培訓(xùn)講師：張慶均老師（>>點(diǎn)擊查看張慶均老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
市場競爭慘烈，如何在大背景下逆襲？商品稀缺年代已經(jīng)過去，現(xiàn)在是模式的競爭，再好的產(chǎn)品只要營銷思路不對，發(fā)展就必然會遇到瓶頸。全新視覺看待現(xiàn)有的商業(yè)模式，因地制宜定制適合自己的發(fā)展方向，是企業(yè)家們當(dāng)下最迫切的問題。
課程收益：
● 好的營銷思路是打破當(dāng)下的銷售破局最有效的方法
● 產(chǎn)品、渠道以及用戶的關(guān)系，代理、直銷以及微商的關(guān)系
● 連接行業(yè)，組建聯(lián)盟，匯集目光所到之處
● 從定位、產(chǎn)品、廣告、標(biāo)準(zhǔn)、形象、情感、認(rèn)同、推廣進(jìn)行多維度考慮
● 了解掌握營銷3.0的設(shè)計(jì)思路
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)管理層
課程方式：項(xiàng)目研討+案例分析+現(xiàn)場演繹
課程目錄：
● 企業(yè)賺錢邏輯——賺錢邏輯 | 轉(zhuǎn)型之路
● 模式設(shè)計(jì)重心——商業(yè)模式創(chuàng)新 | 商業(yè)模式盈利 | 商業(yè)模式設(shè)計(jì)
● 運(yùn)作思路改變——銷售重點(diǎn)改變 | 定戰(zhàn)略 | 立品牌 | 研市場 | 精客戶 |定價(jià)格 |贏模式
課程大綱：
第一講：企業(yè)賺錢邏輯
一、賺錢邏輯
1. 暴利期-產(chǎn)品邏輯
2. 微利期-渠道邏輯
3. 無利期-用戶邏輯
二、轉(zhuǎn)型之路
1. 產(chǎn)品-渠道-用戶的內(nèi)在關(guān)系
案例分析：傳統(tǒng)型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品到渠道轉(zhuǎn)型之路
2. 一種盈利模式做到倒
案例分析：體外創(chuàng)新，協(xié)同效應(yīng)。新生品牌的獨(dú)立運(yùn)營發(fā)展之路
3. 產(chǎn)品的快速迭代
案例分析：企業(yè)轉(zhuǎn)型的誤區(qū)
4. 平臺思維：去管理化的商業(yè)模式發(fā)展
5. 電子商務(wù)+實(shí)體商務(wù)
案例分析：實(shí)體與電子商務(wù)的雙享合作模式
6. 模式選擇
第二講：模式設(shè)計(jì)重心
一、商業(yè)模式創(chuàng)新
1. 改變盈利結(jié)構(gòu)，邁向盈利結(jié)構(gòu)
案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)如何該改變表面的單一的盈利模式
2. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利思路
案例分析：無利企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新
3. 產(chǎn)品/品牌/模式發(fā)展思路：逆向研發(fā)+創(chuàng)新
二、商業(yè)模式盈利
1. 盈利模式三大障礙
1）利潤找不到出路
2）資產(chǎn)找不到出口
3）投資找不到出頭
2. 行業(yè)發(fā)展周期表
案例分析：產(chǎn)品為中心的有限空間
1）投資
2）利潤
3）收入
4）成本
3. 中心的無限空間
1）盈利點(diǎn)
2）客流量
3）渠道
4）資源
4. 分享裂變原則
案例分析：模式為模式下的運(yùn)作模式
案例分析：直銷模式下的運(yùn)作模式
案例分析：微商模式下的運(yùn)作模式
案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
三、商業(yè)模式設(shè)計(jì)
1. 尋顧客，隱形需求
案例分析：鎖定非顧問隱形需求
2. 回本制，業(yè)績倍增
1）對客戶回本機(jī)制
2）對店家回本機(jī)制
案例分析：高額商品的營銷銷售及回本策略
3. 去成本，外包刪除
4. 零開始，五新過程
1）邁向新經(jīng)濟(jì)，虛實(shí)集合
2）擁抱新商業(yè)，創(chuàng)業(yè)市場
3）設(shè)計(jì)新模式，利他方向
4）建立新渠道，跨行渠道
5）開發(fā)新用戶，賺錢傳播
第三講：運(yùn)作思路改變
一、銷售重點(diǎn)改變
1. 生活方式取代產(chǎn)品
案例分析：如何把賣產(chǎn)品向賣生活進(jìn)行轉(zhuǎn)換
2. 交易補(bǔ)貼取代了收入
3. 外包刪除取代了成本
4. 分享鏈接取代了廣告
5. 導(dǎo)流集客取代了銷售
6. 回本模式取代了高價(jià)
二、定戰(zhàn)略
1. 企業(yè)戰(zhàn)略
1）OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低
