編者按：
在喬諾輔導(dǎo)企業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常有同學(xué)提出自己在學(xué)習(xí)企業(yè)管理過(guò)程中的各種疑惑，這些問(wèn)題往往一針見血，非常真實(shí)，且是大多數(shù)企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。
它山之石，可以攻玉。我們將定期把這些問(wèn)答整理在此欄目中，結(jié)合喬諾首席專家團(tuán)的分析回答，分期放出，希望對(duì)您有所啟發(fā)。
問(wèn)題：業(yè)務(wù)員都不愿意去拓展新的戰(zhàn)略客戶，怎么激發(fā)大家在攻山頭，炸碉堡的積極性和動(dòng)力？
專家答疑：
這個(gè)問(wèn)題非常的普遍，當(dāng)企業(yè)要構(gòu)建第二增長(zhǎng)曲線或要切換一些賽道的時(shí)候，必然要面臨著到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。
業(yè)務(wù)員都不愿意去拓展新的戰(zhàn)略客戶和大客戶，本質(zhì)上是評(píng)價(jià)機(jī)制不夠合理。如何讓兄弟們不流汗不流淚，到了年底也不流血，就一定要有合適的評(píng)價(jià)機(jī)制。
比如早期華為公司拓展海外，很多員工拖家?guī)Э冢昙o(jì)奔四了，英文也不會(huì)，都不愿意去。但在海外的大客戶，只要建立了客戶關(guān)系或是把一個(gè)產(chǎn)品賣進(jìn)去就能獲得認(rèn)可，不斷給你補(bǔ)貼，激勵(lì)機(jī)制比國(guó)內(nèi)要好很多。
到最后，大家都爭(zhēng)先恐后去，客觀的講很多人都是主動(dòng)去海外的，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)沒有機(jī)會(huì)了，海外遍地是碉堡，打下來(lái)了就升官了。
通常員工都只希望在已有的賽道里面去，都愿意做簡(jiǎn)單的事情，不愿意做公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。
所以，從短期來(lái)看，相對(duì)合理的評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制是非常重要的；從中長(zhǎng)期來(lái)看，一定要有相應(yīng)的干部提拔機(jī)制。
如果提拔的人都是在已有的賽道里面，不去做戰(zhàn)略客戶的話，大家一看，這對(duì)自己短期沒什么影響，那就都還這么干。
來(lái)源：《大客戶經(jīng)營(yíng)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》；解答：?jiǎn)讨Z咨詢ToB營(yíng)銷產(chǎn)品線專家團(tuán)
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