mài)健身
2）租賃：共享單車(chē)
3）授權(quán)：版權(quán)
4）會(huì)員：網(wǎng)游、視頻網(wǎng)站會(huì)員費(fèi)
2.賺吆喝，賣(mài)鏈接，本身不提供產(chǎn)品
1）廣告
2）傭金——萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)
3）經(jīng)紀(jì)人——模特經(jīng)紀(jì)人
第九，成本
1.產(chǎn)品成本，就是把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，必須花的錢(qián)。
2.營(yíng)業(yè)費(fèi)用
一房租水電
二管理銷(xiāo)售
三折舊攤銷(xiāo)
四借貸利息
3.稅：一增值稅（小規(guī)模3%，個(gè)別行業(yè)5%；壯大6%-13%），二企業(yè)所得稅（25%）
凈利=毛利-費(fèi)用-跟企業(yè)相關(guān)的稅，賺錢(qián)留在賬戶(hù)擴(kuò)大發(fā)展，股東分紅，繳納個(gè)稅20%。
【聯(lián)系咨詢(xún)】
聯(lián)系電話(huà)：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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