【精益營銷】集合四大成就
針對大客戶︱項目銷售，國內第一個原創B2B營銷理論
針對大客戶︱項目銷售，全球第一個效率導向的銷售路線圖
針對大客戶︱項目銷售，全球第一個成果導向的銷售關鍵節點控制系統
針對大客戶︱項目銷售，全球第一個增長導向的團隊業績管理體系
【精益營銷訓練營】簡介
一、【精益營銷訓練營】是什么
【精益營銷訓練營】是一個針對B2B銷售人員爭取訂單的能力體系建設的課程方案。
【精益營銷訓練營】有三個基本邏輯：
1、塑造正確的營銷思想：精益營銷理念
2、規劃正確的營銷路徑：以客戶采購流程為基準的銷售路線圖
3、培養正確的營銷方法：由成果倒推的銷售套路
【精益營銷訓練營】經王浩老師長達8年的探索后，實現兩大超越：
1、一套圍繞訂單和成果的銷售技能體系，直接提升銷售業績
2、一套模塊化、標準化的銷售能力解決方案，直接落地執行，可復制性強
【精益營銷訓練營】的理論和經驗依據：
1、精益營銷理論：參見王浩老師最新出版專著《大客戶銷售路線圖》
2、華為銷售體系：王浩老師曾經參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
3、實證研究探索：王浩老師深入研究了1009個實戰案例
二、【精益營銷訓練營】的適用范圍
行業范圍：IT（商用）、系統集成、工業品和工業設備、工業自動化、儀器儀表、電氣、機械裝備、特種車輛、環保工程、通信工程、服務和其他各類工程
銷售模式：大客戶銷售、項目銷售、B2B電話銷售、非消費品的渠道銷售
學員類型：銷售總經理、銷售部門總監和經理、大客戶經理、銷售工程師、區域經理、商務人員等
三、【精益營銷訓練營】針對的問題
1、大客戶︱項目銷售的四大痛點
1）市場開發：缺乏策略、成功率低、營銷費用卻居高不下
2）老客戶維護：資源流失、采購份額下降
3）人員：各自為戰、毫無章法、大量的無效工作
4）銷售管理：過程管理松散、考核指標不科學、對資深員工無從下手
2、大客戶┃項目銷售的幾個典型數據
46%的老客戶資源在流失，或者采購份額下降
73%的業務，銷售人員抓不住客戶的需求窗口期
91%的銷售人員，無法正確處理客戶關系
86%的投標，屬于花了財力、人力，給人打醬油
93%的銷售工作報告是廢話連篇
67%的營銷費用消耗在各種各樣無謂的營銷活動中
90%的銷售團隊，沒有針對大客戶︱項目銷售的業務流程
85%的團隊存在資深銷售人員要挾企業的問題
95%的企業，對大客戶︱項目銷售沒有專業的評價指標
四、【精益營銷訓練營】為企業創造的六大價值
1、用正確的思想武裝頭腦：精益營銷理論及思維
2、明確大客戶銷售的行為標準和成果：銷售路線圖和關鍵節點控制
3、增強銷售團隊的戰斗力：綜合素質、心態、開發客戶和客戶駕馭的能力
4、提高訂單的成功率和團隊業績：關鍵節點控制、銷售成果屋
5、大大降低大客戶銷售的各種損耗：銷售路線圖
6、健全銷售團隊的管理水平：團隊建設、目標管理、激勵機制、過程控制等
五、【精益營銷訓練營】特點
1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個案例，且大多為原創的實戰案例。同時，針對每個課程單元，我們均配有相應的案例。
2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非常活躍，相應地，學員的吸收率也得到保證。
3、實用性強：老師從案例講解開始，到技能總結收尾，讓學員在啟發過程中，掌握專業的銷售方法和策略，學以致用，真正體現課程的實用性。
【精益營銷訓練營】的銷售能力體系
一、提升“銷售能力”的目的到底是什么？
這個問題看起來很簡單，但是，很多“磚家”不敢回答！
我們認為，提升“銷售能力”，唯一的目的就是拿下更多的訂單，提升銷售業績。明確了這個目的，也就找到了“銷售能力”的標準。凡是不能多拿訂單的“銷售能力”，都是中看不中用的“花架子”；凡是能多拿訂單的“銷售能力”，才是“真功夫“！
很多人在講“花架子”，而【精益營銷訓練營】在講“真功夫”，因為，【精益營銷訓練營】所教授的內容，直奔兩點：爭取新客戶訂單、提升老客戶的采購份額！
二、銷售能力的概念界定
什么是銷售能力？銷售能力是從事銷售職業，處理銷售各環節問題的操作水平。
銷售能力和通用能力有什么區別？銷售能力與通用的工作能力存在一定的區別。前者和銷售場景相結合，后者適用于任何工作和生活環境。例如，溝通是一項通用能力，而作為銷售能力，溝通分為產品溝通、需求溝通、關系溝通等。
