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企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練

(本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜。

培訓(xùn)講師張慶均老師(>>點擊查看張慶均老師詳細(xì)介紹)

課程背景:
如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力?全員皆兵。
行業(yè)競爭激烈,客戶的整個生命周期都是銷售的環(huán)節(jié),如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費能力,是營銷模式的發(fā)展方向。
要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售,就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練,旨在強化所有崗位人員都能以客戶需求為導(dǎo)向進行必須業(yè)務(wù)的提供,提高客戶的體驗感,增強滿意度。促成首次交易,激活二次消費。
本課程適用于企業(yè)全體人員學(xué)習(xí)?筛鶕(jù)甲方行業(yè)特性,結(jié)合豐富的案例進行講解,解決一線營銷團隊的難點問題,同時增加職能部門的營銷能力,通過多方面的服務(wù)提供,提高客戶的整體滿意度。易學(xué)易用的實戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn),提高企業(yè)團隊綜合戰(zhàn)斗力。

課程收益:
● 全體員工聆聽溝通技能提升
● 銷售人員推銷回訪技能提升
● 商務(wù)談判的行為心理解讀及應(yīng)用
● 銷售人員議價成交技能提升
● 全體員工?蜖I銷技能提升

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:全體員工
課程方式:講師講授+案例分析+小組研討+互動演練

課程大綱:
第一講:貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
一、重塑精準(zhǔn)溝通
1. 溝通誤區(qū)識別
1)溝通傳遞模型:信息壓縮與信息失真
案例分析:信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1)定義溝通本質(zhì):雙方理解度的無限接近
2)捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅(qū)動
d切勿打擾
e可視思維
二、精準(zhǔn)溝通技巧
1. 金字塔型交流法
視頻教學(xué):部門合作的混亂溝通
1)金字塔型交流法原則
2. 溝通表述6方式
1)統(tǒng)籌型溝通法則時間結(jié)構(gòu)法
a鐘擺結(jié)構(gòu)法
b支點結(jié)構(gòu)法
c空間結(jié)構(gòu)法
d變焦結(jié)構(gòu)法
e遞推結(jié)構(gòu)法
小組研討:如何向甲方進行項目講解
拓展訓(xùn)練:溝通聆聽換位體驗
三、溝通執(zhí)行驅(qū)動力
1. 利害型驅(qū)動力
2. 欲求型驅(qū)動力
案例分析:如何讓對方按我們的計劃去辦事

第二講:術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認(rèn)知
1. 客戶訴求分析
1)消費群體特性梳理
2)消費人群訴求成因
2. 賣方二次定位
1)何為二次定位
2)進入客戶心智
3)創(chuàng)立心智階梯
小組研討:產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個分鐘話術(shù)制作
二、需求分析及互動技能提升
1. 需求解讀
1)行為與思想的不一致性
案例分析:如何化解客戶一句話砍價
2)破冰三大常見誤區(qū)
2. 初見破冰
1)接待節(jié)奏
2)建立關(guān)系
3)判斷級別
3. 望問聞切
1)收集信息
2)挖掘信息
3)聆聽信息
4)標(biāo)準(zhǔn)信息
案例分析:如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升
1. 產(chǎn)品價值介紹法
案例分析:重點化及工作生活應(yīng)用
案例分析:差異化及工作生活應(yīng)用
案例分析:印象化及工作生活應(yīng)用
案例分析:通俗化及工作生活應(yīng)用
2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1)目的關(guān)聯(lián)
2)憂慮關(guān)聯(lián)
3. 產(chǎn)品情景介紹法
1)USP介紹法
2)FABE場景沖擊
3)OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移
4)FC功能配置
5)六方位介紹法
小組研討:現(xiàn)場有效進行產(chǎn)品推薦
4. 激活客戶驅(qū)動力
1)利害型驅(qū)動力
2)欲求型驅(qū)動力
案例分析:如何讓對方按我們的計劃去辦事
四、競品對抗及信任感受建立
1. SWOT競品分析法
1)內(nèi)因分析
2)外因分析
小組研討:競爭對手的SWOT分析
2. 田忌賽馬錯位競爭法
3. ACE競爭法
4. 對抗交流法
1)交叉交流法
2)平行交流法
案例分析:平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1)客觀優(yōu)勢異議交流法
2)主觀優(yōu)勢異議交流法
6. 信任感植入心智
1)三方印證
2)權(quán)威引用
3)數(shù)據(jù)修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)資深建議
五、電話聯(lián)系及回訪策略定制
1. 電話跟進現(xiàn)狀分析
2. 客戶常見情況應(yīng)對
案例分析:客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3. 電話聯(lián)系技巧
視頻教學(xué):如何有效的電話聯(lián)系
4. 電話回訪策略
1)回訪時間
2)回訪內(nèi)容
3)回訪效率

