培訓(xùn)講師：馬藝老師（>>點擊查看馬藝老師詳細介紹）
課程背景：
回顧中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型15年的快速發(fā)展進程，銀行戰(zhàn)略定位已從政策導(dǎo)向走向了市場執(zhí)行，經(jīng)營智慧從粗放式管理走向了精細化運營，產(chǎn)品從簡單到豐富，客戶從熟人到需求，服務(wù)從差異到心智……
然而，由于各銀行時點經(jīng)營壓力的客觀存在，銀行很多經(jīng)營者習(xí)慣開展一些短時的運動戰(zhàn)，完全缺乏整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與布局，例如：到了年末月初時銀行就一窩蜂的拉開了 “開門紅”的運動戰(zhàn)，好生熱鬧，一陣風(fēng)過后就只留下了一身的疲憊，同時也導(dǎo)致很多管理經(jīng)營者急于求成的心態(tài)患上了“精神分裂癥”，就繼續(xù)采取了運動式的業(yè)務(wù)營銷導(dǎo)向邏輯，指令式的管理執(zhí)行邏輯，費率比拼式的競爭邏輯，產(chǎn)品同質(zhì)化的復(fù)制邏輯等方法，這樣長期下去是很難適應(yīng)當下這個日新月異的市場發(fā)展，那就必須推進戰(zhàn)略式轉(zhuǎn)型布局智慧，經(jīng)營管理必須從戰(zhàn)術(shù)探尋轉(zhuǎn)向四季戰(zhàn)略布局；
在中國的銀行業(yè)的發(fā)展過程中，80%的中小型銀行缺乏嚴格上意義上的四季營銷規(guī)劃布局，70%的成長型銀行四季營銷規(guī)劃是不完整的，60%的大型銀行四季營銷規(guī)劃存在著大量的水分，所有銀行業(yè)到年底80%的營銷規(guī)劃都會變得面目全非。四季營銷戰(zhàn)略模式是現(xiàn)代銀行參與商戰(zhàn)制勝的法寶。
課程目標：
● 識.商機——以分析市場前沿動態(tài)為商機，透視趨勢、掌握商機
● 定.戰(zhàn)略——以網(wǎng)點區(qū)域模塊劃分為路徑，戰(zhàn)略布局、全盤規(guī)劃
● 細.指標——以業(yè)務(wù)精細管理運營為目標，排兵布陣、細化指標
● 聚.人氣——以解決客戶剛性需求為使命，客群鎖定、模式聚焦
● 探.需求——以實現(xiàn)金融產(chǎn)品價值為途徑，差異運營、需求探尋
● 梳.方案——以精準策略價值服務(wù)為口碑，四季營銷、皆是高招
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責(zé)人等
課程特點：
● 有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析深入淺出；
● 有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱：
第一講：盈春——三量掘金
一、傳統(tǒng)開門紅“紅而不透”的五種原因
1. 自以為是的“指令”模式
1）臨時運動戰(zhàn)VS全年規(guī)劃戰(zhàn)
2. 指標為王的“拼爹”模式
1）人脈資源戰(zhàn)VS 價值延伸戰(zhàn)
3. 勞民傷財?shù)摹白脏恕蹦Ｊ?BR>1）抽獎禮品贈VS 場景巧運用
4. 反彈急速的“蹦極”模式
1）掃樓又掃街VS 產(chǎn)業(yè)精布局
5. 人設(shè)塌陷的“美譽”模式
1）指標考核VS 解決問題
二、盈春——三量掘金的規(guī)劃解讀
1. 經(jīng)營指標分析——資產(chǎn)規(guī)模、主營業(yè)務(wù)指標、賬戶與客戶指標等
2. 絕對優(yōu)勢分析——人員優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢等
3. 凸顯劣勢分析——人員劣勢、網(wǎng)點劣勢、產(chǎn)品劣勢、渠道劣勢等
4. 社會機會分析——發(fā)展機遇、改革機遇、宏觀調(diào)控、創(chuàng)業(yè)就業(yè)等
5. 面對威脅分析——同業(yè)惡性、行業(yè)重組、政策調(diào)控、風(fēng)險管理等
三、盈春——三量掘金的45366法
1. 四字方針：穩(wěn)、實、嚴、細；
2. 五條經(jīng)驗：提、動、熱、拼、搶；
3. 三大戰(zhàn)役：負債、資產(chǎn)、中收；
4. 六個抓手：行業(yè)、陣地、資源…
5. 六個客群：社區(qū)三客群、商區(qū)五條線…
四、盈春——三量掘金的三量執(zhí)行
1. 第一量：存量提升
1）盤活存量客群的三大原則
2）盤活存量客群的四種類型