銷售能力如何進行分層？從事銷售工作，隨著業務的復雜程度，其能力需要相應提升。也因此，銷售能力依據業務的難度，由淺入深分為六個層級
1、流程操作能力：這是銷售工作的基礎。沒有流程的銷售，一定是亂槍打鳥。
2、產品溝通能力：面對客戶，銷售起碼要知道介紹產品，將產品說活。
3、關系培養能力：銷售必須和客戶增進感情。有了感情，才能順利推進其他動作。
4、需求挖掘能力：了解客戶要什么，然后再決定推什么，這是銷售的顧問技術。
5、訂單促進能力：在所有環節，和客戶達成共識，積累成果，這是銷售的致勝之術。
6、商務談判能力：博弈始終是溝通的最高境界，也是銷售能力的頂峰。
三、銷售能力與成果
【精益營銷訓練營】的能力提升，遵循一個基本的邏輯，即以訂單為導向。大客戶┃項目銷售要拿下訂單，必須獲得每一個階段性成果，即銷售成果。所以，在【精益營銷訓練營】的銷售能力結構中，能力與銷售成果緊密關聯。
階梯一：銷售流程
1、銷售理念：樹立大客戶銷售的精益營銷理念
2、基石知識：梳理大客戶采購決策流程，了解大客戶購買行為和心理特征
3、場景技能：明確大客戶銷售路線圖、把握銷售進程節點
4、成果技能：掌握大客戶銷售的節點成果，大幅度提高銷售效率
階梯二：呈現產品
1、基礎知識：了解產品的客戶認知心理
2、通用方法：掌握呈現產品亮點、描述產品全貌的基本方法
3、場景技能：掌握郵件、電話、面談、技術交流等場景的產品溝通技巧
4、成果技能：掌握打動客戶、促進合作的閉環溝通能力 使客戶對產品由認知、認可、認同，最終到達認定
階梯三：詢問需求
1、銷售理念：樹立需求導向的銷售思維
2、基礎知識：掌握大客戶需求的九個要素，以便理解客戶的需求結構
3、場景技能：掌握挖掘客戶需求的時間點、提問技巧，以便進行高效的需求溝通
4、成果技能：在正確的時間，把握需求點 隨著銷售進程的推進，第一時間掌握客戶的需求點
階梯四：培養關系
1、基礎知識：認知新形勢下的關系營銷策略、大客戶關系的六個進程
2、基礎知識：了解電話、拜訪、客戶接待等方面的商務禮儀
3、場景技能：掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內線、建立關系網、發展老客戶關系等六個層次的實戰技能。
4、成果技能：少花錢，多辦事，快速建立穩定的客戶關系，提升合作層次。
階梯五：促進合作
1、基礎知識：理解甲方（客戶）的招標流程及其“后門”，理順投標運作的思路
2、基礎知識：明確大客戶購買信號和促進的含義，樹立銷售節點控制思維。
3、場景技能：掌握技術引導、清除客戶內部障礙、阻擊競爭等多方面銷售促進技能，持續強化客戶的傾向性意志
4、場景技能：掌握投標決策評估方法和投標書制作的關鍵技能
5、成果技能：鞏固銷售進程和投標運作過程的成果，提高訂單成功率
階梯六：商務談判
1、基礎知識：了解博弈的內在邏輯，建立正確的談判思路
2、基礎知識：理解談判過程的幾個關鍵要素：牌、籌碼、談判心理
3、場景技能：掌握談判溝通的規則和技巧，運用各種復雜環境下的談判計謀
4、場景技能：掌握報價方法、價格談判技巧
5、場景技能：掌握合同談判策略，爭取更大的利益
【精益營銷訓練營】課程結構
階梯一：銷售流程 模塊一：大客戶銷售關鍵節點控制 1天
階梯二：呈現產品 模塊二：產品┃方案的呈現 1天
階梯三：詢問需求 模塊三：新客戶開發
階梯四：培養關系 模塊四：大客戶關系營銷 2天
階梯五：促進合作 模塊五：大客戶顧問式銷售 1天
階梯六：商務談判 模塊六：大客戶銷售促進和投標運作 2天
模塊七：商務談判策略與技巧 2天
模塊八：貨款催收 1天
注：模塊八《貨款催收》，是綜合能力的應用，作為一門實戰課程，不列入能力體系
【精益營銷訓練營】教程：訓練課程計劃
教程是訓練課程實施的時間計劃。教程規劃應考慮以下幾個因素：
1、課程的邏輯順序。本方案的課程安排，基于業務流程——銷售路線圖而編排，循序漸進，結構嚴謹，切合銷售人員的能力建設和系統強化。
2、業務季節。根據客戶的采購季節，銷售人員實施相應的行為。與此同步，提升相應的能力，學了馬上用，見效快，并能鞏固學習成果。這才是訓練的要義。
3、訓練課程課時與間隔。根據成人的學習心理，一次訓練最理想的周期是連續2天，兩次訓練間隔時間為一個月較合理——以便上次訓練內容的吸收、操練和總結。
4、每個班的人數。我們的經驗是，每個班人數在10-50范圍內，老師能夠照顧到全體學員，課堂氣氛熱烈，也有利于群體的注意力聚集。
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