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精準(zhǔn)營銷系列課程之金牌銷售人員訓(xùn)練

（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）

課程背景：
沒有賣不出去的產(chǎn)品，只要賣不動的銷售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤，而銷售人員是創(chuàng)造利潤的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛上產(chǎn)品，毫無反抗之力是銷售團隊終極目標(biāo)。

課程重點：
● 完整覆蓋金牌銷售人員的整個成長周期需要的技能
● 從現(xiàn)實案例中掌握金牌銷售的必殺技能
● 豐富的實戰(zhàn)技巧與場景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率
● 透徹分析消費者心理及應(yīng)對，有效促進成交
● 強化銷售人員情商態(tài)度的職業(yè)化轉(zhuǎn)換
● 全方位的客戶維系方法，較少公關(guān)失誤，確�？蛻舻挠行мD(zhuǎn)化

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷工作實踐者/銷售工作管理者
課程方式：項目研討+案例分析+現(xiàn)場演繹

課程大綱：
第一講：銷售基礎(chǔ)
一、市場行情分析
1. 市場行情競爭后的必然產(chǎn)物是什么
2. 客戶訴求升級后的理性與感性如何平衡
3. 賣買市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo)
案例分析：傳統(tǒng)行業(yè)的興衰史啟發(fā)營銷思路轉(zhuǎn)型
二、職業(yè)化商務(wù)禮儀
1. 如何讓人一見傾心？
項目研討：何為職業(yè)化的行為表現(xiàn)？
視頻教學(xué)：職業(yè)化商務(wù)禮儀案例分析
1）職業(yè)化著裝
2）職業(yè)化語言
3）職業(yè)化動作
三、職業(yè)情商與態(tài)度
視頻教學(xué)：何為職業(yè)情商與態(tài)度
1. 職業(yè)情商
2. 職業(yè)態(tài)度
四、狼性精神
1. 都市叢林生存法則
2. 狼性爭取精神
1）野性/匪性/團隊
2）心態(tài)平和/心情平靜
3）有勇有謀/團隊協(xié)助
3. 戰(zhàn)斗本色

第二講：話術(shù)流程
一、銷售背景分析
案例分析：世界巨頭的轟然倒下
案例分析：新生代企業(yè)的崛起之路
1. 市場行情分析
2. 競爭對手分析
項目研討：SWOT分析法
二、商務(wù)話術(shù)定制
1. 品牌價值傳遞
1）品牌的價值
2）品牌二次定位
3）二次定位三部曲
項目研討：如何讓客戶十秒鐘記住你的公司
2. 產(chǎn)品價值傳遞
項目研討：金字塔產(chǎn)品價值構(gòu)建法
項目研討：USP介紹法實戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項目研討：FABE場景沖擊實戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項目研討：OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移實戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項目研討：FC功能配置實戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項目研討：快速定制品牌及產(chǎn)品的銷售話術(shù)
3. 競品應(yīng)對技巧
項目研討：優(yōu)勢競爭法
項目研討：劣勢競爭法
項目研討：平行交流法
項目研討：六脈神劍法
三、銷售心經(jīng)
1. 以攻為守的發(fā)問邏輯
1）用問的方式去說
2）用問的方式去聽
3）用問的方式去答
4）用問的方式去想
案例分析：客戶發(fā)問技巧
案例分析：上司發(fā)問技巧
案例分析：下屬發(fā)問技巧
2. 換位思考利他精神
1）自我角度
2）無他角度
3）無我角度
案例分析：產(chǎn)品的營銷口號
案例分析：自我消費經(jīng)歷分享
案例分析：跳出局內(nèi)，三方描述
3. 陳述式銷售
案例分析：模糊銷售呈現(xiàn)
案例分析：清晰銷售呈現(xiàn)
案例分析：陳述銷售呈現(xiàn)
4. 細節(jié)帶入引導(dǎo)式思維
1）視覺細節(jié)呈現(xiàn)
2）強化場景帶入感
四、客戶開發(fā)流程
1. 拜訪準(zhǔn)備
1）面談前的軟件準(zhǔn)備（拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作占簽單成功的80%）
2）面談前的硬件準(zhǔn)備
2. 客戶開發(fā)思路
1）有效破冰：設(shè)定開場劇本
2）儲備溝通：準(zhǔn)備話題內(nèi)容
3）挖掘痛點：建立合作需求
4）設(shè)定背景：切入合作主題
5）銷售價值：拋售關(guān)鍵賣點
6）嘗試締結(jié)：初步假定成交
4）深化合作：清除購買異議
8）再次締結(jié)：再次假定成交
3. 后續(xù)維系技巧
項目研討：大客戶開發(fā)規(guī)劃