3）盤活存量客群的五個維度
4）盤活存量客群的六大策略
案例：《某銀行一通電話策反6000萬》、《某銀行一月挖掘存量7.5億》
2. 第二量：流量導(dǎo)流
1）網(wǎng)點氛圍的打造與營造
2）廳堂動線的設(shè)計與導(dǎo)流
3）崗位聯(lián)動的銜接與分工
4）互動微沙的組織與策劃
5）主題客群的互動與體驗
6）激增流量客戶的五大策略
案例：《大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬》、《理財經(jīng)理一杯茶換回300位新中產(chǎn)》
3. 第三量：增量創(chuàng)新
1）高增長的行業(yè)拓展
2）高收入的客群拓展
3）千家商家聯(lián)盟拓展
4）地方行業(yè)協(xié)會拓展
5）增量倍增的五大策略
案例：《某銀行3個月60萬張信用卡的奇跡》、《一場會議促開20家對公賬戶》
第二講：盛夏——四品鑄魂
一、銀行“逢夏必淡”的五大原因
1. 政治環(huán)境分析不透——財稅政策、經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策等
2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析不清——第一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
3. 行業(yè)競爭分析不明——區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力產(chǎn)業(yè)
4. 社會消費分析不知——教育動態(tài)、投資資訊、創(chuàng)業(yè)就業(yè)、醫(yī)療消費等
5. 金融生態(tài)分析不詳——同業(yè)競爭現(xiàn)狀、金融替代品威脅、議價能力等
二、“盛夏——四品鑄魂”的四大主旨方向
1. 打；客戶“首信銀行”——強基礎(chǔ)、提品質(zhì)
2. 響；企業(yè)“首選銀行”——探項目、匯資源
3. 品；政府“首推銀行”——鏈產(chǎn)業(yè)、鑄平臺
4. 牌；百姓“首想銀行”——明主題、強歸屬
三、盛夏——四品鑄魂的規(guī)劃執(zhí)行
1. 第一品牌：服務(wù)型“社區(qū).鄰居銀行”
1）“小而密”鋪設(shè)布局
2）“小而美”視覺形象
3）“小而全”服務(wù)平臺
4）“小而智”運營模式
5）“小而惠”服務(wù)模式
6）“小而多”產(chǎn)品組合
案例：《民生.微銀行》、《常山農(nóng)商.鄰居銀行》《山東農(nóng)信.家庭銀行》
2. 第二品牌：專業(yè)型“生態(tài).行業(yè)銀行”
1）農(nóng)業(yè)產(chǎn)供銷的平臺銀行
2）工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的交易銀行
3）服務(wù)消費鏈的惠民銀行
案例：《民生銀行：農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行：物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》
3. 第三品牌：主題型“社群.主題銀行”
1）興趣愛好類主題銀行
2）家居消費類主題銀行
3）婚慶產(chǎn)業(yè)類主題銀行
4）生物醫(yī)藥類主題銀行
案例：《建行.女子銀行》、《農(nóng)商.兒童銀行》、《中信.書香銀行》
4. 第四品牌：品牌型“創(chuàng)優(yōu).星級銀行”
1）星級銀行示范網(wǎng)點建設(shè)
2）銀行千百佳示范網(wǎng)點建設(shè)
3）特色銀行網(wǎng)點示范網(wǎng)點建設(shè)
案例：《招商銀行星級網(wǎng)點》、《千百佳示范網(wǎng)點的建設(shè)》
四、品牌網(wǎng)點建設(shè)的商業(yè)畫布
1. 我是誰——組織定位聚焦
2. 為了誰——客群定位聚焦
3. 需要誰——資源定位聚焦
4. 愉悅誰——盈利定位聚焦
5. 干掉誰——競爭定位聚焦
第三講：金秋——六區(qū)方略
一、銀行“金秋不獲”的七大原因
1. 門難進：地方政府部門太多，陷入職務(wù)不對等該如何突圍；
2. 企難選：地方行業(yè)參差不齊，我們該如何選擇適合的企業(yè)；
3. 客難粘：微小企業(yè)忠誠度低，如何培養(yǎng)客戶的深度粘合性；
4. 心難懂：社區(qū)客戶東奔西跑，如何提高社區(qū)客戶的精準度；
5. 市難跑：個體工商戶多而雜，如何避免掃樓掃街的低效益；
