培訓(xùn)講師：何理（點(diǎn)擊查看何理老師詳細(xì)介紹）
課程對(duì)象：各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)者
培訓(xùn)課時(shí)：1-2天，每天6小時(shí)
課程效果：
1．學(xué)會(huì)如何分析產(chǎn)品及客戶需求
2．掌握識(shí)別客戶的方法
3．對(duì)高端客戶，如何提升自己的溝通層次
4．與大客戶建立信任關(guān)系，獲得客戶認(rèn)同
5．了解客戶需求并非客戶所表現(xiàn)出的表象
6．掌握激發(fā)客戶需求的方法
7．學(xué)會(huì)如何把產(chǎn)品通俗化、簡(jiǎn)單化
8．學(xué)會(huì)如何巧妙處理客戶對(duì)產(chǎn)品的不信任
9．在客戶提出質(zhì)疑和反對(duì)意見(jiàn)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
課程大綱：
第一部分 工具及意識(shí)準(zhǔn)備
一、 管理常用工具
思維導(dǎo)圖
羅伯特議事規(guī)則
時(shí)間象限管理
SWOT分析法
PDLA循環(huán)
二、 大客戶意識(shí)
什么是大客戶
大客戶管理
大客戶溝通技法
第二部分 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
心情準(zhǔn)備
產(chǎn)品準(zhǔn)備
客戶需求分析
第三部分 營(yíng)銷(xiāo)技巧提升---營(yíng)銷(xiāo)七步曲
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、目標(biāo)客戶的發(fā)現(xiàn)
2、客戶識(shí)別
3、客戶的分類(lèi)和篩選
二、建立信任
1、營(yíng)銷(xiāo)溝通的三種形態(tài)
2、客戶經(jīng)理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
4、營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶溝通聯(lián)系表
三、激發(fā)需求
1、直接推薦
2、引導(dǎo)激發(fā)
3、利益激發(fā)
4、恐懼激發(fā)
四、介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的形式
2、介紹產(chǎn)品三句半
五、處理異議
1、處理異議語(yǔ)言技巧
2、善借標(biāo)桿
六、促成銷(xiāo)售
1、促成銷(xiāo)售的方法
2、在客戶猶豫時(shí)通過(guò)技巧推動(dòng)成交
七、邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介
網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)地圖
什么樣的客戶需要轉(zhuǎn)介
轉(zhuǎn)介給誰(shuí)
轉(zhuǎn)介語(yǔ)言
2、外部轉(zhuǎn)介
邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)
邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話術(shù)
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