2）ODM模式：OEM出設(shè)計(jì)，但沒有自己的品牌
3）OBM模式：品牌運(yùn)營模式
2. 商標(biāo)戰(zhàn)略
1）買方市場的需求轉(zhuǎn)化
2）單一品牌商標(biāo)與多商標(biāo)戰(zhàn)略
3. 文化戰(zhàn)略
1）品牌故事
2）品牌文化
案例分析：品牌如何講故事
4. 高度戰(zhàn)略
1）搶占客戶心智高度6種方法
2）規(guī)模表達(dá)的2種方法
5. 差異化戰(zhàn)略
1）找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)：營銷差異/改變認(rèn)知
案例分析：汽車品牌的標(biāo)簽清晰
2）改變對產(chǎn)品的看法
案例分析：新物種的誕生
3）如何差異化的操作8大方法
6. 終端戰(zhàn)略
案例分析：位次戰(zhàn)略及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：傍大款戰(zhàn)略及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：關(guān)系人戰(zhàn)略及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
7. 廣告戰(zhàn)略及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
三、立品牌
1. 包裝
1）企業(yè)整體形象包裝
2）VI設(shè)計(jì)
3）行為設(shè)計(jì)
4）理念設(shè)計(jì)
2. 視覺優(yōu)先于品質(zhì)
案例分析：數(shù)碼巨頭/服務(wù)品牌/餐飲店案例分析
3. 名字
4. 服務(wù)
1）賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
2）產(chǎn)品同質(zhì)，服務(wù)有差異
3）產(chǎn)品會過剩，但服務(wù)是稀缺資源
5. 口號
1）一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)
2）二流企業(yè)賣服務(wù)
3）三流企業(yè)賣產(chǎn)品
4）四流企業(yè)賣苦力
6. 產(chǎn)品的賣點(diǎn)
7. 建立產(chǎn)品階梯
1）品牌話術(shù)4大技巧
項(xiàng)目研討：品牌一句話印象介紹法
四、研市場
1. 調(diào)研對象
1）競爭對手
2）客戶群體
2. 調(diào)研執(zhí)行
1）調(diào)研目的
2）調(diào)研渠道
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)巨頭如何一抄二改三研四發(fā)
五、精客戶
1. 項(xiàng)目定位
2. 客戶畫像
3. 客戶管理
1）28原則
案例分析：劣質(zhì)客戶的應(yīng)對手法
2）客戶能量守恒
案例分析：頂級豪車的利潤收益
3）區(qū)分對待才有不同利潤
4）一視同仁容易顧此失彼
六、定價(jià)格
1. 利潤杠桿
1）善于利用利潤杠桿
2）薄利多銷是錯(cuò)誤的觀念
3）降價(jià)會讓客戶失去對你公司的信心
2. 定價(jià)方法
案例分析：高開低走定價(jià)法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：饑餓心理學(xué)及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：心扉心理學(xué)及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：目標(biāo)客戶定價(jià)法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：差異化定價(jià)法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：價(jià)值定價(jià)法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：傻瓜式定價(jià)策略及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：調(diào)價(jià)時(shí)期及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
七、贏模式
1. 免費(fèi)模式及案列分析
2. 優(yōu)惠模式及案列分析
3. 復(fù)制模式及案列分析
4. 第三方支付模式及案列分析
5. 會議營銷及案列分析
6. 網(wǎng)絡(luò)營銷及案列分析
7. 分銷渠道及案列分析
8. 借渠道方法及案列分析
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