一、項(xiàng)目背景
說(shuō)起理財(cái)經(jīng)理，很多人腦海中會(huì)浮現(xiàn)財(cái)富管理專(zhuān)家的印象。
的確，隨著國(guó)民財(cái)富的增長(zhǎng)和百姓理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，擁有專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)技能的理財(cái)經(jīng)理,在老百姓的理財(cái)活動(dòng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。
為激發(fā)理財(cái)經(jīng)理的前進(jìn)動(dòng)力，不斷提升理財(cái)經(jīng)理的綜合素養(yǎng)，為客戶提供更專(zhuān)業(yè)、高層次、全方位的金融服務(wù)，各銀行每年都會(huì)組織理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能大賽，通過(guò)大賽展現(xiàn)各分行個(gè)金轉(zhuǎn)型發(fā)展成果，實(shí)現(xiàn)了以賽促學(xué)、以賽促教，將比賽競(jìng)技與專(zhuān)業(yè)能力提升有機(jī)結(jié)合，掀起了“學(xué)業(yè)務(wù)、提技能、精專(zhuān)業(yè)、促發(fā)展”的理財(cái)經(jīng)理崗位練兵新高潮。
二、項(xiàng)目目標(biāo)
打造高水平、強(qiáng)技能的理財(cái)經(jīng)理，具備專(zhuān)業(yè)級(jí)資產(chǎn)配置技能，靈活運(yùn)用各種金融工具為客戶提供全方位金融服務(wù)，同時(shí)具有強(qiáng)大的個(gè)人素養(yǎng)能力，從商務(wù)禮儀、溝通能力、客戶關(guān)系處理等多角度提升，讓學(xué)員能成為獨(dú)立理財(cái)工作室的運(yùn)作主體，為中高端客戶群提供全方位系統(tǒng)服務(wù)，成為客戶的私人財(cái)富顧問(wèn)，并能策劃開(kāi)展升級(jí)版理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
三、設(shè)計(jì)思路
1、采取一對(duì)一輔導(dǎo)的模式，從逐一自我展示開(kāi)始，一方面了解學(xué)員的基礎(chǔ)和特長(zhǎng)，另一方面為之后的一對(duì)一輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作輔導(dǎo)奠定基礎(chǔ)；
2、調(diào)整參賽心態(tài)，重塑競(jìng)賽禮儀，提升理財(cái)經(jīng)理的自我展示能力；
3、重點(diǎn)訓(xùn)練語(yǔ)言呈現(xiàn)與演講能力，提高其演講口才，展現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的風(fēng)采與專(zhuān)業(yè)；
4、強(qiáng)化客戶解決方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)能力、客戶開(kāi)發(fā)技巧，以及沙龍活動(dòng)策劃技巧，提高理財(cái)經(jīng)理客戶服務(wù)與維護(hù)能力，展現(xiàn)其資產(chǎn)規(guī)劃與金融理財(cái)?shù)膶?zhuān)業(yè)能力；
5、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬與對(duì)決訓(xùn)練，強(qiáng)化各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能與參訓(xùn)技巧；
6、最后透過(guò)競(jìng)賽模擬，熟悉競(jìng)賽流程，提高現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。
四、項(xiàng)目收益
1．培養(yǎng)參賽隊(duì)員商務(wù)禮儀，規(guī)范儀容儀表、形體儀態(tài)、舉止談吐、與客會(huì)面等禮儀；
2．增強(qiáng)參賽隊(duì)員自信心，提高自我認(rèn)同感，確保參賽時(shí)自信展示自我；
3．幫助參賽隊(duì)員調(diào)整心態(tài)，避免因情緒緊張等負(fù)面因素影響競(jìng)賽時(shí)的能力展示，使隊(duì)員從容應(yīng)對(duì)比賽；
4．掌握撰寫(xiě)客戶解決方案的技巧，并通過(guò)一定的方式展現(xiàn)出來(lái)，做到有亮點(diǎn)、有重點(diǎn)、形象直觀、邏輯清晰、觀點(diǎn)表達(dá)明確；
5．掌握客戶開(kāi)發(fā)的流程與技巧，并將其展現(xiàn)到案例演示中，提高客戶的服務(wù)能力；
6．通過(guò)講授、研討、練習(xí)、演練，幫助隊(duì)員理解、觀摩、練習(xí)并掌握演講口才，提升演講技能；
7．掌握競(jìng)賽類(lèi)演講中渲染氛圍、打動(dòng)評(píng)委的技巧；
8．掌握幽默的方法并練習(xí)運(yùn)用，迅速獲得客戶好感；
9．現(xiàn)場(chǎng)對(duì)決訓(xùn)練，提高學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示與參訓(xùn)技巧；
10．競(jìng)賽模擬，評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，使理財(cái)經(jīng)理熟悉比賽的各大環(huán)節(jié)應(yīng)賽技巧與操作方法，提升學(xué)員信心，提高參賽技能。
五、輔導(dǎo)計(jì)劃
第一階段：
第一天
第一單元：客戶信息收集
1、面談設(shè)計(jì)
a) 面談流程設(shè)計(jì)
b) 爭(zhēng)取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
