課程背景：
隨著國內固網寬帶市場的競爭日益激烈，運營商之間比拼的焦點早已不僅僅局限于網絡帶寬、價格,比拼的還有寬帶的“裝移維營”的服務。
傳統寬帶營銷主要以坐銷和現場擺攤作為手段，價格禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。但與移網產品不同的是，寬帶產品具有唯一性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
在互聯網時代，寬帶營銷重點在營而不完全是銷。所以打動客戶的方法，已經不能再單靠“討好”，而是要轉化為“吸引”。吸引客戶后，針對性進行推薦，并對“沒到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶進行信息收集，這是新時期寬帶網格化營銷必修一課。
課程收益：
● 認識到服務與營銷的關系
● 掌握服務營銷流程和與之匹配的技能
● 提升解決客戶服務中難題的能力
● 掌握挖掘和滿足客戶需求的方法
● 杜絕服務營銷的隨意性，使之科學系統
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：寬帶營業員、主管、裝維人員等
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練
課程大綱：
第一講：寬帶業務的競爭態勢分析
1. 5G時代運營商面臨的新機遇與新挑戰
2. 2019寬帶與智慧家庭市場“三分天下”
1）各大運營商大舉進軍寬帶
2）“以移帶寬”的家庭融合業務
3）三大運營商智慧家庭布局
3. 5G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析
4. 家庭寬帶及融合業務一線營銷面臨的機遇與挑戰
第二講：“剖析”寬帶業務
1. 寬帶業務的目標人群分析
2. 寬帶業務的賣點提煉
1）客戶對寬帶產品的三大基礎需求
課堂練習：提煉寬帶產品值得客戶購買的“賣點”
2）寬帶產品賣點客戶化呈現的六大要素
課堂練習：結合客戶需求，將寬帶產品做客戶化呈現
3. 寬帶業務的產品策略
4. 從“重接入、輕應用”到“重應用”
5. 家庭網絡成為運營商可運營的第三張網絡
第三講：“宣傳”寬帶業務
1. 寬帶的戶外宣傳技巧
1）社區宣傳
2）沿街商鋪
3）鄉村統談
4）活動駐點
2. 寬帶小區市場拓展策略
1）圍繞生活問題
2）提升住戶感知
3）解決實際問題
3. 寬帶線上宣傳策略
1）微信、社區營銷、微博、易企秀、電商、小視頻
2）活動吧、APP社區、門戶、百度系、騰訊系
第四講：“銷售”寬帶業務
1. 寬帶營銷思路的轉變
2. 寬帶電話營銷技巧
3. 寬帶的市場活動推廣
1）城區：商圈、小區、營業廳、活動駐點
2）鄉村：鄉鎮街道、入村、集市、活動駐點、代理點
4. 寬帶營銷模式的轉變：從重營銷到輕營銷
5. 渠道門店的寬帶營銷引導
6. 寬帶現場銷售技巧
1）開場、學會問、幫助選擇、引導辦理
7. 寬帶業務營銷禁忌：過度承諾、過度營銷、透支信任
情景演練——分組研討+現場演練+總結點評
根據給定真實客戶原型，運用如上營銷技巧，結合工作實際，向其銷售寬帶業務。
分組研討并現場演練
小組點評+講師總結
課堂研討：面對面營銷過程中遇到的問題及應對策略
第五講：“服務”寬帶業務
1. 從傳統營銷到服務營銷
2. 從“跑馬圈地”到“服務至上”
3. 寬帶發展戰略結構之服務保障
4. 服務營銷創新的思路和做法
5. 從裝維到“裝維營”
6. 完善運維服務，打響寬帶品牌
結束
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