培訓(xùn)講師：湯紅老師（>>點擊查看湯紅老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
黨的19大以及全國金融工作會議明確將“防范風(fēng)險，回歸本源”作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一項永恒的主題。眾所周知，過去一段時間，銀行業(yè)經(jīng)營理念以發(fā)展為主，無視風(fēng)險的存在，從而導(dǎo)致潛在風(fēng)險積累，不斷出現(xiàn)了“資產(chǎn)荒、負(fù)債荒”，特別近年來不良資產(chǎn)清收幾乎成為了銀行的當(dāng)務(wù)之急，若不能正確解決這一問題，會帶來惡劣的影響，甚至?xí)绊戙y行的放款能力以及支付能力，為此，大家一定要清醒認(rèn)識到打好不良資產(chǎn)清收攻堅戰(zhàn)的重要性，對于銀行來說，再難啃的骨頭也得啃，因為這是其生存與發(fā)展的需要。
俗話說得好，“世上無難事，只怕有心人”，我們抱著“咬定青山不放松，不達(dá)目的不罷休”的信念，迎難而上，再加上方法與技巧運(yùn)用得當(dāng)，就能打贏這場攻堅戰(zhàn)。本項目從銀行的實際出發(fā)，采取現(xiàn)場調(diào)研+清收策略講授+清收技巧演練+實戰(zhàn)清收+總結(jié)固化相結(jié)合的方法，幫助廣大的清收人員樹立信心，下定決心，厘清不良資產(chǎn)清收的新思路、新方法，新舉措，切實化解歷史包袱，建立風(fēng)險管理長效機(jī)制，最大程度降低風(fēng)險損失。
項目收獲：
常聽到銀行工作人員抱怨，清收工作難，無從下手。對于現(xiàn)場清收，不知道采用什么樣的方法，也不知道怎樣跟借款人溝通，往往話還沒說兩句，雙方就發(fā)生爭執(zhí)，或客戶采取了過激的行為，清收工作陷入了僵局，一籌莫展。實施本項目后，會帶來以下收獲：一是幫助清收人員樹立信心，增強(qiáng)對不良資產(chǎn)清收的責(zé)任感和緊迫感；二是教會清收人員掌握一套清收不良資產(chǎn)的工具與方法；三是讓清收人員學(xué)會與不同的借款人打交道，應(yīng)采取什么樣的話術(shù)進(jìn)行溝通，達(dá)到事半功倍的效果；四是掌握一套清收全流程的方法與技巧，使清收人員從無從下手變成清收能手，從而使不良資產(chǎn)清收工作常態(tài)化；五是提高廣大信貸人員的合規(guī)法律意識，清醒認(rèn)識到“三貸”環(huán)節(jié)的重要性，堅決按照“三個辦法、一個指引”的要求管控風(fēng)險，防止新增不良資產(chǎn)。
項目時間安排：5天（2天培訓(xùn)+3天實戰(zhàn)清收），也可根據(jù)銀行的實際需要調(diào)整時間
項目培訓(xùn)對象：銀行清收人員、客戶經(jīng)理、信貸人員及其相關(guān)人員
項目組人員：輔導(dǎo)老師1名，助教2名。
項目具體規(guī)劃：
1. 項目組成員進(jìn)駐銀行調(diào)研。了解銀行的現(xiàn)狀，困惑，不良資產(chǎn)形成的總體狀況，與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，溝通，就項目的總體實施進(jìn)度與方式方法達(dá)成共識。
2. 組織專題培訓(xùn)。培訓(xùn)主題：《不良資產(chǎn)清收技巧》，一是通過案例分析的形式講解不良資產(chǎn)盤活的方法與技巧，因地制宜，根據(jù)借款人的自身特點選擇最佳的清收手段，達(dá)到事半功倍的效果。二是輔導(dǎo)+答疑，對學(xué)員提出的法律等專業(yè)方面的問題進(jìn)行答疑解惑。三是話術(shù)溝通技巧+演練，針對不同特點的借款人如何進(jìn)行溝通，了解借款人的還款意愿與還款能力，給予話術(shù)指導(dǎo)，并對突發(fā)事件進(jìn)行現(xiàn)場演練，讓學(xué)員做到心中有數(shù)，避免不必要的沖突。
項目實施時間2天每天6小時）
3. 理論與實踐相結(jié)合——外拓實戰(zhàn)清收
1）針對個體工商戶、公職人員集中組織進(jìn)行外拓清收；
2）針對農(nóng)戶種植戶、養(yǎng)殖戶、承包戶）、小微企業(yè)等進(jìn)行集中外拓清收；
