來(lái)源：漢捷咨詢(xún)
很多企業(yè)對(duì)BLM（Business Leadership Model，業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）比較熟悉了，不少企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用BLM開(kāi)展戰(zhàn)略制定。漢捷咨詢(xún)這些年也為許多企業(yè)導(dǎo)入了BLM模型，用于戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃(BP)制定。BLM模型是2004年左右IBM提出的用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。
其實(shí)，早在1994年IBM就總結(jié)提出了一套面向市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟與方法論，即市場(chǎng)管理（MM，Market Management），并作為IPD體系的前端部分。市場(chǎng)管理（MM）是一套系統(tǒng)的方法，用于對(duì)廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇收縮，制定出一套以市場(chǎng)為中心的、能夠帶來(lái)最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。
市場(chǎng)管理（MM）應(yīng)用時(shí)會(huì)按照6個(gè)步驟的邏輯流程來(lái)展開(kāi)。這六個(gè)步驟及方法可以面向公司整體、業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品線（BUPL）、細(xì)分市場(chǎng)(Segement)、區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品版本或型號(hào)來(lái)運(yùn)行，從而形成公司戰(zhàn)略規(guī)劃(CSP)、業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃(BUPL-SP)、細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃(SBP)、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃(Roadmap)、項(xiàng)目任務(wù)書(shū)（Charter/OBP）。漢捷咨詢(xún)?cè)诙甑膽?zhàn)略咨詢(xún)歷程中，幫助過(guò)一百多家企業(yè)導(dǎo)入市場(chǎng)管理（MM）方法論或建立市場(chǎng)管理（MM）體系。市場(chǎng)管理的6個(gè)流程步驟如下：
一、BLM與MM的聯(lián)系與區(qū)別
BLM與MM都是IBM總結(jié)出來(lái)的，是一脈相承的。IBM公司把MM前三步驟的內(nèi)容劃分為戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)4個(gè)戰(zhàn)略要素，將MM第四、五步驟中有關(guān)關(guān)鍵任務(wù)及行動(dòng)方案、組織及流程、人員及技能方面的內(nèi)容，參照Tushman組織變革模型（又稱(chēng)NT模型），歸納為關(guān)鍵任務(wù)與依賴(lài)關(guān)系、組織、人才、文化及氛圍4個(gè)執(zhí)行要素，并強(qiáng)調(diào)由業(yè)績(jī)差距、機(jī)會(huì)差距激發(fā)戰(zhàn)略并通過(guò)執(zhí)行關(guān)閉差距，從而歸納形成了BLM框架、相關(guān)要素與方法指引。
BLM是要素模型，MM是流程模型，兩者的結(jié)構(gòu)形式不一樣，而且兩者提出的背景及出發(fā)點(diǎn)有所不同，所涉及的內(nèi)容和邏輯順序上也有明顯的差別。
下圖中漢捷咨詢(xún)對(duì)兩者的內(nèi)容進(jìn)行了比較，反映了BLM與MM的聯(lián)系與區(qū)別。可以看到，大部分內(nèi)容兩者是基本一致或相關(guān)的，BLM增加了雙差分析，強(qiáng)化了組織、人才、文化氛圍要素。而MM中的細(xì)分市場(chǎng)與分析、目標(biāo)市場(chǎng)定義、目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃（SBP，Segement Business Plan）、新產(chǎn)品項(xiàng)目組合與產(chǎn)品規(guī)劃、管理業(yè)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容在BLM中沒(méi)有或基本沒(méi)有包括進(jìn)去（見(jiàn)上圖藍(lán)底白字部分）。
二、基于BLM與MM的戰(zhàn)略規(guī)劃七步法
BLM模型歸納了戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的框架和關(guān)鍵要素，MM為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與產(chǎn)品規(guī)劃提出了邏輯流程，兩者各有優(yōu)勢(shì)和不足。漢捷咨詢(xún)過(guò)去十多年幫助過(guò)很多企業(yè)應(yīng)用MM建立公司戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃流程，流程操作性強(qiáng)，但個(gè)別環(huán)節(jié)有些偏復(fù)雜，關(guān)鍵要素不突出，而應(yīng)用BLM又存在市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)策略（尤其產(chǎn)品策略）不明確、落地性不足的問(wèn)題。漢捷近年來(lái)接觸過(guò)不少推行BLM模型的企業(yè)，盡管導(dǎo)入BLM模型多年，但還是感覺(jué)落地比較困難，這也是大家經(jīng)常吐槽BLM為“別亂摸”的原因所在。
所以，漢捷咨詢(xún)經(jīng)過(guò)深入研究分析，總結(jié)多年的戰(zhàn)略咨詢(xún)實(shí)踐，提出了結(jié)合BLM與MM的戰(zhàn)略規(guī)劃七步法，如下圖：
整體上，“七步法”遵循BLM的戰(zhàn)略規(guī)劃框架和關(guān)鍵要素，在幾個(gè)關(guān)鍵步驟上應(yīng)用MM方法進(jìn)行結(jié)合或補(bǔ)充，從而彌補(bǔ)了BLM由于缺乏市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定義、目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（相當(dāng)面向戰(zhàn)場(chǎng)的作戰(zhàn)方案）而導(dǎo)致落地性不足的問(wèn)題。以下對(duì)七個(gè)步驟進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明：