2、面談溝通
a) 信息高效收集40問(wèn)句
b) 信息的高效分析整理
設(shè)計(jì)：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)
第二單元： 理財(cái)案例客戶信息判別與需求挖掘
1、 理財(cái)客戶信息收集
2、 理財(cái)客戶信息整理
第三單元：信息收集情景演練
a) 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
b) 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
c) “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
d) 演練規(guī)則說(shuō)明 1.
第二天：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1、 客戶信息收集
2、 客戶信息整理分析
3、 客戶異議處理
第二階段：
第一天
第一單元：資產(chǎn)配置組合
1、 資產(chǎn)配置五個(gè)步驟
2、 2、基于核心目標(biāo)的資產(chǎn)配置
第二單元：資產(chǎn)配置情景演練
e) 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
f) 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
g) “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
演練規(guī)則說(shuō)明
第二天：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1、 客戶需求挖掘激發(fā)
2、 單一規(guī)劃配置方案設(shè)計(jì)
第三階段：
第一天：
第一單元：家庭綜合理財(cái)資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例
案例演練——綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK
第三單元：方案制作情景演練
h) 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
i) 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
j) “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
演練規(guī)則說(shuō)明
第二天：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1、 客戶綜合規(guī)劃需求激發(fā)
2、 客戶信息收集整理分析
3、 初步方案制作
第四階段：
第一天：
第一單元：特殊規(guī)劃方案制定
第二單元：財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn)
課程演練——客戶信息收集與方案編寫(xiě)演練、點(diǎn)評(píng)
第二天：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1、 客戶特殊規(guī)劃需求激發(fā)
2、 特殊規(guī)劃方案制作
第五階段：
第一天：
第一單元：方案PPT制作與呈現(xiàn)
1、 方案設(shè)計(jì)基本要求
2、 方案制作細(xì)項(xiàng)
3、 排版設(shè)計(jì)
4、 動(dòng)畫(huà)運(yùn)用
5、 色彩運(yùn)用
6、 方案講解及要訣訓(xùn)練
設(shè)計(jì)演練——PPT設(shè)計(jì)演練
演講演練——PPT設(shè)計(jì)與運(yùn)用
1、 第二單元：分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：禮儀、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀察。 1、
第二天：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1、 客戶方案PPT制作
2、 客戶方案講解呈現(xiàn)
第六階段：
第一天：
第一單元：賽事簡(jiǎn)介與參賽流程介紹
理財(cái)大賽類(lèi)型與流程介紹
討論——參賽要訣交流
站在評(píng)委立場(chǎng)看問(wèn)題
a) 評(píng)委想看到“我”呈現(xiàn)什么
b) 評(píng)委想看到什么樣的理財(cái)方案
c) 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需要具備素質(zhì)
d) 評(píng)委評(píng)選原則
交流——評(píng)委想看什么？
第三單元：短時(shí)演講與語(yǔ)言呈現(xiàn)
1、 演講素能培訓(xùn)
2、 演講技巧培訓(xùn)
3、 演講過(guò)程細(xì)節(jié)培訓(xùn)
4、 個(gè)人介紹精煉
5、 演講技巧提煉
6、 演講呈現(xiàn)優(yōu)化
7、 清理并茂的有效表達(dá)訓(xùn)練
8、 開(kāi)放式提問(wèn)環(huán)節(jié)應(yīng)對(duì)技巧訓(xùn)練
演講演練——亮眼的自我介紹
演講演練——演講訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng) 1、
第二天：
第一單元：參賽現(xiàn)場(chǎng)對(duì)決訓(xùn)練
1、 客戶案例分析對(duì)決
案例辯論演練
課程演練——現(xiàn)場(chǎng)對(duì)決模擬演練
*備注：以上時(shí)間可根據(jù)實(shí)際情況壓縮至6-8天，具體請(qǐng)聯(lián)系您的助理