3）針對老賴聯(lián)合司法機(jī)關(guān)進(jìn)行集中清收，最大程度降低損失。
4. 項目總結(jié)與固化。
1）表彰優(yōu)秀團(tuán)隊及個人
2）分享經(jīng)驗、總結(jié)教訓(xùn)
3）固化操作規(guī)程，讓不良資產(chǎn)清收這項工作常態(tài)化
項目實施時間3天，可以根據(jù)銀行的實際情況調(diào)整實戰(zhàn)內(nèi)容。
附件：
附件1 項目整體實施安排一覽表
附件2 銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項
附件3 機(jī)構(gòu)助教應(yīng)配合完成相關(guān)工作
附件4 如何盤活不良資產(chǎn)課程大綱
附件1 項目整體實施安排一覽表（5天）
第一天
8點半—9點
項目啟動大會 一把手親臨會場進(jìn)行動員講話，部署此次項目的整體要求。
9點—9點20 團(tuán)隊組建 輔導(dǎo)老師根據(jù)實際情況將清收人員分為6至8個團(tuán)隊，并選出隊長，確定隊呼，提出相關(guān)要求
9點20—12點 不良資產(chǎn)清收的方法、技巧培訓(xùn) 講解不良資產(chǎn)清收的手段與方法
14點半—17點半 案例分析，現(xiàn)場答疑 進(jìn)行不良貸款案例剖析，選擇最佳清收方法，并解答學(xué)員提出的問題
8點半—11點半 有關(guān)法律相關(guān)重點問題的解讀 結(jié)合銀行工作實際講解，并解答學(xué)員存在的問題。
2點-5點 溝通話術(shù)技巧培訓(xùn)及突發(fā)事件應(yīng)對演練 針對不同特點的借款人傳授話術(shù)技巧，并對各種突發(fā)事件進(jìn)行模擬演練
17點半—17點45分 授旗儀式
行領(lǐng)導(dǎo)將戰(zhàn)旗或綬帶）授予每個戰(zhàn)區(qū)隊長
17點45分—17點50分 宣讀誓詞 輔導(dǎo)老師帶領(lǐng)全體戰(zhàn)友莊嚴(yán)宣誓，振奮精神，鼓舞士氣
17點50分—18點30分 目標(biāo)誓師大會每人對目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行宣誓） 每個團(tuán)隊確定不良資產(chǎn)清收目標(biāo)任務(wù)，并分解落實到每一位
第二天 18點30分后 各團(tuán)隊隊長組織展開小組會議 就下一步清收具體工作、細(xì)節(jié)問題進(jìn)行安排部署，立足本行實際討論制定清收方案，確保清收工作順利開展
第三天 8點半—9點 宣傳輿論造勢
根據(jù)銀行的實際需要選擇） 出動宣傳車在村、街主干道上進(jìn)行宣傳，做到家喻戶曉根據(jù)銀行的實際需要選擇，也可以不進(jìn)行戶外宣傳）
9點—17點 對個體工商戶、公職人員、小微企業(yè)等借款人進(jìn)行現(xiàn)場實戰(zhàn)清收 輔導(dǎo)老師、助教老師現(xiàn)場督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進(jìn)行答疑
17點30分—18點 小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，樹立標(biāo)桿，并通報情況
第四天 8點半—17點 對種植戶、養(yǎng)殖戶、承包戶以及個體私營業(yè)主等進(jìn)行現(xiàn)場清收 輔導(dǎo)老師、助教老師現(xiàn)場督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進(jìn)行答疑。
17點30分—18點 小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，樹立標(biāo)桿，并通報情況。
第五天 8點半—17點 聯(lián)手司法機(jī)關(guān)對老賴進(jìn)行重點清收 一戶一策，提出法律訴訟方面的指導(dǎo)，最大程度維護(hù)銀行的債權(quán)
17點半—18點半 項目總結(jié)及表彰大會 1.領(lǐng)導(dǎo)講話；
2.經(jīng)驗分享；
