一天，某公司華東銷售總監(jiān)提問：我們現(xiàn)在面臨著這樣的問題，銷售一直請不到關(guān)鍵人來公司參觀，有什么技巧么？
在華為，幾乎每個銷售都會遇上這樣的問題，公司要求必須銷售必須把客戶領(lǐng)導(dǎo)請回去，但是客戶就是不去，怎么辦？
講兩個真實案例，第一個是國內(nèi)的一個新銷售，為了請回去一個電信局的領(lǐng)導(dǎo)，站在門口，等了8個小時，最后把這個領(lǐng)導(dǎo)都感動了，同意約定時間去參觀，這個新銷售用了什么技巧么？
沒有，只是因為他知道，他必須完成，因為不完成，他就被會公司干掉。
第二個是我們海外的案例，當(dāng)年在沙特，想請一個領(lǐng)導(dǎo)回國，連人家門都敲不到，我們持續(xù)不斷地請，從門衛(wèi)，到保安，到秘書，到經(jīng)理，敲門敲了兩年半，人家才同意。
這個里面有技巧么？肯定有很多技巧在用，但是這種時間的積累，技巧已經(jīng)不那么重要了，要的是堅持不懈。
你們?nèi)绾慰创A為銷售？
在咨詢輔導(dǎo)了很多不同規(guī)模企業(yè)的一線銷售、銷售管理者和銷售一把手之后，發(fā)現(xiàn)這個話題，大家好似都有自己的解構(gòu)：
一線銷售說：“華為做銷售‘有錢’，為了拿下客戶，感覺花錢如流水，我們公司預(yù)算非常死，請客吃飯就是100塊的預(yù)算，還要申請好幾次。我要是有華為這么多的預(yù)算，客戶我也一樣可以拿下。”
銷售管理層說：“華為的老板‘大方’，把股份都分出去了。華為銷售激勵給的太足了，我聽說在華為的銷售，一年掙上百萬，他們狼性十足，我們公司要有這么好的激勵和分配制度，我們的銷售肯定也是狼性十足。可是現(xiàn)在銷售都很佛系，年齡一大，更干不動了。”
銷售一把手說：“華為人很‘牛’，現(xiàn)在華為都招聘985/211的畢業(yè)生，我們這個行業(yè)都是“普通”本科生居多，稍微復(fù)雜的東西，我們教了多少次，他們都學(xué)不會，或者不愿意學(xué)習(xí)。我們要是有這么多“牛人”，肯定很多機會都能抓得住了。”
這些小故事，你們可能從很多場合都聽到過，大家都覺得是華為的銷售很狼性，覺得是獎金多才導(dǎo)致的，其實絕對不是，因為他不做到這個動作，項目丟了，他就要被干掉。
很多人以為華為銷售是靠激勵、靠狼性來做到的，其實并不對。是因為公司對他們拿下項目提了這些要求，必須要做到這些動作。
現(xiàn)在我們再來談技巧的問題。
華為的銷售管理者，很少講技巧。你們知道講技巧最牛的公司是哪家公司嗎？比華為銷售還要牛的銷售是誰嗎？
是... 成功學(xué)？傳銷組織？保險公司？都不對，是騙子公司！！
騙子公司永遠(yuǎn)是基于讓你如何信任他，來設(shè)計動作和話術(shù)技巧，嚴(yán)格的執(zhí)行流程，但是騙子公司，只能騙你一次。
很多優(yōu)秀的華為銷售，一樣會被騙子騙，拉都拉不回來。但是第二次就絕對不可能再被騙了。
銷售到底是在銷售什么？銷售管理到底是在管理什么？你們作為銷售管理者，最頭疼的是？你們公司真的是以客戶為中心么？
每位銷售管理者和銷售精英們在思考這四個直擊靈魂的問題。
經(jīng)過30年，華為從剛開始的注冊資金21000元，發(fā)展到2019年全球年銷售收入8500多億。增長了4000多萬倍，那華為的銷售系統(tǒng)歷經(jīng)了什么樣的變化？
從96年市場部大辭職之前，華為和全中國大部分的企業(yè)沒有區(qū)別。面對國際巨頭遍布的城市，華為看著遙不可及的對手，只能選擇農(nóng)村包圍城市的作戰(zhàn)方法—當(dāng)時只是賣交換器，想和當(dāng)時鄉(xiāng)村的官員打交道，吃吃喝喝可以說是銷售的必備技能。
華為銷售系統(tǒng)的升級起點，源自于任正非的目標(biāo)“通信市場，三分天下，華為占其一”。要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，銷售人員技能就必須提升，服務(wù)意識也必須提升，組織能力需要給與更多的炮火，在這樣的目標(biāo)之下，華為的銷售系統(tǒng)歷經(jīng)30年，發(fā)生了翻天覆地的改變。
從單兵作戰(zhàn)，到讓聽見炮聲的人呼喚炮火，到聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗，大家可以非常清晰的感受到，華為的銷售如同軍隊一般的執(zhí)行和系統(tǒng)能力。
把很多曾經(jīng)遙不可及的對手全都挑落馬下，曾經(jīng)一直學(xué)習(xí)的師傅都已經(jīng)不在是對手。
在場大部分企業(yè)的銷售遇上的問題，華為也都遇到過，而且都從坑里爬出來了，這些寶貴的“爬坑經(jīng)驗”可以幫助到大家的銷售管理者，解決非常多的問題。
