培訓(xùn)講師：吳鵬德老師（>>點(diǎn)擊查看吳鵬德老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
在流量紅利消失殆盡，消費(fèi)訴求持續(xù)攀升的時(shí)代背景下，客戶消費(fèi)從“功能性”需求轉(zhuǎn)向“創(chuàng)造性”需求，而線索獲取從線下衍生到線上；過往傳統(tǒng)銷售中，陌生拜訪、電話營(yíng)銷等干擾式銷售正面臨著嚴(yán)謹(jǐn)考驗(yàn)：而展會(huì)營(yíng)銷、媒體宣傳成本占比亦不堪重負(fù)。
1. 于客戶而言，突如其來的陌生干擾讓人無限厭煩、拒之千里；
2. 于銷售而言，大量的抗拒線索使工作效率低下，無功而返，進(jìn)而狀態(tài)低迷；
3. 于公司而言，高昂的流量成本和低下的轉(zhuǎn)化率形成巨大反差，影響企業(yè)效益；
由此可見，一邊是持續(xù)攀升的消費(fèi)欲望，一邊是傳統(tǒng)落后的銷售模式；改變銷售觀念、提高服務(wù)意識(shí)已是當(dāng)下急需變革的賣家思維；社交型銷售由此運(yùn)營(yíng)而生。
課程以企業(yè)銷售、服務(wù)人員為核心，從社交型銷售背景解析，到樹立社交型銷售的三重意識(shí)；接著從個(gè)人網(wǎng)絡(luò)品牌塑造與價(jià)值傳遞，提升用戶感知；進(jìn)而以朋友式溝通術(shù)、幫用戶選產(chǎn)品、顯性化產(chǎn)品利益、雙贏議價(jià)成交策略實(shí)現(xiàn)全程愉悅消費(fèi)；最后以客戶維系策略技巧實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介比例，實(shí)現(xiàn)社交銷售閉環(huán)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售員、服務(wù)人員、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
課程收益：
● 道一：認(rèn)知篇：了解當(dāng)代背景下消費(fèi)訴求變遷；了解社交型銷售與傳統(tǒng)銷售的差異化與必要性
● 道二：意識(shí)篇：了解社交型銷售必備的心態(tài)升級(jí)、意識(shí)升級(jí)、行為升級(jí)核心點(diǎn)
● 法一：品牌篇：掌握個(gè)人品牌運(yùn)營(yíng)與推廣策略，塑造專業(yè)形象，獲取信任關(guān)系
● 法二：關(guān)系篇：掌握朋友式的閑聊技巧，擴(kuò)大開放區(qū)，增進(jìn)彼此信任關(guān)系
● 法三：需求篇：掌握需求探尋“三個(gè)高效”溝通策略；掌握產(chǎn)品選擇價(jià)值傳遞三個(gè)流程
● 法四：產(chǎn)品篇：掌握產(chǎn)品價(jià)值顯性化介紹的“三個(gè)說明”法
● 法五：議價(jià)篇：樹立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，掌握價(jià)值傳遞和雙贏成交策略
● 法六：維系篇：掌握成交客戶的維系策略，提升用戶感知，創(chuàng)造二次消費(fèi)與優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介
課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱：
第一講：認(rèn)知篇—消費(fèi)訴求與銷售變革
一、消費(fèi)變革：“身”經(jīng)濟(jì)到“心”經(jīng)濟(jì)
1. 現(xiàn)狀：消費(fèi)過程買賣沖突解析
2. 訴求：消費(fèi)認(rèn)知變革三個(gè)階段
3. 瓶頸：流量成本的“稻草效應(yīng)”
4. 變革：新型零售與“心”訴求
二、傳統(tǒng)銷售VS社交銷售四不同
1. 線索遷移：線下VS線上
2. 流量成本：高昂VS低廉
3. 觀念轉(zhuǎn)變：獲取VS利他
4. 方法轉(zhuǎn)型：成交VS利他
第二講：思維篇—社交型銷售三大升級(jí)
一、心態(tài)升級(jí)—陽(yáng)光心態(tài)塑造
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色
3. 心態(tài)模型“1—2—3”法則
4. 關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5. 第四種行為模式：REBT
6. 提升自尊體系的四種方法
二、意識(shí)升級(jí)—服務(wù)意識(shí)與成交
1. 流量式成交與裂變式成交
2. 裂變式成交的核心價(jià)值觀
3. 社交銷售使命與成交邏輯
三、行為升級(jí)：積極主動(dòng)新界定
1. 隨堂測(cè)試：積極主動(dòng)與消極被動(dòng)