培訓(xùn)講師：黃國(guó)亮老師，理財(cái)規(guī)劃管理專(zhuān)家
·暨南大學(xué)金融管理碩士
·注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 （CFP）
·國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（SChFP）
·金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導(dǎo)顧問(wèn)
·家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)/成人與兒童財(cái)商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)
中山大學(xué)特聘理財(cái)講師、美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專(zhuān)家組成員。
主講銀行課程： 《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》、《精彩貴賓沙龍活動(dòng)舉辦》、《“期”開(kāi)得勝——期繳產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略（銀保）》、《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升（基金與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)）》
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：黃國(guó)亮老師是國(guó)內(nèi)首批持證理財(cái)規(guī)劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管， 現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司首席理財(cái)顧問(wèn)。黃老師從 2005 年開(kāi)始從事理財(cái)顧問(wèn)工作，幫助了數(shù)百客戶，讓他們從了解投資理財(cái)管理之術(shù)到掌握投資理財(cái)管理之道。
近年來(lái)，黃老師專(zhuān)注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)了面向金融從業(yè)人員的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財(cái)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。從 2008 年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)課程培訓(xùn)。
另一方面，黃老師亦憑借多年的理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)評(píng)審經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)提供打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師精英團(tuán)隊(duì)的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)技能升級(jí)、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財(cái)比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。目前，已經(jīng)為郵儲(chǔ)銀行系統(tǒng)、鄭州銀行總行、中行浙江省分行、建行武漢市分行、中行武漢市分行、農(nóng)行臨沂市分行等提供專(zhuān)業(yè)的精英打造項(xiàng)目，成績(jī)顯著！其中 2015-2016 年為鄭州銀行總行提供理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)精英打造暨第二屆“金梧桐”杯財(cái)富管理知識(shí)競(jìng)賽項(xiàng)目，為該行培養(yǎng)出二十多位優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理，已經(jīng)為該行創(chuàng)造了卓越的中間業(yè)務(wù)成績(jī)，并形成了系統(tǒng)理財(cái)規(guī)劃方案模板。
2015 年開(kāi)展的建行武漢市分行、中行武漢市分行精英團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目，受訓(xùn)對(duì)象囊括2015年武漢市十佳理財(cái)規(guī)劃師個(gè)人前五名，團(tuán)體前五名中占三席。2012 年輔導(dǎo)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)精英團(tuán)隊(duì)奪得“全國(guó)十佳理財(cái)師大賽”團(tuán)隊(duì)第一名。2017 年輔導(dǎo)渤海銀行廣州分行客戶經(jīng)理參加總行理財(cái)方案大賽， 輔導(dǎo)對(duì)象榮獲一等獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格：黃老師的課程互動(dòng)和參與性強(qiáng)，他通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無(wú)不讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員齊聲稱(chēng)贊。
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