3.對優(yōu)秀團(tuán)隊及個人的進(jìn)行表彰獎勵；
4.部署下一階段具體工作要求，使不良資產(chǎn)清收工作常態(tài)化。
附件2：銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項
序號 內(nèi)容 采用的方法 達(dá)到的目的
1 與當(dāng)?shù)胤ㄔ骸⒔?jīng)偵大隊協(xié)商通力合作適宜 依法追究老賴責(zé)任 打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用
2 與當(dāng)?shù)卮逦瘯䥇f(xié)商合作適宜 讓村委會協(xié)助銀行做好村民的思想工作 讓村民們深刻認(rèn)識到欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，并樹立起還款的意愿和信心
3 制定績效考核與獎懲制度 形成內(nèi)部紅頭文件 激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動力
4 準(zhǔn)備不良貸款清收客戶名單及詳細(xì)資料 按客戶進(jìn)行分類、匯總 外拓清收做到心中有數(shù)，一目了然
5 物料準(zhǔn)備宣傳車、戰(zhàn)旗、綬帶或馬甲）、喇叭、橫幅，其中授帶或馬甲）1人配1件，其他物料根據(jù)實際情況配備。 根據(jù)銀行的實際情況選擇。如：內(nèi)斂性的銀行，如果不需要對外宣傳造勢，只需要準(zhǔn)備教室內(nèi)懸掛的橫幅及綬帶就可以了。
附件3 機(jī)構(gòu)應(yīng)配合完成相關(guān)工作
1 前期對客戶進(jìn)行調(diào)研 了解不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀，成因，與銀行的主要負(fù)責(zé)人座談、商討，就不良資產(chǎn)盤活清收策略與其達(dá)成共識。 及時向老師反饋調(diào)研結(jié)果。
2. 督促客戶把物料及其他事項落實到位 詳見《銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備事項一覽表》
3 會場布置 桌子按魚骨式擺放，根據(jù)培訓(xùn)人員的實際人數(shù)分為6至8組，準(zhǔn)備教學(xué)用的A1大白紙，紅、藍(lán)、黑）三色白板筆每組一套、白板、無線麥克風(fēng) 要求銀行事先確定好司令員，一般劃分為四個戰(zhàn)區(qū)，每個戰(zhàn)區(qū)的司令員可以由行領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。
4 建立微信群 讓戰(zhàn)隊成員加入微信群 信息、問題、建議及時在群里面反饋
5 拍照、錄像 現(xiàn)場實戰(zhàn)清收經(jīng)典片段記錄 及時在微信群分享
6 把這次項目的整體情況及時制作成PPT 能夠把這次活動精髓完全呈現(xiàn) 在總結(jié)會上分享
7 其他事項 根據(jù)實際情況及時協(xié)助老師完成
附件4 如何清收不良資產(chǎn)課程大綱
第一講：樹立信心，打好盤活不良資產(chǎn)的攻堅戰(zhàn)
一、高度認(rèn)識盤活不良資產(chǎn)的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨頭的精神
1. 執(zhí)著專注
2. 鍥而不舍
3. 永不言棄
三、自信主要來自于三方面
1. 本行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持
2. 他行成功的經(jīng)驗
3. 強(qiáng)大的法律后盾
4. 社會輿論力量
案例分享：堅持就是勝利
第二講：把脈癥斷，確定不良資產(chǎn)最佳清收方案
一、從借款人角度分析清收難的原因
1. 有還款意愿，無還款能力
2. 無還款意愿，無還款能力
3. 無還款意愿，有還款能力
二、不良貸款清收應(yīng)遵循的一般原則
1. 先非訴后訴訟
2. 先協(xié)商后施壓
3. 先收本后收息
三、不良資產(chǎn)清收常用的方法
1. 現(xiàn)金清收
2. 貸款重組
1）變更擔(dān)保條件