6. 人難找：農(nóng)村地區(qū)空心嚴重，如何提高農(nóng)區(qū)客戶資金回籠；
7. 事難判：創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險太大，我們應(yīng)該如何甄別客戶需求；
二、金秋——六區(qū)方略的五大執(zhí)行步驟
1. 三錨定.陣地聚焦
2. 四解析.市場聚焦
3. 六區(qū)域.客群聚焦
4. 四定向.產(chǎn)品聚焦
5. 四挺進.策略聚焦
案例：《某農(nóng)商銀行年存款增值100億的秘密》
三、金秋——六區(qū)方略的規(guī)劃執(zhí)行
1. 社區(qū)精準營銷執(zhí)行方略
1. 社區(qū)客戶營銷的五個困局
2. 社區(qū)客戶營銷的五類劃分
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區(qū)》
2. 商區(qū)精準營銷執(zhí)行方略
1）商戶營銷的面臨四大難點
2）商戶營銷的六大需求解讀
平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
3. 企業(yè)精準營銷執(zhí)行方略
1）企業(yè)客戶營銷的五大困局
2）現(xiàn)代企業(yè)面臨的十種煩惱
痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
4. 創(chuàng)業(yè)者精準營銷執(zhí)行方略
1）創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2）創(chuàng)業(yè)群體的六項瓶頸
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
5. 公職人員精準營銷執(zhí)行方略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 公職人員的營銷的三大禁忌
3. 客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
4. 政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準扶貧的三模式》
6. 職業(yè)農(nóng)民精準營銷執(zhí)行方略
1）職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2）職業(yè)農(nóng)民的收入解析
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點開始賣蔬菜豬肉》
7. 地方重點項目精準營銷執(zhí)行方略
1）地方重點項目的九大類別
2）地方重點項目的需求解讀
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》
產(chǎn)業(yè)推動法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會》
第四講：暖冬——五維固基
一、銀行“冬季進補”的四大難點
1. 年度指標壓力“排山倒海”
2. 不良處置壓力“負重致遠”
3. 監(jiān)督檢查壓力“泰山壓卵”
4. 資產(chǎn)搬家壓力“咄咄逼人”
二、暖冬——五維固基的四大執(zhí)行方向
1. 零售業(yè)務(wù)——懂你想要的，更懂你需要的
2. 公司業(yè)務(wù)——攜手合作.成就您的輝煌未來
3. 信貸業(yè)務(wù)——機會離您很近，陪伴與您更親！
4. 電子業(yè)務(wù)——真誠陪您度過每一個觸點的瞬間！
三、暖冬——五維固基的規(guī)劃執(zhí)行
1. 銀政的“政策解析會”
1）銀行政策、扶持政策、政府政策
2. 行業(yè)的“發(fā)展分析會”
1）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)趨勢化、服務(wù)業(yè)數(shù)據(jù)化
3. 家庭的“互動尊享會”
1）品鑒尊享會、親子尊享會、學(xué)習(xí)尊享會
4. 資源的“領(lǐng)航共創(chuàng)會”
1）企業(yè)家私董會、跨界圓桌會、投融資共創(chuàng)會
5. 組織的“精品小產(chǎn)會”
1）零售業(yè)務(wù)小產(chǎn)會、信貸業(yè)務(wù)小產(chǎn)會、卡類業(yè)務(wù)小產(chǎn)會
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