培訓(xùn)講師：張有為
培訓(xùn)大綱：
一、你不知道的網(wǎng)上交易心理
1）男女老少（性別、年齡）
2）身份地位（收入、階層）
3）性格特征（感性、理智）
4）文化背景（學(xué)歷、地域）
5）來店用意（消費(fèi)、逛街）
（一）改變“賣”的思維方式
賣--客戶心智里那棵飄香的桂花樹
賣--客戶要的不是便宜，是要占便宜。客戶不在乎你賣什么，只在乎Ta要什么，或你能為Ta做什么。
（二）撥開【賣點(diǎn)】的迷霧
找到賣點(diǎn)、確立賣點(diǎn)、定位賣點(diǎn)
賣點(diǎn)絕對(duì)不是你想像出來的-三大方法
（三）換個(gè)思路做網(wǎng)上生意
1）把企業(yè)全景式的搬到官網(wǎng)上，在網(wǎng)上做企業(yè)；
2）突出差異化的個(gè)性，找到6~12個(gè)賣點(diǎn)，將其中1個(gè)做成卡位；
3）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷：市場(chǎng)策略+網(wǎng)絡(luò)品牌塑造+4-7種網(wǎng)絡(luò)推廣方法
4）9~15秒內(nèi)抓不住客戶或消費(fèi)者，基本上就失去了一次到訪流量的銷售機(jī)會(huì)；
5）20秒講清自己的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶或消費(fèi)者只能記住你的一個(gè)優(yōu)勢(shì)特征，全球所有的大公司基本上都做一個(gè)概念；
6）人們害怕吃虧或損失，如果占便宜或獲益有1.0的動(dòng)力，而害怕吃虧或損失卻有2.5的反向動(dòng)力；
二、網(wǎng)上生意為什么難做？
1、你沒有網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷的全局觀，最可悲的是你的網(wǎng)站是個(gè)倉庫
2、在你的潛意識(shí)里，網(wǎng)上做生意只有三條路：百度阿里淘寶
3、你沒有掌握或精通做網(wǎng)絡(luò)推廣的落地操作方法
4、你是把網(wǎng)絡(luò)推廣當(dāng)作了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，滿腦子流量，沒有營(yíng)銷
5、你沒有給客戶3~12個(gè)買你東西的理由（賣點(diǎn)）
6、消費(fèi)者或客戶不信任網(wǎng)上的你、你的企業(yè)或產(chǎn)品
當(dāng)下中小微企業(yè)官網(wǎng)的眾生相
1）官網(wǎng)首頁和內(nèi)頁的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和描述錯(cuò)誤百出；
2）內(nèi)容，沒有內(nèi)容，貼了點(diǎn)產(chǎn)品說明書；
3）企業(yè)新聞干巴巴的，流水帳式的誰來了，什么時(shí)候走的；
4）沒有流量，也不可能有流量；
5）幾乎沒有文案的意識(shí)，都是正確的廢話；
6）一個(gè)倉庫一堆貨而已。
官網(wǎng)應(yīng)該這樣做
1）首頁要有老板的照片和視頻；
2）把精英骨干展示出來，配圖說文，視頻亮相；
3）把企業(yè)新聞改為企業(yè)日記；
4）首頁FLASH要有奪人眼球的“賣點(diǎn)”文案；
5）多賣賣人，不要一個(gè)勁的賣貨；
6）每個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)容要這樣寫
（一）全局觀下的網(wǎng)上生意--案例分享
（二）99%的電商團(tuán)隊(duì)沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全局觀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全局觀--六大類87個(gè)子類別
社會(huì)化媒體營(yíng)銷格局
常用的八種網(wǎng)絡(luò)廣告付費(fèi)推廣：
導(dǎo)航、CPS、SEM、SEO、垂直站、網(wǎng)盟、BD頻道、硬廣
敬告：沒有“瘋”投，謹(jǐn)慎進(jìn)入
（三）開啟無敵的網(wǎng)上生意之路
定位細(xì)分市場(chǎng)--做小魚塘里的大魚
賣點(diǎn)買點(diǎn)文案表達(dá)廣告語品牌口號(hào)
品牌口號(hào)：獨(dú)特的銷售主張（USP）
賣點(diǎn)--買點(diǎn)--廣告語
用賣點(diǎn)置換客戶心智里的買點(diǎn)
1、自從有了買賣，就有了買點(diǎn)與賣點(diǎn)之分；
2、買點(diǎn)：網(wǎng)購(gòu)者心智里無序混沌的感性訴求；
3、做生意就是用賣點(diǎn)置換客戶心智里的買點(diǎn)；
商人一輩子只做一件事：用賣點(diǎn)置換客戶心智里的買點(diǎn)
做好細(xì)分市場(chǎng)定位是營(yíng)銷策劃的第一步
強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)的USP廣告，通俗易懂【廣告的心智】
賣好處的品牌口號(hào)（廣告語）
【品牌口號(hào)】找到自己的USP--獨(dú)特的銷售主張
吉村園藝剪，一把頂三把
九港實(shí)木門，十年不變形
方鼎夾膠爐：三倍的產(chǎn)能，二倍的壽命，一倍的價(jià)格
花快捷酒店的錢，住四星級(jí)的房間，方圓五十里獨(dú)此一家
5@mall生鮮O2O：上班訂下班取，不揀不洗不切，半小時(shí)就上桌
KenKenny意大利手工定制皮鞋：舒適在腳下，尊貴在臉上
所有成功的網(wǎng)商，幾乎都是整合了4~7種網(wǎng)絡(luò)推廣的方法去做的，而且這些方法幾乎都沒有哥德巴赫猜想式的那種難度與高度，只是你沒有認(rèn)真、堅(jiān)持、頑強(qiáng)的去落地執(zhí)行。
免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣就那幾招
1）【SEO】讓客戶在搜索引擎上首先找到的是你
2）【B2B】讓你的關(guān)鍵詞在六大搜索引擎上遍地開花
3）【博客】賣產(chǎn)品不如賣自己，網(wǎng)絡(luò)日記是你一生的財(cái)富
4）【社區(qū)】賣啥不吆喝啥，成為社區(qū)達(dá)人，達(dá)人達(dá)己
5）【播客】誠(chéng)實(shí)的活人視頻，讓形象揮之不去
6）【微博】做生意先做人，微博是網(wǎng)上做人的好地方
7）【微信】零距離對(duì)話與銷售，實(shí)現(xiàn)O2O+LBS的模式
二、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷的組合
（一）用三個(gè)工具找到并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手官網(wǎng)
（二）通過6個(gè)優(yōu)化，在排名上超越對(duì)手上百度首頁（上)
（三）網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造與全網(wǎng)推廣
三劍客BBS之一-第一招B2B免費(fèi)會(huì)員-地毯式推廣轟炸
如何做B2B免費(fèi)會(huì)員推廣
三劍客BBS之二-第二招獨(dú)立博客+BSP第三方博客群
三劍客BBS之三-第三招社區(qū)營(yíng)銷--社交與商務(wù)交友
第四招：視頻播客-核武級(jí)殺傷力
第五招：新浪微博-裂變式傳播
第六招移動(dòng)電商O2O+LBS
結(jié)束語：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是技術(shù)，是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)的匯聚；它是把幾個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法組合在一起，每天重復(fù)去做，并把它們玩到精通，做到極致，想不成功都難！---張有為 |
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