培訓(xùn)講師：王浩老師（點(diǎn)擊查看王浩老師詳細(xì)介紹）
王浩老師五大優(yōu)勢(shì)：
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1 |
實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富 |
21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場(chǎng)景。 |
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2 |
專業(yè)超級(jí)深厚 |
10年專注于案例研究（3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例），形成三項(xiàng)研究成果：精益營(yíng)銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。 |
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3 |
技能落地見(jiàn)效 |
所傳授的技能，采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中，這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。 |
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4 |
教學(xué)方法獨(dú)到 |
獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
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5 |
調(diào)研深入細(xì)致 |
每次培訓(xùn)前，都會(huì)安排兩輪調(diào)研——問(wèn)卷和電話，盡可能地了解需求背后的場(chǎng)景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案，做到對(duì)癥下藥。 |
【閉環(huán)銷售簡(jiǎn)介】
1）“閉環(huán)銷售”是什么？
“閉環(huán)銷售”是以成果為導(dǎo)向、全場(chǎng)景閉合的銷售模式。
“閉環(huán)銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2）“閉環(huán)銷售”包含四個(gè)閉環(huán)：
銷售策略（客戶管理閉環(huán)）
訂單流程（銷售流程閉環(huán)）
節(jié)點(diǎn)控制（銷售節(jié)點(diǎn)閉環(huán)）
閉環(huán)溝通（銷售行為閉環(huán)）
3）“閉環(huán)銷售”與其他銷售課程的區(qū)別
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指標(biāo) |
《閉環(huán)銷售》系列課程 |
其他銷售課程 |
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實(shí)戰(zhàn)性 |
閉環(huán)銷售模式完全對(duì)接典型的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 |
80%的銷售技巧是剝離實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景后的方法 |
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落地性 |
閉環(huán)溝通套路基于客戶行為和心理邏輯，易學(xué)易用，能夠無(wú)縫轉(zhuǎn)化，解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題 |
80%的銷售技巧缺乏客戶行為和心理邏輯，看起來(lái)花哨，實(shí)則，轉(zhuǎn)化時(shí)要再組裝 |
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成果化 |
閉環(huán)溝通套路以成果為導(dǎo)向，執(zhí)行后，銷售KPI顯著提升，成果看得見(jiàn)、摸得著 |
80%的銷售技巧沒(méi)有講清楚為了什么成果，更無(wú)法保證執(zhí)行后成果可見(jiàn) |
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標(biāo)準(zhǔn)化 |
閉環(huán)銷售模式是全流程、全場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化 |
80%的銷售技巧是東拼西湊，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化 |
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復(fù)制性 |
閉環(huán)溝通套路的標(biāo)準(zhǔn)化，既便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分享的復(fù)盤(pán)，也便于培養(yǎng)新人 |
80%的銷售技巧的學(xué)習(xí)效果因人而異，難以用來(lái)復(fù)盤(pán)，培養(yǎng)新人的效果也不能保證 |
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管理值 |
閉環(huán)溝通模式用訂單流程+節(jié)點(diǎn)控制+閉環(huán)溝通，使管理清晰化、簡(jiǎn)潔化、績(jī)效化 |
80%的銷售技巧與銷售管理沒(méi)有太大關(guān)系，有些管理工具，經(jīng)不起推敲和實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn) |
4）“閉環(huán)銷售”課程體系、學(xué)習(xí)時(shí)間菜單
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閉環(huán)銷售能力 |
課程模塊 |
技能模塊 |
學(xué)習(xí)時(shí)間 | |||
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深度 |
中度 |
淺度 | ||||
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精益銷售策略 |
一 |
《精益銷售策略》 |
精益營(yíng)銷思想 客戶管理閉環(huán)策略 客戶經(jīng)營(yíng)策略 |
6H |
3H |
1.5H |
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訂單開(kāi)發(fā) |
二 |
《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》 《投標(biāo)運(yùn)作》 |
訂單流程 節(jié)點(diǎn)控制 |
12H |
6H |
3H |
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三 |
《大客戶開(kāi)發(fā)和關(guān)系營(yíng)銷》 |
培養(yǎng)關(guān)系 |
12H |
6H |
3H | |
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四 |
《大客戶需求的挖掘》 |
挖掘需求 |
4H |
2H |
1H | |
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五 |
《大客戶產(chǎn)品｜方案的呈現(xiàn)》 |
呈現(xiàn)產(chǎn)品 |
6H |
3H |
1.5H | |