BLM與MM的戰(zhàn)略規(guī)劃七步法
一、雙差分析
包括績(jī)效差距與機(jī)會(huì)差距，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的輸入與起點(diǎn)，體現(xiàn)“戰(zhàn)略是由不滿(mǎn)意激發(fā)的”；
二、市場(chǎng)洞察
通常包括“5看”---看環(huán)境、看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶(hù)、看競(jìng)爭(zhēng)、看自身，然后歸納識(shí)別戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。在看市場(chǎng)/客戶(hù)環(huán)節(jié)中，包括應(yīng)用MM的市場(chǎng)細(xì)分步驟與方法；
三、創(chuàng)新焦點(diǎn)
應(yīng)用MM組合分析方法（SPAN分析與FAN分析），經(jīng)過(guò)決策后形成業(yè)務(wù)組合規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)選擇，明確產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的領(lǐng)域、方式和內(nèi)容，進(jìn)一步面向創(chuàng)新識(shí)別需要深入研究的戰(zhàn)略專(zhuān)題；
四、戰(zhàn)略意圖
包括愿景與使命、中期戰(zhàn)略目標(biāo)、近期戰(zhàn)略目標(biāo)；
三、創(chuàng)新焦點(diǎn)
應(yīng)用MM組合分析方法（SPAN分析與FAN分析），經(jīng)過(guò)決策后形成業(yè)務(wù)組合規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)選擇，明確產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的領(lǐng)域、方式和內(nèi)容，進(jìn)一步面向創(chuàng)新識(shí)別需要深入研究的戰(zhàn)略專(zhuān)題；則，確保流程運(yùn)作的優(yōu)質(zhì)高效。
五、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
是戰(zhàn)略規(guī)劃的落腳點(diǎn)，包括客戶(hù)選擇與價(jià)值主張、贏利模型、戰(zhàn)略控制點(diǎn)、活動(dòng)范圍，反映了業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；
六、目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃與產(chǎn)品策略
目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃與產(chǎn)品策略：漢捷咨詢(xún)認(rèn)為這是按照MM方法重點(diǎn)補(bǔ)充的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使戰(zhàn)略規(guī)劃在目標(biāo)市場(chǎng)策略、新產(chǎn)品創(chuàng)新方面落到實(shí)處。面向目標(biāo)市場(chǎng)，制定目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（SBP,Segment Business Plan）,包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、綜合營(yíng)銷(xiāo)（IMC）、交付、服務(wù)6個(gè)業(yè)務(wù)要素的策略與行動(dòng)計(jì)劃，并識(shí)別所需的關(guān)鍵任務(wù)或行動(dòng)方案。面向新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品策略，進(jìn)一步通過(guò)產(chǎn)品規(guī)劃活動(dòng)（需要建立相應(yīng)的運(yùn)作流程，詳見(jiàn)漢捷咨詢(xún)總結(jié)的“產(chǎn)品規(guī)劃五步法流程”---產(chǎn)品規(guī)劃流程作為IPD端到端一級(jí)流程的二級(jí)流程，又稱(chēng)RDP—Roadmap Develop Process流程），形成未來(lái)3-5年的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組合和路標(biāo)規(guī)劃；
七、關(guān)鍵任務(wù)與執(zhí)行策略
根據(jù)公司整體戰(zhàn)略要求、各業(yè)務(wù)單位（BU/PL）的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵任務(wù)或行動(dòng)方案，整合形成公司層面、業(yè)務(wù)單位層面、功能領(lǐng)域?qū)用娴年P(guān)鍵任務(wù)（包括業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措與能力建設(shè)舉措），進(jìn)一步從人才、組織、文化氛圍三個(gè)要素明確執(zhí)行策略。
總之，“基于BLM與MM的戰(zhàn)略規(guī)劃七步法”是漢捷咨詢(xún)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究與實(shí)踐總結(jié)的，既貫徹BLM的戰(zhàn)略思想、框架與戰(zhàn)略要素，又通過(guò)MM方法應(yīng)用落實(shí)到細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)定義、目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，BLM與MM優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、關(guān)鍵任務(wù)的緊密銜接，是“雙劍合璧”的利器！
【相關(guān)文章】
·學(xué)了幾年BLM做戰(zhàn)略規(guī)劃仍不理想，怎么辦？【相關(guān)課程】
·基于BLM、MM的SP、BP戰(zhàn)略管理——從戰(zhàn)略到執(zhí)行（DSTE）變革之道(深圳)
·BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略制定與執(zhí)行(廣州)
·BLM科學(xué)經(jīng)營(yíng)：從戰(zhàn)略到執(zhí)行的對(duì)標(biāo)提升與系統(tǒng)落地(杭州)
·BLM戰(zhàn)略執(zhí)行力訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)(廣州)
·業(yè)績(jī)倍增，贏在戰(zhàn)略：BLM戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)邏輯(上海-廣州-廈門(mén))
您的位置：