來(lái)源:《喬諾在線APP》;解答導(dǎo)師:?jiǎn)讨Z咨詢ToB營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線專(zhuān)家團(tuán)
編者按:在喬諾輔導(dǎo)企業(yè)的時(shí)候,經(jīng)常有同學(xué)提出自己在學(xué)習(xí)企業(yè)管理過(guò)程中的各種疑惑,這些問(wèn)題往往一針見(jiàn)血,非常真實(shí),且是大多數(shù)企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。
它山之石,可以攻玉。我們將定期把這些問(wèn)答整理在此欄目中,結(jié)合喬諾首席專(zhuān)家團(tuán)的分析回答,分期放出,希望對(duì)您有所啟發(fā)。
問(wèn)題:在拓展大客戶/大項(xiàng)目時(shí),短時(shí)間很難出成績(jī),業(yè)務(wù)人員都“活不下來(lái)”,怎么辦?
專(zhuān)家答疑:
本質(zhì)上還是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)出了問(wèn)題。
在拓展大客戶和大項(xiàng)目的時(shí)候,要基于客戶發(fā)展的不同初期的階段,制定能夠解決其主要矛盾的評(píng)價(jià)機(jī)制。
比如,在拓展大客戶和大項(xiàng)目的時(shí)候,短時(shí)間內(nèi)很難出成績(jī),這里的成績(jī),指的是短期的財(cái)務(wù)成績(jī)。像訂貨、收入、回款利潤(rùn)等,拓展期間考慮這個(gè)是不太合適的,因?yàn)樵诖罂蛻敉卣沟某跗,首先是客戶關(guān)系的突破,如果說(shuō)客戶關(guān)系沒(méi)有進(jìn)展,很難獲得機(jī)會(huì),連機(jī)會(huì)都沒(méi)有,又哪來(lái)的成績(jī)呢?
所以,在這個(gè)階段要回到客觀的實(shí)際,思考這個(gè)業(yè)務(wù)真實(shí)情況的主要矛盾是什么?能不能突破決策鏈上的幾個(gè)關(guān)鍵的客戶關(guān)系,使我獲得這個(gè)機(jī)會(huì)?給一個(gè)很小的項(xiàng)目或者測(cè)試也好,一定要證明我很優(yōu)秀,這樣才能夠突破進(jìn)去。
證明自己,才能獲得更多的機(jī)會(huì)。
回到這個(gè)問(wèn)題上,實(shí)際就是每個(gè)考核評(píng)價(jià)的核心點(diǎn),沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)其主要矛盾。如果把這個(gè)數(shù)額調(diào)整一下,把業(yè)績(jī)定義為第一,比如突破兩個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系。
那如何定義突破兩個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系呢?
第一,能把這個(gè)客戶請(qǐng)到公司或樣板點(diǎn),亦或直接請(qǐng)到公司來(lái)跟高層參觀交流;
第二,能不能基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景和痛點(diǎn),交流出一個(gè)解決方案。比如把客戶搞定了,銷(xiāo)售就可以拿到百分之六七十的考核權(quán)重。
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