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六 |
《大客戶合作促進(jìn)》 |
商務(wù)談判 |
4H |
2H |
1H | |
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七 |
《商務(wù)談判解碼》 |
合作促進(jìn) |
12H |
6H |
3H | |
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催收貨款 |
八 |
《催收貨款》 |
催收貨款之閉環(huán)技能 |
6H |
3H |
1.5H |
5）“閉環(huán)銷售”的研發(fā)與實(shí)踐：
王浩老師十年練一劍，分析3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，創(chuàng)建“精益營(yíng)銷理論”、“閉環(huán)銷售”體系，出版專著《大客戶銷售路線圖》（2019年新華出版社出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等有售），經(jīng)過(guò)了1600余位學(xué)員的實(shí)踐，證明了“閉環(huán)銷售”能明顯提升訂單開(kāi)發(fā)的成功率、老客戶采購(gòu)份額和銷售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)】
1，課前調(diào)研：
第一輪，和HR、領(lǐng)導(dǎo)的初步溝通——了解培訓(xùn)的背景、存在問(wèn)題、培訓(xùn)訴求
第二輪，面向全體學(xué)員的問(wèn)卷調(diào)研——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、銷售流程、典型問(wèn)題
第三輪，面向部分學(xué)員的電話訪談——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)場(chǎng)景、問(wèn)題背后的根源
2，培訓(xùn)深化：
課后考試：為企業(yè)設(shè)計(jì)考卷（5道題／天），建議課后三天考試，以鞏固學(xué)習(xí)成果
落地任務(wù)：為企業(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)后落地任務(wù)（1項(xiàng)／天），推動(dòng)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效
3，落地輔導(dǎo)：
參見(jiàn)《精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》——銷售KPI提升解決方案
【培訓(xùn)對(duì)象】
項(xiàng)目銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
項(xiàng)目大客戶銷售：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
項(xiàng)目公關(guān)：高層領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)經(jīng)理、公關(guān)人員等
【培訓(xùn)課時(shí)】2天，每天6小時(shí)
【課程收益】
1，樹(shù)立精益營(yíng)銷和閉環(huán)銷售理念，用正確的思想武裝頭腦
2，掌握項(xiàng)目大客戶銷售流程，提高銷售的效率，形成銷售流程閉環(huán)
3，掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關(guān)系、搞定內(nèi)線、編織客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成培養(yǎng)關(guān)系的溝通閉環(huán)
4，掌握挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目大客戶需求的方法，形成挖掘需求的溝通閉環(huán)
5，掌握和內(nèi)線打好配合、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)、達(dá)成銷售節(jié)點(diǎn)成果，最終贏得訂單的整合營(yíng)銷策略，形成合作促進(jìn)+投標(biāo)運(yùn)作的溝通閉環(huán)
【課程大綱】
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前 言 閉環(huán)銷售能力 案例分析…… 1，精益營(yíng)銷思想 精益營(yíng)銷價(jià)值觀 精益營(yíng)銷理念 精益營(yíng)銷行動(dòng)原則 2，閉環(huán)銷售能力 閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售模式 閉環(huán)銷售能力體系 案例分析…… |
第一講 項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 案例分析…… 1，項(xiàng)目采購(gòu)分析 甲方內(nèi)部角色分工 項(xiàng)目采購(gòu)流程的發(fā)起 項(xiàng)目采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè) 2，項(xiàng)目銷售路線圖 項(xiàng)目銷售的共振模型 項(xiàng)目銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目銷售的節(jié)點(diǎn)成果 項(xiàng)目銷售路線圖 案例分析…… |
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第二講 客戶的開(kāi)發(fā)和拜訪 案例分析…… 1，快速找到關(guān)鍵人物 突破障礙 識(shí)別客戶內(nèi)部角色 確認(rèn)關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 2，誘敵深入的跟蹤 連續(xù)跟蹤的套路 銷售假動(dòng)作 跟蹤節(jié)奏 陌生拜訪的誘敵深入 3，高效約見(jiàn) 約見(jiàn)的時(shí)機(jī) 約見(jiàn)的理由 約見(jiàn)客戶的五種策略 4，拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計(jì)劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設(shè)計(jì) 拜訪面談攻略 案例分析…… |
第三講 項(xiàng)目客戶公關(guān) 案例分析…… 1，關(guān)系營(yíng)銷策略 新形勢(shì)下的關(guān)系營(yíng)銷特征 客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) 公關(guān)的基本路徑 2，培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養(yǎng)好感的方法 3，建立私人情誼 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 恰到好處的禮尚往來(lái) 急客戶之所急 4，建立內(nèi)線 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求 明確“內(nèi)線”的方式 確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息 5，建立關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 規(guī)避關(guān)系雷區(qū) 案例分析…… |
