培訓(xùn)講師：韓天成老師（>>點擊查看韓天成老師詳細介紹）
課程背景：
專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。
這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills） 。
但是，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過對銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練，使學(xué)員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
課程收益：
成功完成本課程，你將能夠：
● 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣
● 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
● 理解所處行業(yè)銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性
● 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學(xué)會制訂有效的拜訪計劃
● 掌握并學(xué)會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息
● 學(xué)會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦
● 學(xué)會并應(yīng)用銷售拜訪開場白技巧
● 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會運用提問技巧探尋客戶需求
● 學(xué)會識別銷售協(xié)議達成信號，有效應(yīng)對客戶反對意見
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱：
第一講：銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討：我被客戶拒絕了
1）消極心態(tài)背后的原因分析
2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用：影響心態(tài)的四要素：
a市場競爭
b內(nèi)部管理
c銷售技巧
d個人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?BR>1）情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強勢客戶
2）找到自己的心錨
3）個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1. 銷售階段的識別和劃分
1）銷售拜訪的目標——單一銷售目標SSO
2）每個階段我們的銷售行為有哪些？
a入圍
b需求
c方案
d評估
視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？
2. 銷售里程碑給我們的啟示
1）不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2）如何推動客戶行動
3）什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾
第二講：拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1. 邀約客戶的目的
1）兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2）客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2. 成功邀約客戶
1）制定你的邀約理由
互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2）梳理電話邀約話術(shù)
工具運用：電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準備
1. 了解客戶對我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？
1）客戶信息
工具運用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3）成功案例的運用
第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1. 與客戶破冰
1）開場白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪——了解拜訪6步驟
a寒暄
b證明公司及自己
c溝通風格
d了解需求
e成品呈現(xiàn)
f晉級承諾
2）激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支柱
a專業(yè)形象
b專業(yè)能力
c共通點
d誠意
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
思考：我們的立場在哪里？
思考：客戶到底想購買什么？
1）客戶的不同反饋模式
a如虎添翼
b亡羊補牢
c現(xiàn)狀平衡
d自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說——為什么要買你的？
3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次
a內(nèi)容
b事實
c感情
d行動
2. 溝通中的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）常見的四種問題形式如何組合
a開放式
b控制式
c選擇式
d確認式
提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題
第四講：拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果？
1. 客戶概念
1）問題清單回顧
2）理解客戶認知
3）理清客戶構(gòu)想
工具運用：拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1）客戶異議三個階段
2）如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
4）通過異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
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