培訓(xùn)安排：2024年10月24-25日廣州
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負(fù)責(zé)人等。
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織運(yùn)作的方法論、流程和工具，優(yōu)化銷售機(jī)制;
2、打造一支能打硬仗的基層銷售作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，破解業(yè)績?cè)鲩L困局，提升業(yè)績；
3、從銷售、財(cái)務(wù)、組織管理、文化驅(qū)動(dòng)等多方面梳理企業(yè)銷售思路；
4、結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況研討并建立鐵三角的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制。
崗位收益：
1、強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法；
2、掌握構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要；
3、明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實(shí)戰(zhàn)協(xié)同方式；
4、通過有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與流程管理，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力；
5、對(duì)齊銷售語言、明確銷售路徑，從而提升內(nèi)部管理效率，幫助業(yè)績?cè)鲩L。
課程特色：
1、華為內(nèi)部鐵三角親歷實(shí)施老師授課，眾多一線的鐵三角實(shí)施案例，深度剖析背后原理，讓學(xué)員學(xué)習(xí)原汁原味的鐵三角原理；
2、講師同時(shí)講解多家非華為企業(yè)鐵三角落地案例，幫助學(xué)員進(jìn)行理論迭代延伸，不同行業(yè)的學(xué)員亦可將理論工具落地。
課程大綱：
一、鐵三角銷售陣型
1.什么是銷售陣型？銷售陣型有何作用？
2.鐵三角的價(jià)值與意義
3.讓看得見炮火的人呼喚炮火
4.鐵三角的角色定位與職責(zé)分工
5.對(duì)準(zhǔn)客戶需求的銷售陣型設(shè)計(jì)
6.以鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
7.項(xiàng)目不同階段的各角色任務(wù)
二、鐵三角團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與協(xié)同
（一）鐵三角在銷售中的運(yùn)作機(jī)制
1.鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位
2.鐵三角在業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)的作用
3.鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能
4.LTC流程與鐵三角之間的關(guān)系
（二）鐵三角在LTC業(yè)務(wù)流程階段的職責(zé)與協(xié)同
1.線索階段
(1)什么是線索？線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別
(2)管理線索的價(jià)值是做大漏斗口
(3)線索管理的四個(gè)要素：痛點(diǎn)-期望-預(yù)算
(4)識(shí)別線索里程碑及下一步動(dòng)作
(5)鐵三角團(tuán)隊(duì)如何搜集線索
2.機(jī)會(huì)點(diǎn)階段
(1)鐵三角團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的痛點(diǎn)分析
(2)確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)
(3)機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測(cè)算
(4)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定
(5)重大銷售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作
(6)識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作
3.方案階段
(1)根據(jù)需求的方案的策略選擇
(2)制定銷售方案的3種類型
(3)識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作
(4)方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
(5)銷售方案的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估分析
(6)商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略
(7)制定整體的投標(biāo)方案策略
4.合同交付階段
(1)合同談判：為訂單爭(zhēng)取更多的利潤
(2)未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作
(3)交付計(jì)劃制定，發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)
(4)銷售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
(5)培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價(jià)值
(6)下訂單后的下一步動(dòng)作
（三）鐵三角的激勵(lì)與保障
(1)鐵三角考核與獎(jiǎng)金分配
(2)適合鐵三角的價(jià)值分配機(jī)制
(3)根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)出鐵三角的組織指標(biāo)
(4)以銷售結(jié)果和職責(zé)確定鐵三角的角色KPI
(5)鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
(6)項(xiàng)目獎(jiǎng)金包分配機(jī)制
三、基于鐵三角的LTC流程管理
1.基于鐵三角的LTC底層設(shè)計(jì)邏輯
2.LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用
3.LTC針對(duì)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問題
4.流程層級(jí)講解：LTC不僅僅是你看到的那些
5.流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)
6.LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)
7.LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門
8.鐵三角在LTC全流程中如何配合
四、LTC背后的管理支撐體系
1.業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計(jì)的地基
2.組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證
3.團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)齊經(jīng)營的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐
4.財(cái)務(wù)：基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語言
培訓(xùn)講師：張老師，原華為海外地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
13年華為經(jīng)歷，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理、TOB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫與策略制定，支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。曾實(shí)現(xiàn)銷售額從0到1700萬美金的增長。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目，業(yè)務(wù)成績卓越。
在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來，富有場(chǎng)景性。課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
專業(yè)背景：連續(xù)5年擔(dān)任ATD（美國人才協(xié)會(huì)）中國組委會(huì)委員；多次在國際知名的專業(yè)論壇中擔(dān)任嘉賓，包括ATD大會(huì)，美國培訓(xùn)雜志中國年會(huì)，并獲得“杰出演講嘉賓”稱號(hào)。
主講課程：向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售、醇銷售-大客戶直銷技巧等。
服務(wù)客戶：大疆、中航集團(tuán)、招商銀行、中石油、東莞證券、魯能集團(tuán)、博敏電子、亞信科技、新希望集團(tuán)、歐諾印刷.....
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·向華為學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)班(上海-深圳)
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