培訓(xùn)講師：湯紅老師（>>點(diǎn)擊查看湯紅老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
隨著我國(guó)改革開(kāi)放和金融體制改革的深入，企業(yè)的融資方式發(fā)生了變化，金融脫媒日趨嚴(yán)重，直接沖擊著銀行的信貸業(yè)務(wù)，銀行正面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與利潤(rùn)壓縮的尷尬局面。加之依法收貸、責(zé)任放貸等制度的不斷落實(shí)，不少客戶經(jīng)理在放貸過(guò)程中產(chǎn)生了懼貸、惜貸思想，對(duì)傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
面對(duì)新形勢(shì)，銀行唯有不斷改變經(jīng)營(yíng)理念、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，變“坐商”為“行商”，變“賣方市場(chǎng)”為“買方市場(chǎng)”，不斷調(diào)整信貸營(yíng)銷策略，主動(dòng)作為，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的信貸產(chǎn)品，才能滿足不同層次客戶的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，贏得客戶。本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，就如何根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶，篩選出切實(shí)有效的貸款需求；如何轉(zhuǎn)換思路，做好產(chǎn)品與管理模式的創(chuàng)新，提出了新方法與新舉措，旨在更好地服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。
課程收益：
● 幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；
● 把握客戶需求，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷
● 創(chuàng)新服務(wù)理念，掌握批量開(kāi)發(fā)客戶的方法與技巧；
● 開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷，掌握量身定制信貸產(chǎn)品的實(shí)施方案；
● 把握客戶關(guān)系維護(hù)的方法與策略
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、信貸人員及其他相關(guān)人員
課程方式：專題講授+案例剖析+問(wèn)題討論+經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
課程特點(diǎn)：
● 教學(xué)通俗易懂，擅長(zhǎng)把枯燥的理論變得形象化，易記易學(xué)。
● 以啟發(fā)體驗(yàn)式教學(xué)為主，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，在老師的引導(dǎo)下，讓學(xué)員主動(dòng)提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高在工作中的實(shí)操能力。
● 課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂(lè)中獲取最大的收益，并能學(xué)以致用。
課程大綱：
第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)
二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)
三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化
2. 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化
3. 傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯
四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析
1. 農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）
2. 制造業(yè)
3. 交通運(yùn)輸業(yè)
4. 商貿(mào)業(yè)
5. 服務(wù)業(yè)
6. 新型科技
五、信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展趨勢(shì)
1. 授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展
2. 產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展
3. 授信業(yè)務(wù)流程從松散化向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展
4. 授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展
第二講：建立用戶思維，打造爆款產(chǎn)品
一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問(wèn)題
1. 了解客戶需求，做好客戶畫(huà)像
2. 了解客戶痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)
3. 了解市場(chǎng)需求，做好批量開(kāi)發(fā)
案例分享：不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得
二、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品要注重“賣點(diǎn)”，摒棄“拿來(lái)主義”
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新的基本原則
1）合法合規(guī)
2）公平競(jìng)爭(zhēng)
3）成本可控
4）優(yōu)勢(shì)突出
2. 產(chǎn)品創(chuàng)新的要點(diǎn)
1）解決需求
2）帶來(lái)好處
3）創(chuàng)造價(jià)值
4）快捷便利
3. 創(chuàng)新新產(chǎn)品的操作規(guī)程
1）市場(chǎng)調(diào)研
2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3）用戶體驗(yàn)
4）試行推廣
5）風(fēng)險(xiǎn)管控
6）總結(jié)完善
三、因地制宜為客戶量身定制產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的個(gè)性化特色
案例分析：
1）A銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“卡貸寶‘’
2）B銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“訂單寶”
3）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“易貸寶”
4）D銀行為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶創(chuàng)新產(chǎn)品“農(nóng)養(yǎng)貸”
5）W銀行為運(yùn)輸行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“隆船貸”
第三講：挖掘目標(biāo)客戶，靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略
一、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
1. 按客戶主體劃分
1）個(gè)人客戶
2）企業(yè)客戶
3）非企業(yè)客戶
4）事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體客戶
2. 按對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度劃分
1）貴賓客戶
2）普通客戶
3）潛在客戶
4）負(fù)效客戶
二、把握客戶主體，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷
1. 細(xì)分市場(chǎng)，合理確定目標(biāo)客戶
2. 收集市場(chǎng)信息，不斷調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略
3. 完善產(chǎn)品定價(jià)，確定合理價(jià)格
4. 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)推廣力度
三、營(yíng)銷客戶的方法與技巧
1. 消費(fèi)者心理需求分析
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 最佳營(yíng)銷模式選擇分析
1）廣告營(yíng)銷
2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3）口碑營(yíng)銷
4）體驗(yàn)營(yíng)銷
5）熟人營(yíng)銷
6）商圈營(yíng)銷
7）社區(qū)營(yíng)銷
案例分析：
1）善用資源，多元化營(yíng)銷
2）主動(dòng)營(yíng)銷，為發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航•
3）助政府經(jīng)濟(jì)職能部門(mén)開(kāi)展貸款營(yíng)銷•
4）精準(zhǔn)營(yíng)銷，互利共贏•
5）巧營(yíng)銷，轉(zhuǎn)銷戶為貸款
三、如何挖掘有潛能的客戶
1. 市場(chǎng)細(xì)分
1）按所處行業(yè)進(jìn)行細(xì)分
2）按發(fā)展階段進(jìn)行細(xì)分
3）按產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行細(xì)分
2. 需求分析
1）掌握小微企業(yè)產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的規(guī)律
2）了解企業(yè)主的品行、發(fā)展思路及管理理念
3）與核心第三方進(jìn)行溝通，了解企業(yè)的真實(shí)需求
4）通過(guò)關(guān)聯(lián)分析進(jìn)行需求挖掘
3. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
1）供應(yīng)鏈企業(yè)
2）集中市場(chǎng)企業(yè)
3）園區(qū)企業(yè)
4）行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)
第四講：提升服務(wù)藝術(shù)促成營(yíng)銷成果
一、心系客戶：急客戶所急，想客戶所想
二、創(chuàng)新服務(wù)手段，提高服務(wù)效能
1. 讓客戶充分受到尊重，產(chǎn)生好感
2. 用客戶聽(tīng)的懂的語(yǔ)言與其溝通，而不是用專業(yè)語(yǔ)言溝通，產(chǎn)生信任
3. 最大程度滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，產(chǎn)生依賴
三、信貸營(yíng)銷服務(wù)堅(jiān)持五化
1. 有形化
2. 特色化
3. 創(chuàng)新化
4. 標(biāo)準(zhǔn)化
5. 專業(yè)化
四、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的具體方案
1. 遴選目標(biāo)客戶
2. 選擇營(yíng)銷方式
3. 建立客戶信任
4. 挖掘客戶需求
5. 量身定制產(chǎn)品
6. 服務(wù)方案設(shè)計(jì)
7. 成交及關(guān)系維護(hù)
案例分析：
1）海底撈獲某銀行主動(dòng)授信21億元
2）某農(nóng)商行主動(dòng)授信1. 2億元助力企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)
3）某銀行創(chuàng)新“防疫貸”產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)小微企業(yè)
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