培訓(xùn)安排：2023年06月30日成都、10月13日深圳
培訓(xùn)對象：銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。
培訓(xùn)費用：2800元/位（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
企業(yè)收益：
1、做好銷售資源的合理分配與使用，促進組織良性發(fā)展；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，打造銷售精英團隊；
3、促進業(yè)務(wù)快速達成，為企業(yè)增加銷售額與利潤。
崗位收益：
1、了解大客戶銷售溝通場景還原下的關(guān)鍵人分析思路；
2、掌握多種銷售溝通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化綜合應(yīng)用；
3、掌握看人識人的策略與相應(yīng)溝通技巧；
4、掌握客戶需求分析與分解技術(shù)。
課程特色：
1、“兵臨城下”沙盤游戲，旨在推進學(xué)員對大客戶銷售、服務(wù)、溝通中的經(jīng)典場景、經(jīng)典方法、工具進行學(xué)習(xí)理解，其設(shè)計理念，建立在經(jīng)典書籍《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》、經(jīng)典小說《做單》、經(jīng)典電影《Stalingrad：EnemyattheGates》（兵臨城下）三個經(jīng)典元素的基礎(chǔ)之上；
2、參與者置身于銷售實戰(zhàn)的領(lǐng)域，在一定的客戶背景及競爭背景下，如何揚長避短、群策群力，綜合考慮客戶訂單價值和風(fēng)險，促進業(yè)務(wù)的達成。
3、學(xué)員更需要著重在對“人”的需求的理解上，結(jié)合組織需求與個人需求，做到合理、高效的匹配，以期望達成高質(zhì)量雙贏的業(yè)務(wù)合作。
課程大綱：
課前導(dǎo)入：（0.5h-1h）
1.銷售與客戶的關(guān)系定位
2.銷售能力對交易效果的影響
3.人的差異化認知
第一單元：銷售情境分析與應(yīng)對思路（1h-2h）
1.“四檔”銷售情境分析
(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕
(2)二檔：防備情境：探尋&質(zhì)疑
(3)三檔：開放情境：認同&請教
(4)四檔：接納情境：信任&互聯(lián)
2.應(yīng)對的溝通策略
(1)溝通說破策略PET
(2)需求引導(dǎo)技術(shù)SPIN
(3)關(guān)鍵介紹邏輯FABE
(4)關(guān)系話題矩陣MCF
第二單元：客戶關(guān)鍵人的體系化分析（2h-3h）
1.客戶社會風(fēng)格分析
(1)驅(qū)策型
(2)分析型
(3)表達型
(4)溫和型
2.客戶在組織中的“EA矩陣分析”
(1)專業(yè)知識技能Expertise
(2)組織權(quán)力Authority
3.客戶需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4.與客戶接洽的場域分析
(1)時間
(2)場合
第三單元：基于客戶敏銳的業(yè)務(wù)推動沙盤模擬（6h-7h）
1.《E@G兵臨城下》背景導(dǎo)入
2.操作流程導(dǎo)入
3.銷售溝通模擬決策
4.反饋、點評及演練
培訓(xùn)講師：Play-Learn-Apply領(lǐng)導(dǎo)力沙盤授證專家
協(xié)會由沙盤模擬（BusinessSimulation）和嚴肅游戲（SeriousGame）的資深從業(yè)者在2011年自發(fā)組織而成，主要活動包括：研發(fā)設(shè)計商業(yè)運營沙盤模擬產(chǎn)品、撰寫沙盤模擬與嚴肅游戲領(lǐng)域的專業(yè)文章、進行體驗式學(xué)習(xí)領(lǐng)域的前沿研究與探索。協(xié)會堅持國際化、定制化、工具化的發(fā)展方向，是一家以沙盤模擬培訓(xùn)為核心、定制化沙盤設(shè)計交付為基礎(chǔ)的機構(gòu)。
個性化定制及授證沙盤模擬及嚴肅游戲課程；
設(shè)計聯(lián)動美國ABSEL（Associationofbusinesssimulationandexperientiallearning），SGA（seriousgameassociation）。
主要版權(quán)課程：
沙盤模擬：點時成金©-時間與目標管理；
沙盤模擬：跳出盒子©-跨部門溝通；
沙盤模擬：盜夢空間©-有效領(lǐng)導(dǎo)下屬；
沙盤模擬：希安©-問題分析與解決；
沙盤模擬：盜夢空間©-情境式教練領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)；
沙盤模擬：靈圖©-基于戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)敏銳度的管理落地。
服務(wù)用戶：GEHealthcare、BP、SGS、JohnsonControl、上海中心、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、新希望、華為、中化國際、中糧集團、和記黃埔、新城地產(chǎn)……
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·向華為學(xué)習(xí)：鐵三角銷售陣型與LTC流程管理(廣州)
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