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培訓講師：吳鵬德老師（>>點擊查看吳鵬德老師詳細介紹）
課程背景：
隨著時代發展，人與人溝通場景正逐步發生變化，隨之而來的是銷售溝通渠道的變化；特別隨著移動互聯網的深度發展，傳統的上門拜訪、電話營銷、店面銷售等單一化銷售場景，已逐步完成相互間的滲透與融合，更有甚者，部分溝通內容已被線上社交工具所取代。然而，面對多場景的營銷方式，對傳統銷售員的能力提出更高的要求，每種場景溝通特征是什么？目標是什么？何時該主動切換場景？每種場景有哪些注意事項？……以上問題均是綜合式銷售成交率提升的關鍵；因此，全面提高多場景銷售的綜合能力，是傳統銷售亟需提升的能力。
課程結合當下市場環境、客戶訴求與銷售現狀，詳盡闡線上營銷、電話營銷、銷售場景的結合的差異，并輸出每種場景的目標與方法；實現銷售人員綜合能力全面提升。
課程收益:
▲掌握電話營銷策略：掌握電話營銷準備、開場白、需求引導、產品推介、異議處理及促成方法；
▲掌握線上營銷引流策略：了解多場景營銷趨勢；掌握線上營銷流程、獲取客戶資源與價值輸出策略；
授課對象：企業電話銷售員、廳店長、營業員等基層業務人員；
課程時間：1天，6小時
課程大綱：
第一講：趨勢賦能-多維場景銷售時代
一、傳統渠道營銷特征分析
1.上門面訪：客戶感知與時間成本的矛盾
2.電話營銷：獲客成本與成交率的矛盾
3.店面營銷：坐商思維與企業經營的矛盾
思考：傳統渠道營銷的優劣勢分析
二、渠道轉型-多維場景銷售策略
1.移動互聯時代與傳統渠道營銷的鏈接
2.多場景營銷的降本增效
第二講：厲兵秣馬-銷售前四大準備
一、厲兵秣馬-銷售前準備
1.狀態準備
2.信息準備
3.工具準備
4.話術腳本
二、聲音在營銷中的應用
1.感染力分析：7%-話術；43%-聲音；50%-肢體
2.電話中聲音四種應用：語音、語調、語速、語氣
情景模擬：電銷中聲音應用
第三講：破冰策略-關系建立與引起興趣
討論：電話營銷與面訪的破冰差異？
1.社交破冰話題開啟兩種模式
2.開啟話題三個維度：事實、想象、狀態
一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設計
情景分析：為什么客戶會掛電話？
思考：電銷開場白目的是什么？
1.簡要問候
2.自我介紹
3.來意說明
4.狀態確認
實戰案例模擬（討論+演練+點評）
第四講：知彼解己-需求分析與引導策略
一、探尋的三個高效
1.高效提問兩大方法：開放封閉相結合
2.探尋摸底提問-三循環策略
3.深度傾聽：“A-D-I”三層傾聽
二、價值鎖定—從探尋到引導四步驟
1.回顧情景
2.強調需求
3.建立標準
4.匹配利益
技巧延伸：購買設定中的知識詛咒
三、電話營銷-需求引導三句半話術
1.切入點問題
2.客戶利益呈現&客戶痛點呈現
3.強化客戶利益&放大客戶痛苦
4.產品賣點鏈接
實戰場景案例（討論+演練+點評）
第五講：價值傳遞-產品價值利益感知
一、三種利益介紹法的應用
1.FABI介紹及適應性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三種說明”介紹
3.分解介紹法適應性分析
技巧延伸：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
4.對比介紹法適用性分析
技巧延伸：主推、附加品階梯式引導
二、妙口生花-電話營銷產品推薦四句話
1.配置：產品結構話術設計
2.匹配：需求匹配話術設計
3.利益：好處沖擊話術設計
4.保障：背書加持話術設計
5.實戰場景案例（討論+演練+點評）
第六講：成交策略-促成的五大法
一、促進成交五種方法
1.假設成交法
2.惋惜成交法
3.牛群成交法
4.選擇成交法
5.壓力成交法
二、常見情景“Q&A”
1.出現“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.領導幫談，與銷售員如何配合？
第七講：塑品牌-全員線上IP營銷策略
一、線上IP認知：網絡標簽與營銷
1.“吸”銷VS“推”銷；
2.首因效應與形象遷移
3.線上標簽與流量邏輯
二、全方位打造線上IP
1.IP塑造四個點三個化
2.朋友圈運營“4-1-1”策略
3.線上營銷：IP設置三個變化
工具01：IP塑造工具檢核表
情景討論：線上標簽設計

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