來自新潮傳媒，大江動力，益海嘉里，科大訊飛，亞信安全，德耐爾等等80多位銷售與管理的一把手們正式開始了【打造不依賴牛人的銷售系統(tǒng)】的學(xué)習(xí)。
那通過這堂課程之后，大家對華為的銷售會有了新的認(rèn)識，對銷售也有了全新的認(rèn)識。
華為“藍血十杰”獲得者，華為企業(yè)BG地區(qū)部副總裁，全球大客戶拓展部部長，肖克老師，用了一個真實案例分享：
很多企業(yè)都說自己是以客戶為中心，但真的是嗎？
一家浙江的某整機裝配公司，銷售拿到訂單合同之后，一個合同評審，走技術(shù)，法務(wù)，商務(wù)的合同評審，一般要用20多天，如果合同有問題，打回去讓銷售和客戶重新談，修改好了再來一輪。
我們問他們的銷售管理者：這個問題不解決，你們真的是以客戶為中心嗎？
這家企業(yè)的銷售管理者，思索了幾分鐘，苦笑搖著頭說到：需要的時候，我們就是以客戶為中心。
在場的一個銷售解釋：老師，因為商務(wù)部，法務(wù)部，技術(shù)部，各有各的評審流程，必須他們過了才能下一個部門，如果我們是緊急的合同，我們要三催五請，和各個部門處好關(guān)系，可以加快到5-7天。
在場的領(lǐng)導(dǎo)們，你們覺得這個公司是以客戶為中心嗎？
如果一個公司的銷售不能拉動研發(fā)，生產(chǎn)去滿足客戶需求，可以說他們根本就不是以客戶為中心。
在我輔導(dǎo)企業(yè)之后，有一個感悟，公司規(guī)模從1個億到5個億，領(lǐng)導(dǎo)親力親為，全勤投入，是可以做到的，從5個億到10個億，還可以靠一些親信協(xié)助，管理好不出問題。但是發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，銷售系統(tǒng)不升級的話，你們很難跨越10億的門檻。
但是華為的銷售系統(tǒng)的底層框架到底是什么呢?
在這一天的分享當(dāng)中，肖克老師講到了華為是如何定義客戶，并且通過銷售流程，和管理銷售動作的標(biāo)準(zhǔn)化，來實現(xiàn)可預(yù)測的銷售收入的。
在華為市場部大辭職之后，華為開始系統(tǒng)的引入IBM等西方咨詢公司的先進管理經(jīng)驗，銷售訂單和項目也開始突飛猛進的大幅度增長，但是華為的管理者們發(fā)現(xiàn)，一個項目能否拿下，非常依賴于銷售牛人。一個好銷售，總是能拿下訂單，有的銷售，死活也接不到單，接單也可能賠錢。
在經(jīng)過組織內(nèi)部的多次分享和學(xué)習(xí)之后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售在拿下項目之時，都是做了許多有用的動作，而且伴隨著這些動作完成之后，拿下項目成功率就明顯增加的。
1.邀請客戶參加一個技術(shù)交流會，不論客戶是提什么需求，或者要什么報價，都要求先和客戶開技術(shù)交流會；
2.無論如何，邀請客戶到深圳參觀，參觀H公司非常豪華的展廳；
3.開一個實驗局，如何客戶沒有需要，你送都要給客戶送出去;
4.在邀請客戶參觀公司的樣板點;
5.最后找機會請雙方公司的高層會談。
你會發(fā)現(xiàn)銷售只要做完這5個動作，一個項目的成功率都有80-90%。
后面華為開始這5個動作成為了銷售的標(biāo)準(zhǔn)動作，必須嚴(yán)格執(zhí)行，如果銷售做到了這5個動作，項目丟了公司也不怪你，如果你少了其中一個，丟了單，你就要面臨被干掉的風(fēng)險。
所以這151工程，讓華為的銷售都非常清晰的知道自己要做的事情是什么。而且能夠?qū)ⅰ芭Ｈ恕暗慕?jīng)驗真正復(fù)制下來，讓新銷售也很清楚的掌握學(xué)習(xí)路徑。
現(xiàn)在很多公司特別可惜，因為他們把最寶貴的東西浪費了。
請問在座的企業(yè)，你們知道什么是最大的浪費么？是人力？是時間？是機會？肖老師說道：是經(jīng)驗！
你們把這些牛人的經(jīng)驗全都浪費了，每個企業(yè)的成長過程，都有一些牛人，他們是依靠經(jīng)驗和積累，得到了很多好的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是都浪費掉了，如果你們只是開個會，隨便分享一下，沒有人去記錄，去分析，牛人之所以牛，是為什么？
優(yōu)秀的銷售到底是做了哪些東西才成為了牛人，沒有拆解過，再邀請其他的新銷售認(rèn)真的去執(zhí)行，由銷售管理部去管理好這些銷售動作。如果牛人一離開，很多業(yè)務(wù)都直接面臨崩盤的問題。
某制藥行業(yè)總經(jīng)理感慨地說：“老師，最近疫情我們業(yè)績下滑嚴(yán)重，我們公司一直想招聘一些精英銷售來，或者懂行的牛人銷售來，但是總是招聘不到。而去我們一直有了思路誤區(qū)，想靠牛人來改善業(yè)績。后面總是得不償失！”