第三講：心理戰(zhàn)役
一、讀懂客戶
1. DISC在銷售中的運用
1）老虎性格解讀及銷售應(yīng)用
2）孔雀性格解讀及銷售應(yīng)用
3）考拉性格解讀及銷售應(yīng)用
4）貓頭鷹性格解讀及銷售應(yīng)用
2. 如何洞察并左右客戶的思維
二、銷售行為學(xué)
1. 把握客戶痛點和產(chǎn)品賣點
1）痛點：痛苦抱怨糾結(jié)
2）癢點：想要向往激動
3）賣點：特色巧妙展示
2. 找到銷售成交的引爆點
1）人員屬性：禮貌/熱情/耐心/尊貴/專業(yè)服務(wù)
2）流程屬性：效率/保障/細節(jié)/利益
3）企業(yè)屬性：仗義/認同/榮譽
4）商品屬性：實惠/時尚
三、消費心理投射
1. 心理與行為的投射解讀
2. 消費心理的常見的行為表現(xiàn)及實戰(zhàn)應(yīng)用
項目研討：告知效應(yīng)實戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項目研討：中杯原理實戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項目研討：零成本的成本實戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項目研討：供求關(guān)系謬論實戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項目研討：價格相對論實戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項目研討：定制產(chǎn)品的營銷心理策略

第四講：談判戰(zhàn)術(shù)
一、植入信任感
1. 人為何會相信另一個人？情感認同
2. 導(dǎo)入信任體系
項目研討：如何讓客戶快速建立商務(wù)信任
二、談判心理分析
1. 主觀因素拆解
2. 客觀因素拆解
案例分析：生活中的主觀引導(dǎo)客觀影響
三、談判思路
1. 談判三元素
1）信心的決定性
2）平等的決定性
3）機會的決定性
2. 談判宏觀思路
案例分析：消費心理的延展與應(yīng)用
案例分析：節(jié)奏倒逼的延展與應(yīng)用
四、成交7法
1. 少點套路，多點真誠
2. 目之所及，不以為真
3. 高效成交7連招

第五講：電銷維系
一、電銷技巧
案例分析：客戶一直忙碌婉拒電話如何破局
1. 電話銷售的素質(zhì)
2. 如何做好電話銷售
1）明確呼出的目的
2）明確呼出的效果
3）FQA的應(yīng)對準(zhǔn)備
4）所需資料的準(zhǔn)備
3. 電話銷售溝通技巧
1）呼出硬件儲備
2）呼出人員狀態(tài)調(diào)節(jié)
3）調(diào)動客戶接聽情緒
4）開場白的技巧
二、二次邀約
1. 客戶標(biāo)簽管理
2. 回訪時間管理
3. 回訪內(nèi)容管理
4. 回訪方式管理
三、成交維系
1. 成交待完客戶維系技巧
2. 常規(guī)維系技巧
3. 特殊維系技巧
4. 角色轉(zhuǎn)換維系技巧
5. 禮尚往來維系技巧
6. 資源互助維系技巧
7. 28原則的個性化有效服務(wù)
案例分析：不尋常的生日禮物
案例分析：個性化聯(lián)誼活動
案例分析：大客戶的個性化服務(wù)案例介紹

第六講：公關(guān)處理
一、客戶個性劃分
1. 完美型客戶
2. 助人型客戶
3. 目的型客戶
4. 自我型客戶
5. 思考型客戶
6. 忠誠型客戶
7. 樂天型客戶
8. 領(lǐng)袖型客戶
9. 和事老型客戶
二、投訴應(yīng)對
1. 投訴發(fā)展軌跡
2. 投訴應(yīng)對策略
三、公關(guān)處理
1. 互聯(lián)網(wǎng)下的公共關(guān)系理解
2. 客戶投訴定義
3. 公關(guān)危機定義
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)下的公關(guān)處理解讀
4. 公關(guān)危機處理思路
1）以守為攻
2）速度領(lǐng)先
3）協(xié)同合作
5. 處理技巧
1）錨定效應(yīng)法則
2）對半讓步法則
3）BATNA法則
四、客戶忠誠度培養(yǎng)
1. 保有客戶的培養(yǎng)價值分類
1）落葉型
2）無果型
3）枯萎型
4）長青型
2. 常青企業(yè)的“3C”原則
1）角色character
2）社群community
3）內(nèi)容content
3. 五步建立公司角色
4. 四步建立社群原則
5. 區(qū)分建立內(nèi)容原則
1）彰顯產(chǎn)品
2）彰顯服務(wù)
案例分析：新生代企業(yè)如何培養(yǎng)客戶忠誠度直接沖擊傳統(tǒng)行業(yè)