2）調(diào)整還款期限
3）借款企業(yè)變更
4）減免貸款利息
5）調(diào)整利率
6）以資抵債
3. 企業(yè)重組
1）企業(yè)重組的方式
2）企業(yè)重組的條件
3）企業(yè)重組的目的
4. 債權(quán)轉(zhuǎn)讓
5. 依法收貸
1）情形
2）利弊
3）前期準(zhǔn)備
四、對每一種清收手段進(jìn)行案例分析
第三講：巧干+苦干，想法設(shè)法保全資產(chǎn)
一、不良資產(chǎn)清收總體原則
1. 因地制宜
2. 一戶一策
3. 靈活運(yùn)用
4. 方法多變
思考與討論：清收中最忌諱哪些行為
二、清收中的六要點
1. 分析逾期原因
2. 摸清對方意圖
3. 了解對方實力
4. 找到對方弱點
5. 消除對方幻想
6. 得到還款承諾
三、找準(zhǔn)痛點，對癥下藥
1. 剛?cè)嵯酀?jì)，先禮后兵
2. 借助關(guān)系，調(diào)解矛盾
3. 化整為零，先本后息
4. 放大壓力，群體攻擊
5. 以資抵債，擔(dān)保追究
6. 依法起訴，黑名單公示
案例分析：利用外部有利因素，大力清收案例
案例分析：把握借款主體，靈活清收案例
案例分析：制定合理的還款計劃，分期清收案例
案例分析：抓住關(guān)鍵，加強(qiáng)溝通，有效清收案例
案例分析：上下聯(lián)動，主動出擊清收案例
案例分析：持之以恒催收老貸案例
案例分析：以理服人，適時清收案例
第四講：如何運(yùn)用法律手段維護(hù)合法權(quán)益
一、法律訴訟中面臨的難點問題
1. 如何恢復(fù)訴訟時效
2. 如何變更、追加擔(dān)保措施
3.“老賴”未成年子女名下的大額存款能否執(zhí)行
4. 借款人財產(chǎn)被別的債權(quán)人查封遲遲不進(jìn)行處置，怎么辦
5. 銀行能否將單筆不良債權(quán)轉(zhuǎn)讓給非金融企業(yè)或個人從而盤活不良資產(chǎn)
6. 民營醫(yī)院或民辦學(xué)校能否做保證人
7. 當(dāng)被執(zhí)行人存在多個債權(quán)人時，如何對被執(zhí)行人的財產(chǎn)進(jìn)行處置與分配
8. 唯一住房能否執(zhí)行
9. 借款人所有的房屋已經(jīng)出售但暫未過戶，法院能否查封并拍賣
二、不良債務(wù)人逃廢債情形的法律應(yīng)對措施
1. 低價轉(zhuǎn)讓財產(chǎn)
2. 債 務(wù)人或抵押人轉(zhuǎn)讓已抵押財產(chǎn)
3. 轉(zhuǎn)移執(zhí)行財產(chǎn)
4. 破產(chǎn)逃債
案例分析：法律風(fēng)險案例分享
第五講：現(xiàn)場解答學(xué)員提出的問題
對學(xué)員在課堂上提出的問題給以一一解答。
第六講：溝通是一場心理博弈
一、摸清對方的心思再說話
二、針對不同客戶的性格特征采取不同話術(shù)：因人擺桌，看菜下碟
三、話術(shù)溝通方法
1. 曉之以情，動之以理
2. 打破僵局，軟硬兼施
3. 談判角色，唱紅白臉
4. 多重打擊，死磕到底
5. 堅持到底，試探底限
6. 放大壓力，改變行為
四、清收高壓線——違法違規(guī)的事情不能做
1. 不打人、不罵人
2. 不損毀財物
3. 不影響生產(chǎn)經(jīng)營
4. 不非法入侵住宅
五、突發(fā)事件情景模擬演練
1. 當(dāng)借款人躲起來不愿意溝通，怎么辦
2. 當(dāng)借款人突然給您跪下了，怎么辦
3. 當(dāng)借款人突然倒下或裝死，怎么辦
4. 當(dāng)借款人把老弱病殘的家人搬出來演苦情戲，怎么辦
5. 當(dāng)借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦
6. 當(dāng)借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦
7. 當(dāng)借款人想拖延時間，怎么辦
8. 當(dāng)借款人負(fù)債累累，家徒四壁，怎么辦
六、溝通話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練，人人考核過關(guān)
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