培訓安排：2023年9月08日-09日（07日全天報到） 深圳市
費用標準：培訓費3280元/人（含培訓、資料、場地、專家、會務(wù)、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。
課程對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等
課程收益：
● 從結(jié)果倒推過程原理，用實戰(zhàn)案例復盤分析；
● 掌握招標采購7種方式的適用情形，認清控制的要領(lǐng)，規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱
● 分析招標人招標意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；
● 精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領(lǐng)及方法；
● 掌握投標文件編制的技巧與策略方法；
課程大綱：
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題
投標策略一一從哪個方面投標勝算大?
中標策略一一優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果?
維權(quán)策略一一第一名不是你如何逆風翻盤?
案例分享：一個經(jīng)典案例引起的思考
第一講：招投標必備的專業(yè)知識
一、三套法律法規(guī)體系：財政部；住建部；商務(wù)部；
分析：三者的區(qū)別與聯(lián)系
二、如何依法依規(guī)獲取有效的招投標信息
1. 公開招標信息的獲取方式；
2. 非招標方式信息的獲取方式
分析：政府采購和工程項目招投標獲取信息的區(qū)別和分類
三、招投標的七大流程：尋標-跟標-寫標-封標-開標-評標-簽標與投訴質(zhì)疑
四、招投標三大理念七種形態(tài)
1. 中標三大理念
1）標書是本——招投標的落腳點就是標書；
2）規(guī)則是金——招投標的法律依據(jù)就是規(guī)則；
3）分數(shù)是命——招投標的排名就是分數(shù)；
2. 應(yīng)標七種形態(tài)
1）公開招標 2）邀請招標 3）競爭性談判 4）競爭性磋商
5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協(xié)議采購
第二講：應(yīng)標策略與技巧方法
一、招標前的準備：
1） 招標文件本質(zhì)特征；2） 招標文件內(nèi)在邏輯；
3）招標文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素；廢標要素；評分要素
4） 做到三點響應(yīng)——理清招標方的真實需求
響應(yīng)一：商務(wù)條款響應(yīng)——選定企業(yè)范圍
響應(yīng)二：技術(shù)條款響應(yīng)——確定項目主體
響應(yīng)三：合同條款響應(yīng)——落定具體要求
5）招標文件合同條款及合同格式；6）資格條件的設(shè)置
二、精準分析招標前的八大把控點
1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）避免廢標踩雷技巧；5）不合格投標條款設(shè)計；6）標書編輯的關(guān)鍵點如何把控；
7）偏離表設(shè)計；8）舉要刪蕪--圈定關(guān)鍵節(jié)點；
演練：對一份招標文件進行分析解讀。
第三講：投標文件編寫與實操工具運用
一、投標文件編制的五步法則：流程、原則、板塊、重點、因素
二、標書編制中的完整流程：1）編制團隊的參與分工；2）項目投標信息的共享；
三、標書編制的兩大原則:1）2/8原則；2）審核原則；
3）三大要素：入門要素；廢標要素；評分要素
練習：現(xiàn)場完成，標書編制的四級審核制度
四、標書編寫的關(guān)鍵細節(jié)
1）標書編寫的基本細則;2）形式上易犯的錯誤;3）順序上易混淆的原則
五、投標編制的四個重點
重點一：團隊協(xié)作，讀透標書；重點二：嚴謹細致，對應(yīng)標書；
重點三：突出亮點，醒目標書；重點四：形式完美，高分標書；
6、分享：標書編制審核檢查清單/標書的排版美化技巧
六、三大板塊編寫技巧
1）商務(wù)板塊：資質(zhì)證書/案例業(yè)績/財務(wù)狀況/履約表現(xiàn)
2）技術(shù)板塊：服務(wù)/人員/參數(shù)/方案
3）價格板塊：成本/算法/目的/客戶/對手
分享：編寫標書的實操工具：學員需自帶手提電腦，要求WIND10以上的系統(tǒng)。
第四講：招標階段核心控標策略與方法技巧
一、控制客戶關(guān)系；
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 發(fā)展內(nèi)線/線人；：1）誰是線人？2）線人特點；3）線人價值；
2. 搜集信息：1）主要參與人的角色；2）主要參與人的性格；3）項目基本需求情況；
3. 勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖；
4. 商務(wù)公關(guān)：1）商務(wù)公關(guān)基本原理；2）基本溝通對策；3）公關(guān)八式（工具）；
4）公關(guān)效果判斷（工具）；5）防止被客戶忽悠；
5. 發(fā)展導師/教練：
1）導師與線人區(qū)別；
2）導師的三大作用；
3）提供幫助五大理由；
二、控制招標文件
1. 解析招標文件的四大組成部分；
1）格式條款；
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）；
3）評分標準；
4）附件模板；
2. 招標文件的編寫單位；
1）采購人；2）招標人；3）評審專家；
3. 招標文件控制的四個方向和一個約束；
1）控制資格條件；
2）控制技術(shù)指標/技術(shù)需求；
案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應(yīng)標，應(yīng)該怎么辦？
3）控制商務(wù)指標/商務(wù)需求；
4）控制評分標準；
5）招標文件控制的法律約束；
4.解析項目評分標準：一控權(quán)重；二控高分；三控分布
5.吃透基準價： 1)以最低價為基準價的演變方法； 2)以中間價為基準價的演變方法
6. 博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別；
2）博弈招標代理公司的策略；
3）博弈（政府）采購中心的策略；
案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，該怎么辦？
第五講：質(zhì)疑/投訴策略
一、招標有計之隱形法-招標文件——分析、質(zhì)疑、投訴
1．關(guān)于招標文件的3個疑難問題；
2．招標文件的4大核心內(nèi)容
3．招標文件條款設(shè)定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定；
2）《招標投標法》中的禁止性規(guī)定
3）各地負面清單的禁止性規(guī)定；
4．招標文件博弈的基礎(chǔ)操作方法；
1）招投標爭議的法律救濟通道；
2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素
3）質(zhì)疑/投訴招標文件的時效性有多久
沙盤攻防演練：打談結(jié)合，防對手時防硬傷；有的放矢，精確打擊第一名；
抽取卡牌；三種角色；每小組派代表抽取一張卡牌。請各小組公示抽到的卡牌編號。
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