培訓安排：2023年7月28-29日 深圳
培訓對象：企業(yè)總經(jīng)理，各級銷售管理者，各級渠道管理者，各級銷售運營管理者，新晉升的管理者，儲備管理者，其他與企業(yè)客戶有交集的各業(yè)務序列的管理者。
培訓費用：4800元（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程背景：
很多管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養(yǎng)他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學、系統(tǒng)的銷售管理體系--
1、客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的項目
或訂單不斷延期，且理由很充分;
2、不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求(客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出);
3、不掌握銷售團隊能力復制(態(tài)度/知識/技能)的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失;
4、感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，工作日志流于形式。
為了解決上述情況，我們特邀原金蝶中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、實戰(zhàn)銷售專家朱老師帶來《銷售團隊建設與管理》精彩課程，為管理者提供專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，找準自己的管理角色，堂握管理銷售團隊的方法，打造一支高效能的銷售團隊，幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、建立一套閉環(huán)的大客戶/中客戶/小客戶銷售漏斗的科學管理方法;
2、提高大/中/小客戶商機不同階段轉化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理;
3、提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業(yè)績貢獻單值;
4、通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團隊職業(yè)化水平;
5、培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人;
6、建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。
崗位收益：
1、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣;
2、掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能;
3、快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具;
4、掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧：
5、掌握B2B/B2G客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧;
6、通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結構化”的思維方式，學會做面向B2B/B2G客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地。
課程特色：
1、培訓講師擔任過4家上市公司銷售高管，先后領導過幾十至幾百人的銷售團隊，銷售管理經(jīng)驗豐富，理論、方法和工具的完美結合;
2、案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結，現(xiàn)場實操訓練與分享，老師輔導與點評相結合。
培訓大綱：
模塊一:如何通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結構化”的思維進行銷售規(guī)劃與管理
1.做銷售規(guī)劃的幾個分析維度?
(1)企業(yè)所在的行業(yè)
(2)企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務
(3)企業(yè)過往三年經(jīng)營業(yè)績
(4)3-5個核心市場行業(yè)
(5)10/20個大客戶三年合同貢獻(
6)競爭對手
(7)銷售團隊
(8)銷售工具
2.如何制定公司年度業(yè)績目標?
3.如何制定事業(yè)部/分公司/部門/個人年度業(yè)績目標?
4.如何對全國銷售區(qū)域進行布局?
5為什么異地設分公司/辦事處不成功?
模塊二:B2B/B2G客戶銷售步驟和關鍵節(jié)點管理
1.銷售漏斗的定義與價值
2.大客戶銷售七大步驟和管控重點
P1-如何精準定位目標客戶群
P2-銷售線索階段 P3-商機階段
P4-初步認可階段 P5-認可/投標階段
P6-商務階段 P7-成交階段
3中小客戶銷售三大步驟和管控重點
P1-銷售線索階段P2-商機階段P3-成交階段
4.銷售漏斗不同階段的銷售團隊協(xié)同與分工
(1)一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
(2)售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點和成果驗證
(3)各級管理者的協(xié)同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享:項目型客戶/標準產(chǎn)品型客戶/中小型客戶的銷售步驟劃分、團隊協(xié)同及關鍵節(jié)點管理
模塊三:銷售團隊六大管理重點及實操應用
1.如何管理商機挖掘?
(1)如何進行新客戶商機挖掘?
(2)如何持續(xù)挖掘老客戶商機?
(3)如何進行休眠客戶商機挖掘?
2.如何有效管理銷售過程?
(1)不同銷售步驟的工作重點及管理重點?
(2)不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工?
(3)不同銷售階段的工作成果及驗證方法?
3.銷售動作的有效性管理
(1) 客戶拜訪
(2)客戶需求溝通
(3)客戶關系推進
(4)雙方高層互動
(5) 樣板客戶參觀
(6)邀請客戶到公司總部考察
(7)商務報價
2銷售結果的可預測管理
(1)銷售合同簽訂時間
(2) 銷售回款時間
(3)銷售收入確認時間
3.銷售團隊能力管理
(1)專業(yè)知識復制方法
(2)銷售技能提升方法
(3)職業(yè)素質(zhì)打造方法
4.銷售人員激勵管理
(1)如何對銷售人員進行激勵?
(2)目標激勵/職業(yè)規(guī)劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/認可激勵
(3)如何對銷售團隊進行激勵?
案例分享:
-銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
-銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
-團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
模塊四:“三大閉環(huán)”銷售管理落地工具
工具一:《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
1.歐美世界500強高科技公司《銷售漏斗管理工具》
2.國內(nèi)頂級高科技上市公司《銷售漏斗管理工具》
3.國內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)《銷售漏斗管理工具》
工具二:《OKRs(目標與關鍵成果)管理工具》設計與使用
1.如何讓各級管理者與一線員工自愿采用《OKRs(目標與關鍵成果)管理工具》
2.使用《OKRs(目標與關鍵成果)管理工具》的個人價值
3.為什么反對把《OKRs(目標與關鍵成果)管理工具》與績效獎金掛鉤案例分享:
-歐美企業(yè)《OKRs(目標與關鍵成果)管理工具》
-企業(yè)《OKRs(目標與關鍵成果)管理工具》
培訓講師：朱老師
原金蝶中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、實戰(zhàn)銷售專家。擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓和咨詢服務；
結合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
主講課程: 《創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理》、《如何讓你的業(yè)績翻番？-- 3天2夜創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理》特訓營、
《銷售管理與團隊建設》、《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》、《大項目商務談判與溝通技巧》、《大項目商機挖掘與客戶關系管理》、《銷售管理者如何通過“選、育、用、留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績？》、《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《打造團隊高執(zhí)行力》。
服務客戶：中國移動集團、中國鐵建集團、中國華電集團、國家開發(fā)投資集團、中國航空器材、中國節(jié)能環(huán)保集團、中國冶金地質(zhì)總局、華為、可口可樂、安波福中國、興業(yè)銀行、山推股份、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、常林股份、洛陽軸承、洛陽白馬、富龍熱力、西安冶金機械、河北太行機械、華德液壓、東風車輪、寶光股份......
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