老師說：“你招不到和老板一樣的銷售！大部分老板都在做銷售的事情，比如開發(fā)市場，拜訪客戶，挖掘項目，商務(wù)談判，簽訂合同，催收貨款，而不去做老板應(yīng)該做的事情，比如銷售流程，管理機制，激勵機制，績效考核，銷售預(yù)算，銷售工具，不然你一定會卡在10個億的門檻上不去了。
老板就是公司的超級銷售，你就是公司最大的牛人，你不能通過動作和模板來復(fù)制優(yōu)秀的經(jīng)驗，你就是公司成長最大的障礙。老板不干掉自己，公司就不會有成長。下屬做得再差，你也要忍著，慢慢培養(yǎng)他，教導(dǎo)他，這樣才有成長的機會和空間。”
某空氣動力產(chǎn)品銷售總監(jiān)提問：“老師，我看到您講到華為的LTC流程，和SS7流程。非常感興趣，我們現(xiàn)在就是面臨著國內(nèi)外沒有線索、喇叭口做不大地問題。有了線索進來，最后公司也很難有系統(tǒng)的流程，拉通研發(fā)，生產(chǎn)，交付去服務(wù)。項目一多，經(jīng)常會簽的問題的合同回來。請問您在從做大線索喇叭口和更好地拉通公司資源，滿足客戶需求有什么異議嗎？”
老師回答到：“你這也是兩個問題。第一個，怎么做大喇叭口?在這之前，我想問下，在座的企業(yè)是怎么收集線索的？”
在場的各家企業(yè)都有很多相同的方法收集線索：比如陌生拜訪，熟客轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)收集，SOE，展會信息等等這些渠道。
那一個企業(yè)從收集線索1.0到3.0，看下華為怎么做大線索喇叭口的？
大家收集線索都是屬于“被動的”了，看似主動做了很多動作，但是仍然落后了，停留在簡單響應(yīng)客戶需求上。而華為做大喇叭口的七字秘訣是：往前，往前，再往前！我們從LTC流程上，就有很明確的通道入口。
第二個，再給你看下華為的線索來源是怎么定義的，怎么做到打開喇叭口的？
把你們的1個喇叭口，變成了8個。然后8個喇叭口，在細(xì)化，舉一個例子看客戶發(fā)展戰(zhàn)略細(xì)化到客戶戰(zhàn)略、技術(shù)發(fā)展、投資計劃、投資風(fēng)格，都可以找到非常多的線索來源，你才可以看到有多大的喇叭口，就能看到非常多的市場機會。
但是想請問你們，公司是否有系統(tǒng)的去審視自己的LTC流程，審視你們的線索喇叭口呢？
這一天的分享非常精彩，在場的每位管理者都感受到了華為的銷售系統(tǒng)是如何被精準(zhǔn)定義，如何通過選擇目標(biāo)客戶，和固化優(yōu)秀銷售經(jīng)驗的銷售流程來做到的。時間短暫。還有很多同學(xué)也非常關(guān)心，華為是怎么做客戶關(guān)系，華為是怎么使用更好的銷售激勵的。
肖克老師也給出了諸多金句：
什么是最大的浪費？——是經(jīng)驗。
當(dāng)“牛人”被定義之后，他就不再是“牛人”。
優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是說到做到。
比華為公司銷售還牛逼的是騙子公司。
管理是在做違反人性的事情。
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力。
提成制是毒藥，會讓你們公司變成一個團伙。
在課程即將結(jié)束之際，我們還分享了讓企業(yè)可落地執(zhí)行的銷售系統(tǒng)提升六步法。
第一步：定目標(biāo)-讓銷售成為公司的火車頭；
第二步：做工程-讓銷售標(biāo)準(zhǔn)動作能“規(guī)范化”；
第三步：做分享-建立分享與總結(jié)制度-讓銷售的作戰(zhàn)經(jīng)驗固化；
第四步：定流程-集體智慧輸出“SS7銷售流程”-讓經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)動作化；
第五步：優(yōu)激勵-激發(fā)銷售團隊活力的重要保障；
第六步：做模板-讓標(biāo)準(zhǔn)動作-工具化，讓新人也能發(fā)揮出老銷售80%的水平。
能否帶來企業(yè)銷售系統(tǒng)從1.0跨越3.0，肖克老師說到，這個跨越是要每位管理者坐下來好好考慮的，根據(jù)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展以及需求，通過上面的6個步驟，找到最適合的方式，支撐作戰(zhàn)，希望能幫助你們的企業(yè)銷售有更大更好的提升。
【肖克老師最新課程安排】向華為學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售模型
作者：商文兵；來源：喬諾之聲(ID：geonol)
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