培訓(xùn)講師：黃國亮老師（>>點擊查看黃國亮老師詳細介紹）
課程背景：
作為銀行從業(yè)者——
● 如何理解期繳型保險強勢回歸的重大意義？
● 如何能把握期繳型產(chǎn)品特色升級服務(wù)模式產(chǎn)生高額成交機遇？
● 如何撬動客戶人生核心規(guī)劃使期繳保險產(chǎn)品更高效營銷？
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：管理員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練
2. 案例教學(xué)
課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員深層次了解期繳保險業(yè)務(wù)定位、自身定位，特別是認清推動期繳型保險營銷的潛在價值，提升從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求
● 令學(xué)員能結(jié)合保險營銷更好地鎖定客戶忠誠度，同時運用SOW(錢包份額)理解銀保業(yè)務(wù)的延伸意義
● 讓學(xué)員能運用期繳產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開新的營銷模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議
● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準(zhǔn)客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)期繳產(chǎn)品高效推廣營銷
課程收益：
● 學(xué)員能清晰認識保險業(yè)務(wù)未來的走向，重點認清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點
● 學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望
● 學(xué)員能靈活融入本機構(gòu)的期繳保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的
● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計保險配置方案、融合話術(shù)實現(xiàn)營銷
課程大綱：
第一講：保險期繳產(chǎn)品定位與價值
一、保險黃金十年帶來的新思考
二、提升SOW(錢包份額)助力業(yè)績提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)
三、停“躉”開“期”背景及意義
四、期繳產(chǎn)品強勢回歸價值
1. 保障功能回歸
2. 強化保險意義
3. 從理財習(xí)慣說起
4. 通過期繳產(chǎn)品鎖定客戶
5. 客戶怎么買保險誰說了算？
6. 期繳產(chǎn)品提升長期業(yè)績
第二講：期繳保險營銷技能
一、期繳保險營銷模式探討
思考：工具與目標(biāo)之間的關(guān)系
二、從需求激發(fā)期繳營銷
三、結(jié)合核心需求的期繳銷售策劃
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
營銷策劃：基于期繳保險現(xiàn)金價值的營銷
2. 望子成龍教育策略
營銷策劃：長期年金保險營銷設(shè)計
3. 風(fēng)險管理無憂人生
營銷策劃：健康保險保障營銷設(shè)計
營銷策劃：重大疾病保障營銷設(shè)計
4. 安享晚年退休計劃
營銷策劃：期繳年金保障營銷設(shè)計
工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具
四、期繳保險營銷新趨勢
1. 社群營銷模式
2. 大數(shù)據(jù)營銷模式
3. 互聯(lián)網(wǎng)營銷模式
五、找到目標(biāo)社群
1. 八大客群梳理
2. 客群特征與營銷應(yīng)對
3. 社群案例分享
4. 核心社群設(shè)計
5. 社群案例探討
六、基于特殊需求的大額保單營銷技巧
1. 人生財富兩種形式
2. 財富傳承的方式與差異
3. 大額保單保障無形資產(chǎn)
4. 資產(chǎn)保存與大額保單
5. 人生的弱點
6. 人生的責(zé)任
七、基于財富掠奪的十大風(fēng)險的保單營銷技巧
1. 財富下落不明
2. 婚姻分割財富
3. 債務(wù)連帶噩夢
4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險
5. 公私不分危機
6. 法律變化影響
7. 家人內(nèi)耗悲劇
8. 傳承落空后果
9. 遺產(chǎn)稅威脅
10. 敗家子危機
11. 基于十大風(fēng)險輕松賣保險
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