2. 主動(dòng)界定：關(guān)注圈與影響圈
3. 主動(dòng)策略：積極主動(dòng)一個(gè)思維
第三講：品牌篇—社交型銷售的品牌運(yùn)營(yíng)
一、自我定位與流量獲取
1. 線上人性七大特征
2. 線上運(yùn)營(yíng)三大認(rèn)知
3. 線上流量來源邏輯
4. 線上運(yùn)營(yíng)推吸理論
二、社交銷售—樹立個(gè)人權(quán)威
1. 多渠道個(gè)人網(wǎng)絡(luò)品牌
2. 輸出價(jià)值型優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
3. 分享專業(yè)領(lǐng)域的觀點(diǎn)
三、權(quán)威與銷售的“F—O—O”規(guī)律
1. F—4篇行業(yè)相關(guān)內(nèi)容
2. O—1篇企業(yè)相關(guān)內(nèi)容
3. O—1篇個(gè)人相關(guān)內(nèi)容
第四講：關(guān)系篇—開啟社交信任模式
一、為什么很多客戶排斥銷售員
1. 常見的客戶防備行為
2. 最糟糕的五句開場(chǎng)白
結(jié)論：所有銷售技巧都是無效的
二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 開啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3. 社交破冰話題開啟兩種模式
4. 開啟話題三個(gè)維度：事實(shí)、想象、狀態(tài)
第五講：需求篇—幫客戶挑選最適合商品
一、模式切換：需求探尋的三個(gè)高效
1. 高效提問兩大方法：開放封閉相結(jié)合
2. 聊天式提問策略：?jiǎn)枴稹u(píng)
3. 高效傾聽：”R—I—S”對(duì)話模板
4. 深度傾聽：“A—D—I”三層傾聽
5. 高效觀察：“身—手—臉”信號(hào)捕捉
二、價(jià)值傳遞的三個(gè)方法
1. 價(jià)值鎖定：“ICST”購(gòu)買設(shè)定四步驟
2. 價(jià)值替換：”C—F”模式：換頻道、換焦點(diǎn)
3. 局部認(rèn)同：獲得認(rèn)同的三句話
第六講：產(chǎn)品篇—讓客戶自己心動(dòng)
一、識(shí)別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1. 客戶購(gòu)買的兩個(gè)原因：信任與價(jià)值
2. 價(jià)值傳遞核心：輸出利益
二、三種利益介紹法的應(yīng)用
1. 配置—優(yōu)勢(shì)—利益—沖擊四維解析
2. 分解介紹法適應(yīng)性分析
3. 對(duì)比介紹法適用性分析
三、價(jià)值顯性化“三個(gè)說明”
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 結(jié)果說明
第七講：成交篇—讓客戶自己定價(jià)
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1.“雙贏”概念認(rèn)知
2. 價(jià)值與價(jià)格認(rèn)知
二、讓客戶定價(jià)—巧問心理價(jià)四秘匙
1. 直接詢問法
2. 解釋詢問法
3. 暗示詢問法
4. 退讓詢問法
三、縮小價(jià)差—雙贏成交路徑
1. 降低期望：銷售必做三動(dòng)作
2. 有效縮短價(jià)格差三步驟
第八講：維系篇—讓客戶為你轉(zhuǎn)介
數(shù)據(jù)分析：客戶流失五大表象與一大根源
一、服務(wù)藍(lán)圖構(gòu)建與優(yōu)化
1. 服務(wù)藍(lán)圖：構(gòu)架資源結(jié)構(gòu)與角色框架的平衡
2. 藍(lán)圖設(shè)計(jì)“P—F—B”三個(gè)要素
二、遞進(jìn)感知的溝通策略
1. 影響滿意度的兩大因素
2. 提升滿意度的三個(gè)策略
3. 表達(dá)認(rèn)同：一核心兩技巧
4. 表達(dá)贊美：二級(jí)反饋“C—F—R”模式
5. 表達(dá)同理心“A—S—P”三步法
三、異議澄清“E—S—E—S”四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經(jīng)歷
4. 提供支持
四、開啟轉(zhuǎn)介循環(huán)模式
1. 主動(dòng)轉(zhuǎn)介：優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)與服務(wù)
2. 主動(dòng)邀請(qǐng)：銷售員誠(chéng)心邀請(qǐng)
3. 形式設(shè)計(jì)：轉(zhuǎn)介雙重利益卡
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