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第四講 挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求 案例分析…… 1，項(xiàng)目需求分析 項(xiàng)目需求的九個(gè)因素 項(xiàng)目需求特征 顯性需求與隱性需求 2，需求詢問(wèn)策略 問(wèn)對(duì)人 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn) 因地制宜問(wèn) 3，挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)模式 詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 案例分析…… |
第五講 項(xiàng)目合作的促進(jìn) 案例分析…… 1，銷售促進(jìn) 什么是項(xiàng)目銷售促進(jìn) 促進(jìn)的五種形式 促進(jìn)和甲方購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的關(guān)系 2，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法 3，排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn) 客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)的根源 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策 4，促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
培訓(xùn)講師：王浩
·B2B營(yíng)銷研究
案例研究：3000個(gè)B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究
理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論 ——B2B營(yíng)銷原創(chuàng)理論
培訓(xùn)體系：精益營(yíng)銷訓(xùn)練 ——B2B閉環(huán)銷售、銷售KPI提升解決方案
咨詢體系：精益營(yíng)銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長(zhǎng)解決方案
·出版專著
B2B營(yíng)銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動(dòng)力》
·人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
·課程方向
營(yíng)銷類：大客戶｜項(xiàng)目銷售、渠道開(kāi)發(fā)與管理
談判類：談判策略與技巧
管理類：銷售團(tuán)隊(duì)管理、中高層領(lǐng)導(dǎo)力
經(jīng)營(yíng)類：企業(yè)銷售超水平增長(zhǎng)的五大引擎
·授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開(kāi)展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
· 部分案例
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工業(yè)品 |
長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門(mén)、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利 |
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IT、 系統(tǒng)集成 |
用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛(ài)迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼 |
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高科技 |
中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù) |
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環(huán)保、節(jié)能、新能源 |
中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛(ài)土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?/P> |
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電氣、電力 |
南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
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通訊 |
華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司 |
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互聯(lián)網(wǎng) |
美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng) |
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非家用車、汽車配件 |
東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
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軍工企業(yè) |
兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所 |
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設(shè)計(jì)院、 第三方機(jī)構(gòu) |
中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通 |
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建筑、建材 |
碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
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生物科技、醫(yī)療器械 |
中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
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其他 |
農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
·學(xué)員反饋
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士）：王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：相見(jiàn)恨晚！如果早遇到王老師，我們會(huì)發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）：王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：我聽(tīng)過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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