第三講:談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析:房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析:價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊,免費的誘惑
案例分析:博物館免費開放日
四、社會規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析:宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價
1. 黃牛倒票實驗
案例分析:免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實驗
案例分析:產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析:產(chǎn)品定價的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析:只需要3000就能買到iPhone X

第四講:談判有術(shù)——銷售人員議價成交技能提升
一、商務(wù)談判思維博弈
小組研討:滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售
1. 議價成交,心理博弈
案例分析:羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析:期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析:中杯原理及工作生活應(yīng)用
二、商務(wù)談判進攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3. 談判狀況應(yīng)對
1)打包法
2)庫存
3)苦情法
4. 談判技巧釋放
5. 高效議價七連環(huán)
1)價格反問法
2)證據(jù)展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)領(lǐng)導(dǎo)支援法
6)同事協(xié)助法
7)條件交換法
小組研討:別人的價錢永遠比你的低

第五講:忠于品牌——全體員工保客營銷技能提升
一、理解投訴,消滅恐懼
1. 投訴定義
2. 投訴影響
3. 應(yīng)對態(tài)度
二、反客為主,高效處理
1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用
2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3. 對半法則及工作生活應(yīng)用
4. 快速服務(wù)
視頻教學(xué):低效的處理流程
三、打造忠誠,企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內(nèi)容
1)微信設(shè)定
2)微博設(shè)定
小組研討:新媒體制作
5. 強化客企
案例分析:小企業(yè)如何成就巨無霸

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【聯(lián)系咨詢】

聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

聯(lián) 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程——
1) 企業(yè)根據(jù)面臨的問題,提出具體培訓(xùn)需求。
2) 根據(jù)貴單位的培訓(xùn)需求,確定內(nèi)訓(xùn)講師,設(shè)計初步培訓(xùn)方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓(xùn)學(xué)員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業(yè)面臨的問題和培訓(xùn)需求。
4) 在上述溝通和調(diào)研基礎(chǔ)上,根據(jù)實際溝通結(jié)果修訂培訓(xùn)方案。
5) 客戶確認(rèn)度身定制的培訓(xùn)方案。
6) 簽訂具體內(nèi)訓(xùn)服務(wù)合同。
7) 制訂培訓(xùn)教材,配合客戶進行培訓(xùn)的現(xiàn)場安排。
8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)工作。
9) 課程結(jié)束后對培訓(xùn)效果進行評析,并進行相關(guān)跟蹤服務(wù)。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生  QQ號碼:11075627。
企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)航
·按培訓(xùn)課題:
企業(yè)戰(zhàn)略
運營管理
生產(chǎn)管理
研發(fā)管理
營銷銷售
人力資源
財務(wù)管理
職業(yè)發(fā)展
高層研修
標(biāo)桿學(xué)習(xí)
認(rèn)證培訓(xùn)
專業(yè)技能
·按培訓(xùn)時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓(xùn)地點:
北京培訓(xùn)
上海培訓(xùn)
廣州培訓(xùn)
深圳培訓(xùn)
蘇州培訓(xùn)
杭州培訓(xùn)
成都培訓(xùn)
青島培訓(xùn)
廈門培訓(xùn)
東莞培訓(xùn)
武漢培訓(xùn)
長沙培訓(xùn)
最新培訓(xùn)課程
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企業(yè)培訓(xùn)專題
爆品戰(zhàn)略
國際貿(mào)易
股權(quán)激勵
領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行
戰(zhàn)略規(guī)劃
學(xué)習(xí)華為
項目管理
工業(yè)工程
產(chǎn)品經(jīng)理
采購管理
生產(chǎn)計劃
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精益生產(chǎn)
現(xiàn)場管理
車間管理
倉儲管理
營銷創(chuàng)新
客戶服務(wù)
談判技巧
銷售技巧
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薪酬管理
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